Wilt u uw SaaS-bedrijf laten groeien? Volg Deze 12 Marketing Metrics

Duidelijk omschreven en er wordt nauwlettend gevolgd marketing metrics zijn cruciaal voor het succes van een SaaS bedrijf. Nalleen ot ze helpen de effectiviteit van uw marketingcampagnes te meten, maar ze helpen ook risico ‘ s te diagnosticeren en kansen te identificeren om groei te versnellen.

hoe Weet ik dat? Ik heb de laatste zes jaar van mijn professionele leven besteed aan het volgen van een kleine lijst van Saas-marketingstatistieken zeer nauwkeurig-misschien soms zelfs enigszins obsessief. 

daarbij heb ik ontdekt dat deze metrics werken als een scorecard voor marketing. Door de uitvoering van bepaalde taken of initiatieven te benadrukken, deze metrics bevatten de sleutels tot wat bijna elke groeigerichte marketeer wil: grotere budgetten, versnelde groei en grotere kansen.

hieronder heb ik 12 van de belangrijkste statistieken beschreven die ik in de loop der jaren in de gaten heb gehouden. Hoewel deze statistieken de SaaS-bedrijven waarmee ik heb gewerkt hebben geholpen, is het belangrijk om in gedachten te houden dat alle bedrijven een beetje anders zijn. Om uw bedrijf vooruit te helpen, trekt u uit deze lijst naar eigen goeddunken.

12 SaaS Marketing Metrics That Matter

1) unieke bezoekers

unieke bezoekers zijn gewoon het aantal unieke personen dat naar uw website komt. Om eerlijk te zijn, dit is het dichtst bij een”vanity metric ” op deze lijst omdat unieke bezoekers je geen idee geven van de kwaliteit van de bezoekers van je website.

Dat gezegd hebbende, het is een nuttige maatstaf voor hoe toegankelijk uw website is en het is de moeite waard om de mix van bezoekers die organisch, rechtstreeks en via betaalde programma ‘ s naar uw site komen, in de gaten te houden.

2) Leads

Het is van cruciaal belang dat verkoop-en marketingteams het eens zijn over het verschil tussen” leads “en” gekwalificeerde leads”.”

om dit eenvoudig te houden, verwijs ik graag naar” leads ” als elke lead die dichter bij de bovenkant van de trechter ligt. Met andere woorden, misschien hebben ze interesse getoond in een onderwerp gerelateerd aan uw product door een blog te lezen, maar ze moeten nog directe interesse tonen in het product zelf. 

om u te helpen een beter begrip te krijgen van hoe u leads kunt verwijderen die niet goed passen, Bekijk dit bericht.

3) gekwalificeerde Leads

als ik zeg “gekwalificeerde leads”, heb ik het over het algemeen over leads die ik zou classificeren als wonen in het midden van de trechter-meestal productdemo ‘ s of gratis proefversies.

een prospect die een demo aanvraagt, heeft een verlangen om te zien hoe uw product werkt. Nog beter, een gratis proefversie is geïnteresseerd in het schoppen van de banden op het product om te zien hoe het werkt voor hun bedrijf.

dit soort leads worden vaak” marketing qualified leads ” genoemd en ik rapporteer er graag als zodanig over.

4) nieuwe klanten

Deze is zo eenvoudig als het wordt: hoeveel nieuwe klanten hebben zich deze maand aangemeld voor uw product? Dit kwartaal? Dit jaar?

hoewel inkomsten doorgaans belangrijker zijn dan aanmeldingen van nieuwe klanten, is het nog steeds nuttig om te weten hoe vaak u wint en hoeveel van de adresseerbare markt u verovert.

5) inkomsten

Cash on the books betekent veel voor het succes van uw bedrijf. Door maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR), jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) en gemiddelde inkomsten per rekening (ARPA) bij te houden, kunt u uw begrip versterken van hoeveel geld er daadwerkelijk binnenkomt. 

6) Qualified Lead to Customer Rate

als je geïnteresseerd bent in ‘growth hacking’, is er geen betere plek om te beginnen dan te proberen de snelheid waarmee je gekwalificeerde leads omzet in betalende klanten te verbeteren.

welk percentage van de gratis proefabonnementen koopt uw product? Welk percentage van de prospects die een demo aanvragen kopen?

7) unieke bezoeker aan gekwalificeerde Lead Rate

dus je hebt duizenden unieke bezoekers die elke maand naar je website komen … dat is geweldig. Maar welk percentage van hen daadwerkelijk interactie met uw site en uitgegroeid tot een gekwalificeerde lead?

zodra u dit nummer kent, kunt u A/B-testsoftware gebruiken om experimenten uit te voerendat kan je conversiepercentage beïnvloeden. Voor richtlijnen over het uitvoeren van een effectieve A/B-test, bekijk deze re.

8) Churn

Churn kan worden uitgedrukt in termen van omzet of klanten, en het is absoluut een van de belangrijkste statistieken voor elk SaaS-bedrijf. In wezen vertelt churn u hoeveel zaken u in een bepaalde periode verliest.

hoewel velen beweren dat churn een product-of klantenservice-metriek is, zou ik beweren dat het een” iedereen-metriek ” is, inclusief marketing. Er is geen meer zekere manier om uw churn rate te verhogen dan om uw product op de markt te brengen en te verkopen aan mensen die het niet echt nodig hebben.

om klantverloop te meten, take het aantal klanten dat je aan het begin van de maand had, zeg 500. Zodra u dit aantal hebt, trekt u het aantal klanten af dat u in die maand hebt verloren, bijvoorbeeld 50. Uw klant churn rate (uitgedrukt maandelijks) zou 50/500 = 10%.

9) Customer Lifetime Value

Customer lifetime value (CLTV) verwijst naar het bedrag dat uw gemiddelde klant betaalt in de loop van zijn relatie met uw bedrijf.

om CLTV te berekenen, moet u eerst uw gemiddelde levensduur van de klant berekenen. Gebruik hiervoor de volgende formule:  1/customer churn rate (uitgedrukt in maanden of jaren).als u bijvoorbeeld een maandelijkse churn rate van 10% heeft, is uw levensduur van de klant 1/.10 = 10 maanden.

zodra u uw gemiddelde levensduur van de klant kent, moet u deze vermenigvuldigen met uw gemiddelde inkomsten per account (ARPA) over een bepaalde periode. Gebruik hiervoor deze formule:  totale omzet/totaal aantal klanten. stel bijvoorbeeld dat uw bedrijf vorige maand $5.000.000 aan inkomsten heeft verdiend van 5.000 totale klanten. $5.000.000/5.000 = $1.000 aan inkomsten per account.

ten slotte, om de waarde van de levensduur van de klant te bepalen, vermenigvuldigt u eenvoudig de levensduur van de klant (CL) met uw gemiddelde omzet per account (ARPA). In het bovenstaande voorbeeld zou dat 10 maanden*$1.000 = $10.000 in de levenslange waarde van de klant zijn.

10) customer Acquisition Cost

Customer acquisition cost (CAC) deelt uw totale verkoop-en marketinguitgaven door het aantal nieuwe klanten dat u in een bepaalde periode toevoegt. Als u bijvoorbeeld vorige maand $250.000 aan verkoop-en marketinguitgaven hebt uitgegeven en 250 klanten hebt toegevoegd, zou uw CAC $1.000 zijn.

Het is belangrijk op te merken dat CAC-berekeningen personeelsgerelateerde uitgaven moeten omvatten-de kosten van uw verkoop-en marketingteams (zowel salarissen als voordelen).

als uw bedrijf schaalt en meer geld uitgeeft aan marketingkosten die niet zo nauw gecorreleerd zijn met klantenwerving (denk aan PR), wilt u misschien een aantal van deze uitgaven uit uw berekening van CAC filteren. Echter, voor eerdere fase start-ups, zou ik aanraden dat alle verkoop en marketing gerelateerde kosten worden gevouwen in uw CAC berekening.

11) CLTV: CAC Ratio

de relatie tussen de levenslange waarde van uw klanten en het bedrag dat u uitgeeft om ze te verwerven, is de enige maatstaf waarop ik het meest vertrouw om de gezondheid en het groeipotentieel van klantenwervingsprogramma ‘ s binnen elk SaaS-bedrijf te meten.

een algemene vuistregel is dat uw bedrijf een CLTV moet hebben die drie keer groter is dan uw CAC om een” gezond ” bedrijf te zijn. Als uw CLTV: CAC-verhouding groter is dan 3:1, Hebt u een klantenwervingsmotor die werkt en waarschijnlijk extra uitgaven in verkoop en marketing rechtvaardigt. (Afhankelijk van de aard van uw product kunt u iets buiten deze basislijn vallen.)

giet geld in de machine en gunstige rendementen zullen worden uitgespuwd.

12) brutomarge

brutomarge wordt algemeen beschouwd als een financiële metriek, maar ik denk dat het een belangrijke marketingmetriek is omdat marketing een rol zou moeten spelen bij het prijzen van uw producten en diensten-wat aanzienlijk bijdraagt aan uw brutomarge.

simpel gezegd, bruto marge kijkt naar het percentage van de omzet die een bedrijf behoudt nadat het de kosten in verband met het leveren van hun producten en diensten aftrekt. (brutomarge (%) = Revenue – Cost of Goods Sold/Revenue.)

als een bedrijf bijvoorbeeld $10.000.000 aan inkomsten verdiende en het hen $2.000.000 kostte om hun producten en diensten te leveren, dan zou de bruto marge van het bedrijf zijn ($10,000,000-$2,000,000)/$10,000,000 = .80 of 80%.

het bijhouden van metingen

hoewel het goed bijhouden van deze statistieken van cruciaal belang is voor elk SaaS-bedrijf, is het vermeldenswaard dat dit niet altijd zo eenvoudig is.

problemen met gegevensintegriteit en het eenvoudig definiëren van welke meetsystemen u zult gebruiken, zijn niet altijd zo eenvoudig. Om ervoor te zorgen dat u rapporteert over feitelijke cijfers, zijn hier twee adviezen: 

• Declareer “systems of record” voor elke metriek.dit zorgt ervoor dat uw metingen consistent zijn. Het maakt het ook gemakkelijk voor iedereen om te begrijpen waar u uw gegevens elke maand vandaan haalt. Neem bij het bepalen van welk systeem U moet gebruiken de tijd om te begrijpen hoe elke optie het nummer berekent waarnaar u op zoek bent, zodat het gemakkelijk aan anderen kan worden uitgelegd. 
• gebruik een business intelligence tool die gegevens van meerdere s in één dashboard trekt. Er zijn tegenwoordig veel tools op de markt die uw gegevens uit CRM ‘ s, spreadsheets, marketingautomatiseringssystemen en andere gegevens samenbrengen in één repository. Hierdoor kunnen gegevens van verschillende s, indien nodig, in dezelfde berekening worden gebruikt.

Metrics Don ‘ t Matter If Nobody Cares

hoewel het meestal de verantwoordelijkheid is van het marketingleiderschap van uw bedrijf om deze metrics bij te houden en het relatieve belang van elk van hen uit te leggen, is het ook belangrijk dat ze verbanden leggen tussen de cijfers en de mensen in het team. 

dit   begint met het toegankelijk maken van uw gegevens en hangt vervolgens af van het gemakkelijk te begrijpen maken van uw gegevens. Iedereen in uw marketingteam moet heel duidelijk weten dat succes voor hen betekent dat ze een van deze statistieken in een positieve richting beïnvloeden. 

met andere woorden, als u nummers in de juiste richting wilt verplaatsen, moet u ervoor zorgen dat mensen om hen geven. 

welke metrics volgen jullie? Laat het ons weten in het commentaargedeelte hieronder.