De slotfase van een verkoopproces is het laatste moment dat bepaalt of u uw product met succes heeft verkocht en een prospect heeft omgezet in een betalende klant.
Er zijn verschillende manieren om sluitingen aan te moedigen, zoals simpelweg een prospect vragen of ze gaan kopen of de nu-of-nooit-benadering gebruiken om korting aan te bieden als ze ermee instemmen om binnen een dag te sluiten. Ongeacht de techniek, de door u gekozen methode is het kantelpunt in de reis van een koper.
Maar wat doe je als je je gebruikelijke strategieën hebt gebruikt en je prospects nog steeds tekenen van onzekerheid vertonen? Als het gaat om de behoeften van uw klanten, wilt u hun angsten direct aanpakken – kom binnen, de puppyhond sluit zich. Hier bespreken we wat de puppy dog close is en hoe u de techniek met succes kunt implementeren om meer deals te sluiten.
Contents
Wat is de puppy dog close?
De puppy dog close is een techniek waarbij verkopers kopers toestaan een product of dienst te testen voordat ze ermee instemmen een deal te sluiten. In plaats van te horen hoe een product hun pijnpunten kan oplossen, kunnen ze het zelf ervaren.
Zoals de naam al doet vermoeden, komt de strategie voort uit hoe dierenwinkels puppy's verkopen. Overweeg het volgende scenario: een gezin bezoekt een dierenwinkel en een kind wordt verliefd op een puppy. Ze willen het mee naar huis nemen, maar de ouders weten het niet zeker. De eigenaar zegt: “Waarom neem je het niet mee naar huis voor het weekend en kijk wat er gebeurt?” De familie neemt de hond mee naar huis, wordt onvermijdelijk verliefd op hun nieuwe huisdier en gaat akkoord met de verkoop.
Deze afsluitingsmethode werkt om twee redenen: klanten kunnen een beslissing nemen in een omgeving met lage druk en een authentieke ervaring met het product opdoen die hen laat zien hoe het hun dagelijkse processen ten goede komt. Deze probeer-het-voor-je-koopt-scenario's zijn ook gratis, dus klanten hoeven zich geen zorgen te maken over het uitgeven van geld en het aanvragen van een terugbetaling.
Hieronder gaan we in op essentiële overwegingen voor het gebruik van de techniek van het sluiten van een puppyhond.
Hoe een puppyhond te sluiten
Hoewel het grootste deel van de verantwoordelijkheid bij de cliënt ligt, zijn er overwegingen waarmee u rekening moet houden bij het gebruik van deze methode om ervoor te zorgen dat uw klanten alles hebben wat ze nodig hebben om tot een beslissing te komen.
Bepaal hoe ze het product demonstreren.
Voordat u de proefversie aanbiedt, moet u beslissen hoe uw klanten uw producten zullen testen. Warby Parker, een brillenfabrikant, stuurt klanten proefmonturen zonder recept. Ze kunnen hun favoriete monturen uitkiezen, ze een week passen en de stalen terugsturen in ruil voor een werkend paar. Verzenden en retourneren is beide gratis, dus het is echt een gratis proefperiode.
Afhankelijk van wat u verkoopt, maakt u misschien een demoproduct zoals Warby Parker, biedt u gratis proefversies van SaaS-software aan of stuurt u klanten een echt product. Probeer een oplossing te bedenken waarmee klanten een product kunnen gebruiken dat zoveel mogelijk lijkt op wat ze uiteindelijk kopen.
Stel een proefperiode in.
Hoewel het slechts een dag of twee duurt om te beslissen of u een puppy wilt, kunnen niet alle producten en diensten zo snel worden beoordeeld. Denk na over wat u verkoopt en hoeveel tijd een klant nodig heeft om een idee te krijgen van het product, de waarde ervan te herkennen en te beseffen dat ze het nodig hebben.
Sommige autodealers bieden bijvoorbeeld proefritten met voertuigen aan . Sommige kunnen een uur duren, terwijl andere bedrijven consumenten auto's 's nachts naar huis laten nemen. Ongeacht het tijdsbestek kan de chauffeur een idee krijgen van het product en beoordelen of het aan hun behoeften zal voldoen.
Zorg ervoor dat u klanten de tijd geeft die ze nodig hebben om hun beslissing te nemen, als laatste wat je wilt is meer onzekerheid nadat de proefperiode voorbij is.
Wees transparant over het proces.
Een mogelijk risico voor de puppy dog close is dat klanten denken dat het te mooi is om waar te zijn, dat je ze na de proefperiode met verborgen kosten zult slaan.
Het is essentieel om hierin transparant te zijn. scenario en leg uit dat het proces volledig voor de klant is. Uw bedrijf krijgt niets als de klant besluit niet te kopen, en zij moeten dit begrijpen. Misschien maakt u een contract waarin de voorwaarden van de overeenkomst worden uiteengezet en waarin duidelijk wordt vermeld dat het een vrijblijvende deal is zonder verborgen kosten als ze zich terugtrekken.
Laat uw klanten zelf de waarde begrijpen
Al met al bedachten eigenaren van dierenwinkels de puppy dog close-strategie omdat ze wisten dat klanten nooit een hond na het tot stand brengen van een emotionele band.
Ongeacht wat u verkoopt, de logica blijft hetzelfde: een klant die zijn pijnpunten moet oplossen, zal uw product uitproberen, de voordelen ervan ervaren en beseffen dat ze kan niet zonder.