“Maakt dat zinnig?”
'Is dat logisch' is een zin die onzekerheid en twijfel creëert in plaats van geruststellend. Het kan inhouden dat de andere partij verplicht is te begrijpen wat er is gezegd. Een betere zin om te gebruiken is “Hoe klinkt dat voor jou?”
We hebben het allemaal al eerder gehoord. U bent diep in gesprek of op een demo, wordt verkocht aan, en de verkoper vraagt u, “Is dat logisch?”
U stemt snel in, “Absoluut!”
Maar wat je echt denkt is: “Ik heb geen idee waar je het over hebt. Ik kan niet wachten tot dit gesprek is beëindigd, dus ja, natuurlijk, het is logisch.”
Wat erger is dan deze zin te horen, is hem te zeggen. En ik weet dat je het ook hebt gebruikt. Vragen “Is dat logisch?” komt uit een plaats van onschuld – misschien zelfs een plaats van mededogen. U wilt bevestigen dat uw prospect begrijpt wat u zegt, dus u stelt de vraag en meent het. Helaas brengt het de prospect alleen maar in de war, wat het tegenovergestelde is van waar u op uit was.
Hier zijn drie redenen waarom het zo'n afschuwelijke uitdrukking is, en drie nieuwe manieren om ervoor te zorgen dat uw prospect voldoende geïnformeerd is.
Waarom je niet zou moeten vragen: “Is het logisch?”
1. In plaats van de prospect gerust te stellen, creëert het onzekerheid en twijfel.
Als een verkoper goed kan communiceren, hoeft ze de vraag niet te stellen. Tijdens verkoopgesprekken moet je niet alleen de expert zijn van wat je verkoopt, maar ook van hoe je het verkoopt. Maar vragen “Is dat logisch?” werpt onzekerheid op u over de juistheid of waarheidsgetrouwheid van uw inhoud en plaatst u in een zwakke positie.
Vaak zijn er meer besluitvormers betrokken dan in gesprek zijn. Als uw pitches en uitleg niet duidelijk genoeg zijn en u niet zeker weet of u de waarde duidelijk verwoordt, hoe moet uw prospect dan communiceren met zijn team en andere besluitvormers? Dat doen ze niet, althans niet effectief.
Bovendien klinkt de zin alsof je twijfelt aan het vermogen van de prospect om te begrijpen wat je zegt of om de inhoud te waarderen. Hoe neerbuigend!
Probeer dit in plaats daarvan: “Hoe klinkt dat voor jou?” is een geweldige eerste stap en geeft u een goed idee van hoe zij uw informatie hebben geïnterpreteerd, zodat u zich dienovereenkomstig kunt aanpassen. Het is een makkelijke zin om meteen mee te beginnen.
2. Je gebruikt het gewoon als overgangszin
De kans is groot dat je de vraag gebruikt wanneer je op het punt staat iets geheel nieuws uit te leggen. Het vooruitzicht kan het ook zien! Ze weten dat je niet op zoek bent naar een echt antwoord. Ze begrijpen dat er meer is om in te duiken, dus uit gewoonte zeggen ze ja, zodat jullie allebei verder kunnen.
Stel in de verkoop geen vragen waarop u het antwoord niet echt wilt, vooral als het antwoord altijd hetzelfde zal zijn. Als u de slechtste vraag in de verkoop gebruikt, kan uw prospect u vertellen dat u naar de volgende stap wilt gaan en kiest u er eigenlijk voor om u niet in te leven in hun begripsniveau.
Probeer het eens. deze in plaats daarvan:
- “Laten we hier stoppen voordat we verder gaan. Over welke dingen heb je nog vragen?”
- “Voordat ik verder ga, wil ik graag enkele voorbeelden delen en feedback vragen.”
- “Bedankt dat ik laat je enkele voorbeelden zien, ik hoor graag je feedback.”
3. Het is een domme vraag
In de verkoop zijn het de domme vragen die verkopers niet meer inzicht geven in het kooptraject van hun klanten. Als je vraagt: “Is dat logisch?”, Vraag je eigenlijk: “Doe ik mijn werk?” Mensen willen geen nee antwoorden op die vraag.
Slimme verkoopvragen daarentegen leiden doorgaans niet tot een ja/nee-antwoord. Slimmere vragen laten de prospect praten … veel. Vermijd “ja/nee”-antwoorden en laat de prospect vertellen hoe zij de waarde zien van wat u verkoopt voor een eerlijkere, waardevollere uitwisseling van informatie.
Probeer in plaats daarvan deze:
- “Op welke andere manieren zou dit (bijvoorbeeld de functie) uw dagelijkse leven beïnvloeden?”
- Vervolg: “Hoe zou u zien dat dit invloed heeft op andere leden van uw team?”
4. Je verwacht geen antwoord
Dit is het type vraag waarop je geen antwoord verwacht. Dus als een prospect eigenlijk zegt: “Nee, ik begrijp het niet”, ben je misschien een beetje overrompeld en lijk je onzeker over jezelf of het product/de dienst.
Als er een moment is waarop je vraagt: “Is dat duidelijk?” wees voorbereid op een negatief antwoord en stel verhelderende vragen in plaats van vooruit te komen met een antwoord.
Probeer in plaats daarvan deze:
- “Welke deel klopte niet voor jou?”
- Vervolg: “Dus, wat ik hoor is dat je in de war bent door [herhaal wat je de prospect hebt horen zeggen]. Klopt dat ?”
5. Niet iedereen voelt zich op zijn gemak bij het beantwoorden
We zijn allemaal in vergaderingen geweest waar de presentator vraagt: “Is dat logisch?” en terwijl je extreem verdwaald bent, zegt niemand anders iets, dus houd je je mond.
De presentatie gaat verder, maar je mist cruciaal begrip waardoor de rest van de dia's door elkaar gegooid lijken. Riskeer dit niet in uw presentaties. Als één persoon verdwaald is, is het waarschijnlijk dat anderen dat ook zijn. Herformuleer de vraag zodat deze toegankelijker is voor alle aanwezigen.
Probeer dit in plaats daarvan: “Dus, ik heb net uitgelegd [geef een samenvatting van één zin van wat je zojuist hebt behandeld ]. Mensen hebben hier vaak vragen. Welke vragen heb je?” Je hebt een kort overzicht gegeven van het onderwerp en je hebt de drempel voor vragen verlaagd door uit te leggen dat veel mensen in dit stadium opheldering nodig hebben.
“Is dat logisch?” is een ongelooflijk veel voorkomende vraag bij verkoopgesprekken, maar een die voor beide partijen weinig toegevoegde waarde biedt. In plaats van erop te vertrouwen als opvulling of het te gebruiken om een overgang te forceren, kun je de bovenstaande alternatieven uitproberen om een productiever gesprek te creëren dat echt zinvol is.