“is dat logisch?”Does that make sense” is een uitdrukking die onzekerheid en twijfel creëert in plaats van geruststellend te zijn. Het kan betekenen dat de andere partij verplicht is te begrijpen wat er gezegd is. Een betere zin om te gebruiken is: “hoe klinkt dat Voor jou?”
We hebben het allemaal eerder gehoord. Je bent diep in gesprek of op een demo, wordt verkocht aan, en de verkoper vraagt je, ” is dat logisch?”
Je bent het er snel mee eens, ” absoluut!”
maar wat je echt denkt is: “Ik heb geen idee waar je het over hebt. Ik kan niet wachten tot dit gesprek voorbij is, dus ja, natuurlijk, het is logisch.”
wat erger is dan deze zin te horen, is het zeggen. En ik weet dat jij het ook gebruikt hebt. Vraag: “heeft dat zin?”komt uit een plaats van onschuld-misschien zelfs een plaats van mededogen. U wilt bevestigen dat uw prospect begrijpt wat u zegt, dus u stelt de vraag en meent het. Helaas verwart het eigenlijk gewoon het vooruitzicht, wat het tegenovergestelde is van waar je voor ging.
Hier zijn drie redenen waarom het zo ‘ n afschuwelijke zin is, en drie nieuwe manieren om ervoor te zorgen dat uw prospect voldoende geïnformeerd is.
waarom zou je niet moeten vragen: “heeft het zin?”
Contents
1. In plaats van het vooruitzicht gerust te stellen, creëert het onzekerheid en twijfel.
Contents
1. In plaats van het vooruitzicht gerust te stellen, creëert het onzekerheid en twijfel.
als een verkoper goed is in communiceren, hoeft ze de vraag niet te stellen. Tijdens verkoopgesprekken moet je niet alleen de expert zijn van wat je verkoopt, maar ook van hoe je het verkoopt. Maar vraag: “heeft dat zin?”werpt onzekerheid op je over de nauwkeurigheid of waarheidsgetrouwheid van je inhoud en plaatst je in een positie van zwakte.
vaak zijn er meer besluitvormers bij betrokken dan in een oproep. Als je pitches en uitleg niet duidelijk genoeg zijn en je niet zeker weet of je de waarde duidelijk verwoordt, hoe moet je prospect dan terug communiceren naar zijn team en andere besluitvormers? Dat doen ze niet, althans niet effectief.
bovendien klinkt de zin alsof je het vermogen van de prospect om te begrijpen wat je zegt of de inhoud te waarderen, in twijfel trekt. Hoe neerbuigend!
probeer dit in plaats daarvan: “hoe klinkt dat Voor jou?”is een geweldige eerste stap en geeft u een goed idee van hoe ze uw informatie hebben geïnterpreteerd, zodat u zich dienovereenkomstig kunt aanpassen. Het is een eenvoudige zin om meteen te beginnen met adopteren.
2. Je gebruikt het gewoon als een overgangszin
de kans is groot dat je de vraag gebruikt wanneer je op het punt staat iets geheel nieuws uit te leggen. Het vooruitzicht kan het ook vertellen! Ze weten dat je niet op zoek bent naar een echt antwoord. Ze begrijpen dat er meer is om in te duiken, dus uit gewoonte zeggen ze ja, zodat jullie allebei verder kunnen gaan.
stel in de verkoop geen vragen waar je niet echt het antwoord op wilt hebben, vooral als het antwoord altijd hetzelfde zal zijn. Als je de slechtste vraag in de verkoop gebruikt, kan je prospect je vertellen dat je naar de volgende stap wilt gaan, en je kiest er in wezen voor om je niet in te leven in hun niveau van begrip.
probeer deze in plaats daarvan:
- ” laten we hier stoppen voordat we verder gaan. Over welke dingen heb je nog vragen?”
- ” voordat ik verder ga, wil ik graag enkele voorbeelden delen en uw feedback krijgen.”
- ” Bedankt voor het laten zien van enkele voorbeelden, ik hoor graag uw feedback.”
3. Het is een domme vraag
in de verkoop zijn domme vragen degenen die vertegenwoordigers niet meer inzicht geven in de koopreizen van hun klanten. Als je vraagt: “heeft dat zin?”wat je echt vraagt is:” doe ik mijn werk?”Mensen willen niet nee antwoorden op die vraag.
slimme verkoopvragen roepen daarentegen meestal geen ja/nee-antwoord op. Slimmere vragen maken de prospect aan het praten … veel. Vermijd “ja/nee” – antwoorden en laat de prospect zich openstellen over hoe zij de waarde van wat u verkoopt zien voor een eerlijkere, waardevolle uitwisseling van informatie.
probeer deze in plaats daarvan:
- ” op welke andere manieren zou dit (bijvoorbeeld de functie) van invloed zijn op uw dag-tot-dag?”
- vervolg: “Hoe zou je zien dat dit invloed heeft op andere leden van je team?”
4. Je verwacht geen antwoord
Dit is het type vraag waar je geen antwoord op verwacht. Dus, wanneer een prospect daadwerkelijk zegt: “nee, ik begrijp het niet”, ben je misschien een beetje overrompeld en lijkt je onzeker over jezelf of het product/de dienst.
als er een moment is waarop je vraagt :” is dat duidelijk? wees voorbereid op een negatief antwoord, en in plaats van vooruit te gaan met een antwoord, stel verhelderende vragen.
probeer deze in plaats daarvan:
- “welk deel had geen zin voor jou?”
- vervolg: “dus, wat ik hoor is dat je in de war bent door [herhaal terug wat je de prospect hebt horen zeggen]. Klopt dat?”
5. Niet iedereen voelt zich op zijn gemak
We zijn allemaal in vergaderingen geweest waar de presentator vraagt: “is dat logisch? en terwijl je extreem verdwaald bent, zegt niemand anders iets zodat je je mond houdt.
De presentatie gaat verder, maar je mist cruciaal begrip waardoor de rest van de dia ‘ s door elkaar lijken te lopen. Riskeer dit niet in je presentaties. Als één persoon verloren is, is het waarschijnlijk dat anderen dat ook zijn. Herformuleer de vraag zodat deze voor alle deelnemers toegankelijker is.
probeer dit in plaats daarvan: “dus, ik heb net uitgelegd [geef een samenvatting van één zin van wat je net hebt behandeld]. Mensen hebben hier vaak vragen. Welke vragen heb je?”Je hebt een kort overzicht gegeven van het onderwerp en je hebt de barrière voor vragen verlaagd door uit te leggen dat veel mensen in dit stadium verduidelijking nodig hebben.
” heeft dat zin?”is een ongelooflijk veel voorkomende vraag bij verkoopgesprekken, maar een die voor beide partijen weinig extra waarde biedt. In plaats van erop te vertrouwen als vulmiddel of het te gebruiken om een overgang te forceren, probeer de bovenstaande alternatieven uit om een productiever gesprek te creëren dat eigenlijk logisch is.