sommige deals zijn slam dunks en andere zijn gewoon niet bedoeld om te zijn, maar zo nu en dan, een onderhandeling landt ergens in het midden en plateaus voor een tijdje — en weten hoe je dat soort vastgelopen onderhandelingen moet navigeren, dient iedereen die naar verwachting met kieskeurige vooruitzichten in contact komt.
hier bekijken we waarom deals vervallen en bekijken we enkele vastgelopen onderhandelingstactieken die u kunt gebruiken om uw deals in beweging te houden.
vastgelopen verkoop
‘vastgelopen verkoop’ is een relatief losse term die meestal verwijst naar deals waarbij een prospect terughoudend is om verder te onderhandelen. In deze gevallen kan een prospect moeilijk te bereiken, bieden duidelijk onjuiste antwoorden op uw vragen, of weigeren om de volgende stappen te voltooien.
onderhandelen is een delicate kunst. Prospects kunnen kieskeurig en onvoorspelbaar zijn — en er is geen enkele, definitieve reden waarom men de remmen zou kunnen pompen op een potentiële deal. Toch komen er vaak veel voorkomende thema ‘ s naar voren wanneer terughoudende onderhandelaars besluiten een stap terug te doen.
Waarom staan deals stil?
het probleem van uw prospect is niet urgent.
een deal gaat alleen zo ver als het momentum erachter het zal nemen. Als er geen dringende noodzaak is voor uw prospect om te kopen, zullen ze minder geneigd zijn om prioriteit te geven aan uw deal — blokkerende onderhandelingen en het proces veel zorgvuldiger en frustrerender voor u te maken.
je hebt niet met de juiste stakeholders gesproken.
Er is een kans dat u contact zult hebben met contacten bij bedrijven die verschillende mate van invloed en beslissingsbevoegdheid hebben. Dat betekent dat je uiteindelijk veel tijd en moeite kunt verliezen in een onderhandeling met een vertegenwoordiger van het bedrijf die contact moet opnemen met hogere ups voordat ze kunnen kopen.
uw contactpersoon wacht op meer informatie vanuit hun organisatie.
in een soortgelijke geest als het bovenstaande, kunt u uiteindelijk corresponderen met een contactpersoon bij een bedrijf die niet het volledige beeld heeft van de positie van hun bedrijf in de onderhandeling. Ze kennen misschien niet alle details over belangrijke informatie zoals budget, goedkeuring voor een oplossing zoals die van u of een andere noodzakelijke context die een productief gesprek met u kan vormen.
je hebt niet genoeg vertrouwen opgebouwd met je prospect.
in de kern is sales het proces van het ontwikkelen en profiteren van onmiddellijk vertrouwen met prospects. Als ze niet worden verkocht, zullen ze niet van je kopen. Soms kan uw prospect u of uw bedrijf nog steeds voelen als u klaar bent om te sluiten. In die gevallen zal je deal bijna vastlopen.
Stall Tactics
1. Herformuleer de waarde van uw product.
Prospects staan vaak stil bij onderhandelingen wanneer ze moeite hebben om de waarde van uw oplossing te zien. Naarmate een deal vordert, kunnen ze beginnen te kijken naar soortgelijke producten of diensten of beginnen te geloven dat hun behoefte aan uw oplossing misschien niet zo dringend is als ze aanvankelijk hadden aangenomen.
in die gevallen moet u mogelijk een nieuwe invalshoek vinden en uw waardepropositie dienovereenkomstig herzien. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u in een onderhandeling een hogere omzet hebt gepusht als het belangrijkste verkoopargument voor uw oplossing — alleen om te ontdekken dat de interesse van uw prospect in dat voordeel afneemt.
in dat geval wilt u misschien de waarde van uw product herformuleren van een uitzonderlijke inkomstendrijver naar een solide efficiëntiebooster. Je zou verschuiven van een “U kunt verwachten dat een X toename van de bruto-inkomsten van Y-kanaal” hoek naar iets als, “onze oplossing is bekend om bijna dubbele productiviteit van individuele ingenieurs in slechts X maanden.”
soms wordt een prospect schichtig als een deal de finishlijn nadert, en ze verliezen enig vertrouwen in uw oplossing. Zoals we eerder hebben opgemerkt, staat vertrouwen centraal bij elke succesvolle verkoopinspanning — en vertrouwen kan delicaat zijn.
wanneer uw prospect koude voeten krijgt, hebben ze misschien wat geruststelling nodig om de onderhandelingen productief te beëindigen. Een van de betere manieren om hen op hun gemak te stellen, is gebruik te maken van sociaal bewijs — laat hen zien dat hun collega ‘ s succes hebben gezien met uw oplossing.
het doorgeven van onderpand zoals casestudy ‘ s, persvermeldingen, positieve beoordelingen van derden, getuigenissen van beïnvloeders of namen van prominente bedrijven die uw product of dienst gebruiken, kan vaak voldoende zijn om vastgelopen onderhandelingen weer in gang te zetten.
3. Gebruik” risico omkering ” tactieken.
onderhandelingen kunnen vrijwel elk vooruitzicht op scherp zetten. Ze kunnen op sommige punten omstreden, verwarrend en stressvol zijn, vooral als de aankoop bijzonder hoog op het spel staat. Natuurlijk kan de druk die een moeilijke onderhandeling op een prospect legt, een deal vaak stoppen.
Demping Het waargenomen risico dat gepaard gaat met een deal is een van de effectievere manieren om een prospect op zijn gemak te stellen en deals in beweging te houden. “Risico-omkering” – taal-herinneringen dat prospects de mogelijkheid hebben om zich af te melden, een terugbetaling te krijgen of ondersteuning aan te vragen naarmate een deal vordert — kan wat stress uit een onderhandeling halen.
enkele voorbeelden van dit soort taal zijn:
- “Je hebt drie maanden om te annuleren en al je geld terug te krijgen als je niet de resultaten ziet die je wilt … “
- ” Het duurt twee minuten om te stoppen en je kunt alles online doen.”
- ” ons ondersteuningsteam is 24/7 beschikbaar om uw vragen te beantwoorden tijdens het installatieproces.”
het ontspannen en comfortabel houden van prospects is vaak genoeg om een onderhandeling vloeiend en productief te houden — het gebruik van” risico omkering ” taal is een van de betere manieren om daar te komen.
4. Doe eerst iets lichts dicht.
buig je verkoopspieren. Begin elke deal door een telefoonnummer, een intro of een vergadering af te sluiten. Dit introduceert het idee van de klant die ja tegen je zegt. Zodra je een kleine “verkoop” hebt gedaan, ga je verder met grotere vragen, zoals vragen om met een besluitvormer te praten.
vergeet niet, sluit nooit twee keer hetzelfde. Als je vraagt: “kun je me verbinden met je baas? en krijg geen antwoord, vraag: “Wie zal het belangrijkste contact zijn na de verkoop?”
Je hebt een mislukte afsluiting gevolgd met een lichtere vraag, en je hebt vermeden dezelfde vraag twee keer te stellen. Zodra je een succesvol antwoord op dit lichtverzoek hebt ontvangen, kun je doorgaan met het stellen van vragen om de prospect terug te leiden naar je oorspronkelijke vraag.
vastgelopen onderhandelingen kunnen grote hoofdpijn zijn, maar ze zijn bijna nooit onoverkomelijk. Als je de juiste tactiek kent, geduldig blijft, volhardend blijft en deze situaties met de juiste instelling benadert, kun je consequent schijnbaar dode deals weer tot leven brengen.