Sommige deals zijn slam dunks en anderen zijn gewoon niet de bedoeling, maar zo nu en dan belandt een onderhandeling ergens in het midden en plateaus voor een tijdje – en weten hoe je door dit soort vastgelopen onderhandelingen moet navigeren, is van nut voor iedereen die verwacht wordt om te gaan met kieskeurige vooruitzichten.
Hier gaan we dieper in op de redenen waarom deals vastlopen en bekijken we enkele vastgelopen onderhandelingstactieken die u kunt gebruiken om uw deals in beweging te houden.
Verkopen gestagneerd
'Stalled sales' is een relatief losse term die doorgaans verwijst naar deals waarbij een prospect aarzelt om verder te onderhandelen. In deze gevallen kan een prospect moeilijk te bereiken zijn, duidelijk onnauwkeurige antwoorden op uw vragen geven of weigeren de volgende stappen uit te voeren.
Onderhandelen is een delicate kunst. Vooruitzichten kunnen kieskeurig en onvoorspelbaar zijn – en er is geen enkele, definitieve reden waarom iemand op de rem zou trappen op een mogelijke deal. Toch komen sommige gemeenschappelijke thema's vaak naar boven wanneer onwillige onderhandelaars besluiten een stap terug te doen.
Waarom lopen deals vast?
Het probleem van uw prospect is niet urgent.
Een deal gaat alleen zover als het momentum erachter nodig is. Als er geen dringende noodzaak is voor uw prospect om te kopen, zullen ze minder geneigd zijn om prioriteit te geven aan uw deal – waardoor de onderhandelingen worden uitgesteld en het proces veel moeizamer en frustrerender voor u wordt.
U hebt niet gesproken. met de juiste stakeholders.
De kans bestaat dat je in contact komt met contacten bij bedrijven die in verschillende mate invloed en beslissingsbevoegdheid hebben. Dat betekent dat u mogelijk veel tijd en moeite kwijtraakt in een onderhandeling met een vertegenwoordiger van het bedrijf, die contact moet hebben met hogere functionarissen voordat ze kunnen kopen.
Uw contactpersoon wacht op meer informatie van binnen zijn organisatie .
Op dezelfde manier als het bovenstaande punt, zou je kunnen eindigen met een contactpersoon bij een bedrijf die geen volledig beeld heeft van de positie van hun bedrijf in de onderhandelingen. Ze kennen misschien niet alle details over belangrijke informatie zoals budget, goedkeuring voor een oplossing zoals de uwe of enige andere noodzakelijke context die een productief gesprek met u kan vormen.
U heeft niet genoeg vertrouwen opgebouwd met uw prospect.
In de kern is verkoop het proces van het ontwikkelen en benutten van onmiddellijk vertrouwen met prospects. Als ze je niet verkopen, zullen ze niet van je kopen. Soms kan het zijn dat uw prospect u of uw bedrijf nog steeds voelt tegen de tijd dat u klaar bent om te sluiten. In die gevallen loopt uw deal bijna vast.
Tactieken uitstellen
1. Herformuleer de waarde van uw product.
Potentiële klanten stellen de onderhandelingen vaak vast wanneer ze moeite hebben om de verdienste van uw oplossing in te zien. Naarmate een deal vordert, kunnen ze beginnen met het onderzoeken van vergelijkbare producten of diensten of beginnen ze te geloven dat hun behoefte aan uw oplossing misschien niet zo dringend is als ze in eerste instantie hadden aangenomen.
In die gevallen moet u misschien een nieuwe invalshoek vinden en uw waardevoorstel dienovereenkomstig herformuleren. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u tijdens een onderhandeling hogere inkomsten als belangrijkste verkoopargument voor uw oplossing heeft gepusht – om vervolgens te ontdekken dat de interesse van uw prospect in dat voordeel afneemt.
In dat geval zou u kunnen de waarde van uw product wilt herformuleren van een uitzonderlijke inkomstenbron naar een solide efficiëntiebooster. U zou verschuiven van een “U kunt een X toename van de bruto-inkomsten uit het Y-kanaal verwachten” naar zoiets als “Het is bekend dat onze oplossing de productiviteit van individuele technici in slechts X maanden bijna verdubbelt.”
2. Gebruik sociaal bewijs.
Soms wordt een prospect schichtig als een deal de eindstreep nadert en verliezen ze enig vertrouwen in uw oplossing. Zoals we eerder al aangaven, staat vertrouwen centraal in elke succesvolle verkoopinspanning – en vertrouwen kan delicaat zijn.
Als uw prospect koudwatervrees krijgt, heeft hij misschien wat geruststelling nodig om de onderhandeling productief te beëindigen. Een van de betere manieren om ze op hun gemak te stellen, is door gebruik te maken van sociaal bewijs — laat ze zien dat hun collega's succes hebben gezien met uw oplossing.
Het doorgeven van onderpand zoals casestudy's, persvermeldingen, positieve recensies van derden, getuigenissen van influencers of namen van prominente bedrijven die uw product of dienst gebruiken, kan vaak voldoende zijn om vastgelopen onderhandelingen weer op gang te brengen.
3. Pas “risico-omkering”-tactieken toe.
Onderhandelingen kunnen vrijwel elke prospect op scherp zetten. Ze kunnen soms omstreden, verwarrend en stressvol zijn, vooral als er bijzonder veel op het spel staat bij de aankoop. Natuurlijk kan de druk die een lastige onderhandeling op een prospect uitoefent, vaak een deal in de weg staan.
Het opvangen van het waargenomen risico dat aan een deal is verbonden, is een van de effectievere manieren om een prospect op zijn gemak te stellen en vast te houden. deals verhuizen. “Risico-omkering”-taal – herinnert eraan dat potentiële klanten de mogelijkheid hebben om zich af te melden, een terugbetaling te krijgen of om ondersteuning te vragen naarmate een deal vordert – kan enige stress uit een onderhandeling halen.
Enkele voorbeelden van dit soort van taalgebruik taal omvatten:
- “Je hebt drie maanden de tijd om te annuleren en al je geld terug te krijgen als je niet de gewenste resultaten ziet… “
- “Het het duurt twee minuten om te stoppen en je kunt alles online doen.”
- “Ons ondersteuningsteam is 24/7 beschikbaar om je vragen te beantwoorden tijdens het installatieproces.”
Prospecten ontspannen en op hun gemak houden is vaak genoeg om een onderhandeling vloeiend en productief te houden – het gebruik van 'risico-omkering'-taal is een van de betere manieren om daar te komen.
4. Sluit eerst iets lichts.
Buig uw verkoopspieren. Begin elke deal door te sluiten voor een telefoonnummer, een introductie of een vergadering. Dit introduceert het idee dat de klant ja tegen je zegt. Als je eenmaal een kleine “verkoop” hebt gedaan, ga dan verder met grotere vragen, zoals vragen om met een beslisser te spreken.
Onthoud, sluit nooit twee keer hetzelfde. Als je vraagt: “Kun je me doorverbinden met je baas?” en geen antwoord krijgt, vraag: “Wie wordt het primaire contact na de verkoop?”
Je hebt een mislukte afsluiting gevolgd met een lichtere vraag, en je hebt vermeden hetzelfde te vragen twee keer vragen. Zodra u een succesvol antwoord op dit lichte verzoek heeft ontvangen, kunt u doorgaan met het stellen van vragen om de prospect terug te leiden naar uw oorspronkelijke vraag.
Onderhandelingen die vastlopen, kunnen grote hoofdpijn veroorzaken, maar ze zijn bijna nooit onoverkomelijk. Als u de juiste tactieken kent, geduldig blijft, volhardend blijft en deze situaties met de juiste instelling benadert, kunt u schijnbaar dode deals consequent weer tot leven wekken.