als iemand elk script analyseerde dat verkopers gebruiken wanneer ze prospects bellen om te controleren waar ze zich in de pijplijn bevinden, kon ik bijna garanderen dat de aanbevolen soundbites zouden neerkomen op twee van onze meest verachte zinnen: “Ik check gewoon in” of “ik wilde gewoon de basis aanraken.”
Er zijn eindeloze berichten over creatieve manieren om dezelfde woorden te herformuleren. Ze zullen je vertellen om” die oude zinnen uit je geheugen te wissen en deze in plaats daarvan te gebruiken”, wanneer hun nieuwe suggesties in wezen identiek zijn.
wat vervangt echt “gewoon inchecken”en” touching base”? Als elke celebrity sales leader, business owner en blogger je smeekt om te stoppen met hen en hun collega ‘ s lastig te vallen met ongewenste vervolgoproepen op elke dag van de week die eindigt op “-dag”, wat doe je dan?
wanneer je in een sit-down vergadering met een aantal klanten en kon pitch face to face, kunt u gemakkelijk hun lichaamstaal te lezen. Spelen ze met hun telefoons en zien ze er verveeld uit, of zitten ze rechtop, stellen ze vragen en controleren ze hun afdrukken dubbel? Mensen hebben de afgelopen millennia onze zintuigen ontwikkeld, dus we zijn instinctief goed in het lezen van emoties bij andere mensen met wie we in dezelfde kamer zijn.
echter, wanneer u alleen uw prospect kent als, [email protected], heb je geen idee of zijn korte antwoord op je eerste e – mail – “ziet er geweldig uit-Ik zal erover nadenken” – echt betekent “niet geïnteresseerd, ga weg” of “Ik wil hier meer over leren.”
We zijn bezig met het opleiden van verkoopteams hoe digitale lichaamstaal te lezen. Nee, we bedoelen niet het ontleden van de Betekenis van elk woord in Phil ‘ s “ziet er geweldig uit – Ik zal erover nadenken” antwoord. We hebben het over leren hoe ze uw inhoud doornemen en de informatie die u in uw e-mailclient krijgt, afstemmen op wat u in de vergaderruimte zou leren.
Digitale lichaamstaal is in wezen het totaal van de digitale activiteit gezien van een individu, zoals beschreven door Steven Woods in zijn boek over het onderwerp in 2009. Hier is een sneak peek-88% van de kopers wil geen face-to-face vergadering meer. Dit vertaalt zich niet noodzakelijkerwijs in een afkeer van vertegenwoordigers, maar tegenwoordig wordt meer en meer werk online uitgevoerd en daarom is er meer om je prospects op hun stoel te houden in plaats van je te ontmoeten voor koffie.
Dit is de reden waarom inside sales de afgelopen tien jaar in populariteit is geëxplodeerd.
het werken van de telefoons en het e-mailen van leads is hoeveel startups en grotere bedrijven doordrukken om in contact te komen met hun prospects. Vertegenwoordigers investeren minder tijd vooraf in het verbinden met prospects dan wanneer ze door het hele land zouden moeten vliegen om een nieuw contact te ontmoeten, wat betekent dat veel inside sales organisaties tientallen prospects per dag kunnen contacteren. Hoe kan uw sales team niet verstrikt raken in de eindeloze stroom van contacten en e-mails, en haal werkbare, geïnteresseerde prospects uit het lawaai?
onze verkopers doen dit door digitale lichaamstaal te lezen.
als ik Phil terug mail met een voorstel, krijg ik geen inzicht tenzij ik begrijp welke pagina ‘ s van mijn presentatie of voorstel hij daadwerkelijk heeft bekeken. Wanneer een van mijn SDR ’s bijvoorbeeld een prospectie-e-mail verzendt en hun lead meer tijd besteedt aan het bekijken van de presentatiedia’ s met betrekking tot Fileboard ‘ s screensharing-software dan enig ander deel van het deck, zal de volgende oproep van mijn SDR naar die lead voornamelijk een bespreking van die software bevatten-een geïdentificeerd punt van belang voor die lead.
maar digitale lichaamstaal gaat verder dan het bijhouden van de betrokkenheid bij een document. Het bijhouden van berichten op sociale media van prospects, bezochte pagina ‘ s op uw website en hun bedrijfsblog zijn allemaal even waardevolle manieren om online informatie te gebruiken om een profiel te maken dat onthult waar uw prospects in geïnteresseerd zijn.
wanneer we nieuwe SDR ‘ s aan boord nemen, leren we ze hoe ze deze borden moeten lezen om te informeren hoe ze prospects pitchen. Ze hoeven niet te vragen: “Waar ben je in geïnteresseerd?”omdat ze met hun vermogen om digitale lichaamstaal te lezen, het antwoord op die vraag al bij elke lead weten.
in plaats daarvan kunnen ze meer gerichte vervolgvragen stellen, zoals: “Wat hoopte je te bereiken toen je X-stuk inhoud downloadde? of: “ik zag dat je vanmorgen op onze website pagina’ s bezocht — welke informatie hoopte je te vinden?”
het correct lezen van digitale lichaamstaal helpt niet alleen uw team; het helpt verkopers over de hele wereld efficiënter te worden en zinvollere gesprekken te voeren. Door te beseffen wanneer je een aantal dode leads vasthoudt en sneller verder gaat, kunnen je vertegenwoordigers tijd doorbrengen met geïnteresseerde prospects.
naarmate meer teamleden toegang krijgen tot de DBL van hun prospects, genereren we meer datapunten om slimmere beslissingen te nemen over de reizen van onze kopers. Het komt erop neer dat ons verkoopteam kan leren wat hun prospects eigenlijk willen voordat ze ooit verbinding maken, waardoor ze nog meer waarde kunnen leveren als ze dat eenmaal doen.