als uw marketingteam en de systemen die u hebt om leads aan te trekken goed werken, ziet u waarschijnlijk overal van 10 tot 1000 nieuwe leads per week. Als je een robuust verkoopteam hebt, kunnen ze binnen een paar uur contact opnemen met elke lead.
Als u echter net als de meeste bedrijven bent, moet uw verkoopteam prioriteiten stellen om snel de “beste” prospects te bereiken, terwijl de “minder waarschijnlijke” prospects voor het laatst worden bewaard. Dit betekent niet dat ze niet kunnen worden omgezet, er is alleen een lagere kans om die prospects als klanten te beveiligen.
tijd besteed aan het hof maken van de verkeerde prospect is niet alleen een oefening in nutteloosheid, maar het kost tijd weg van uw verkopers en voorkomt dat ze de verkoop sluiten en uw bedrijf geld verdienen. Hoe maak je het werk dan gemakkelijker (en lucratiever) voor je verkopers?
Predictive Lead Scoring kan het giswerk uit het opvolgen van leads halen. Laten we eens kijken wat het is en hoe het uw bedrijf kan helpen groeien.
Contents
Wat is predictive lead scoring?
voordat we predictive lead scoring definiëren, is het belangrijk om de traditionele lead scoring en de beperkingen ervan te begrijpen.
bedrijven worstelen al tientallen jaren met het prioriteren van lead follow-up. In veel gevallen worden verkopers aan hun lot overgelaten, waarbij ze hun beste oordeel gebruiken om te beslissen wie het eerst wordt gecontacteerd. Marketeers en verkopers gebruiken gegevens zoals demografische informatie (leeftijd, burgerlijke staat, branche, rol) om potentiële klanten te rangschikken op basis van de kans dat ze kopen. Degenen die hoog op deze schaal staan, worden als eerste gecontacteerd, terwijl anderen als laatste worden gecontacteerd, of als de tijd het niet toelaat, helemaal niet worden gecontacteerd.
het probleem met dit subjectieve proces is dat het … subjectief is. Verkopers worden gedwongen om te vertrouwen op” onderbuikgevoelens ” en rekening te houden met hun eigen historische ervaring om deze beslissing te nemen. Geen van beide blijkt consequent nauwkeurig te zijn, waardoor kwaliteit leidt tot het door de scheuren glippen terwijl ze prospects achtervolgen die waarschijnlijk niet zullen kopen.Predictive lead scoring is machine learning dat deze theorie een stap verder brengt door voorspellende modelleringsalgoritmen te gebruiken om gegevens van eerdere klanten en huidige prospects te analyseren om toekomstige resultaten te voorspellen. Met andere woorden, predictive lead scoring heeft de mogelijkheid om een “ideale klant” profiel te maken op basis van het koopgedrag uit het verleden en vervolgens te identificeren welke huidige prospects het beste bij dat profiel passen. Het verwijdert de mogelijkheid van menselijke fouten of vooroordelen en vertrouwt in plaats daarvan op harde gegevens om zijn voorspellingen te doen.
de voordelen van Predictive Lead Scoring
als uw marketing-en verkoopteams moeite hebben gehad met het identificeren van topleads en niet in staat zijn om iedereen die uw database invoert op te volgen, kan predictive lead scoring precies zijn wat uw bedrijf nodig heeft. Met een veelheid aan voordelen is het alsof je een andere afdeling inhuurt om te helpen bij het werven van nieuwe klanten.
De voordelen van predictive lead scoring zijn:
1. Creëer harmonie tussen Marketing en Sales
wanneer er zoveel leads binnenkomen maar niet veel verkopen worden gesloten, kunnen deze twee afdelingen zich tegen elkaar keren. De marketingafdeling begrijpt niet hoe ze een groot aantal leads leveren die de verkoop niet kan sluiten. En de verkoopafdeling gelooft dat kwantiteit belangrijker is dan kwaliteit, en ze krijgen geen goede leads.
Het opnemen van predictive lead scoring zal deze twee afdelingen helpen samenwerken en meer produceren.
2. Bespaar tijd
een geautomatiseerd lead scoring systeem betekent dat uw marketing-en verkoopteams geen tijd meer hoeven te verspillen aan het doorlichten van potentiële klanten. Hun tijd kan beter worden besteed aan het binnenhalen van meer leads en het opvolgen van de juiste.
3. Verwijder menselijke fout
hoe goed (en snel) uw medewerkers ook zijn in het beoordelen van potentiële klanten, er zal altijd een inherente vooringenomenheid zijn. Mensen kunnen een situatie niet benaderen zonder te putten uit herinneringen aan het verleden. Hoe objectief ze ook proberen te zijn, deze vooringenomenheid zal in elke beslissing kruipen die ze nemen. Het gebruik van een computeralgoritme om deze beslissingen te nemen, verwijdert de mogelijkheid van menselijke fouten of oordelen.
4. Razendsnelle resultaten
hoewel het een beetje tijd kost om in te stellen, ontvangt u, zodra predictive lead scoring operationeel is, aanzienlijk sneller resultaten dan wanneer iemand het werk zou doen. U ontvangt hoogwaardige, datagedreven leads voordat een menselijke medewerker zelfs maar koffie kon krijgen.
5. Zie continue verbetering
naarmate u meer klanten sluit en bedient, verzamelt u meer gegevens. Hoe meer data je hebt, hoe beter predictive lead scoring werkt en hoe meer datapunten je moet gebruiken.
Predictive lead scoring is klaar om voor u te werken en uw marketing-en verkoopteams efficiënter te maken.
hoe Predictive Lead Scoring in uw bedrijf op te nemen
nu u predictive lead scoring begrijpt en hoe het uw bedrijf kan revolutioneren, hoe begint u dan?
HubSpot biedt voorspellende Lead Scoring software die integreert met uw Enterprise CRM, het verstrekken van machine learning dat duizenden datapunten in uw contact base beoordeelt om uw beste leads te identificeren.
deze gegevenspunten worden getrokken uit analyses (website-en e-mailgedrag), firmografische informatie over het bedrijf van de contactpersoon en hun relatie binnen HubSpot en interacties die zijn vastgelegd in het CRM.
om deze functie te gebruiken:
- klik op het pictogram Instellingen in de hoofdnavigatiebalk van uw HubSpot-account.
- navigeer vanuit het menu aan de linkerkant naar CRM > – eigenschappen.
- zoek in de eigenschappengroep contactinformatie naar de waarschijnlijkheid om te sluiten en contact prioriteit.
waarschijnlijkheid om te sluiten is een score die de kans weergeeft dat een contact als klant binnen de komende 90 dagen wordt gesloten. Het gebruikte standaard contact eigenschappen en gedrag om dit te voorspellen. Als de score of waarschijnlijkheidswaarde 22 is, betekent dit dat er een kans van 22% is om als klant in de komende 90 dagen te sluiten.
contact priority gebruikt de kans om de score te sluiten om segmenten van uw beste en slechtste leads te filteren.
naarmate u meer gegevens verzamelt, verbetert het systeem zichzelf, biedt het nog betere voorspellingen en leidt het u naar de belangrijkste leads. Omdat het programma gegevens nodig heeft om zijn werk te doen, ziet u pas waarden voor Contactprioriteit als u 100 contacten hebt bereikt.
Als u wilt dat uw organisatie groeit en uw teamleden floreren, is voorspellende lead scoring essentieel. Stel je voor hoe je bedrijf er over vijf, 10 of 15 jaar uit zal zien wanneer het systeem dat je gebruikt om nieuwe klanten aan te trekken en te werven volledig is geoptimaliseerd.
geef uw marketing-en verkoopteams een voorsprong op de concurrentie en probeer vandaag nog predictive lead scoring.