Een key account is een van de meest waardevolle klanten van uw bedrijf. Deze klanten tonen waarde op een paar manieren:
- ze vertegenwoordigen een onevenredig percentage van de omzet,
- ze verwijzen nieuwe prospects naar uw bedrijf en
- Ze geven uw bedrijf geloofwaardigheid in hun branche.
“waarde” is echter subjectief en uw organisatie heeft een strikte manier nodig om key account management te definiëren en uit te voeren.
in deze uitgebreide handleiding voor key account management leert u:
-
Download hier uw gratis sjabloon
Contents
- 1 is Key Account Management de juiste strategie voor uw bedrijf?
- 2 Key Account Management Best Practices
- 3 laat uw bedrijf groeien met een Key Account Management Strategie
is Key Account Management de juiste strategie voor uw bedrijf?
ondanks de potentiële voordelen van key account management voor uw bedrijfsresultaat, is het niet geschikt voor elke organisatie.
overweeg de volgende punten voordat u all-in gaat op een belangrijke accountstrategie.
1. Hoe transactioneel uw huidige verkoopproces is.
als uw verkoopcyclus relatief kort is en uw verkopers minimale interacties hebben met prospects, is key account management waarschijnlijk niet de juiste keuze. Key accounts vereisen consultatieve verkooptechnieken — en het zal moeilijk zijn om uw verkopers te leren om geheel nieuwe processen voor slechts een paar klanten aan te nemen.
2. Als uw product upsell en cross-sell potentieel heeft.
Het heeft weinig zin om een relatie met de klant na de verkoop voort te zetten als ze niet meer gaan kopen. (Uiteraard wilt u nog steeds uitstekende klantenservice en ondersteuning bieden om mond-tot-mondreclame en hoge retentiepercentages te bevorderen.)
3. Je vermogen om te landen en uit te breiden.’
de bovenstaande regel heeft een uitzondering: als u uw voet tussen de deur van het bedrijf van de prospect kunt krijgen en vervolgens het account kunt laten groeien door te verkopen aan andere afdelingen, kantoren, dochterondernemingen, enz., kan een key account strategie een goede investering zijn.
4. Het competitieve landschap waar je voor staat.
Een key account programma kan dienen als een concurrentievoordeel. Stel je bijvoorbeeld voor dat je klant zijn keuze van leverancier heeft beperkt tot jou en een ander bedrijf. Als je kunt beloven om ze een sleutelaccount te maken — en je concurrentie kan niet hetzelfde doen — zul je waarschijnlijk de deal winnen.
5. Bedrijfscapaciteit en res.
succesvol key account management is afhankelijk van bedrijfsbrede ondersteuning, Executive buy-in en een toegewijd key account team. Je hebt ook genoeg landingsbaan nodig voor een investering die 12, 24 of 36 maanden kan duren om terug te verdienen.
volgens RAIN Group is het belangrijkste verschil tussen goed presterende bedrijven en iedereen een effectief accountplanningstool.
Een key account-plan helpt u de belangrijkste groeimogelijkheden, potentiële wegversperringen, bedreigingen van de concurrentie en meer te identificeren.
u kunt een bestaand kader aanpassen aan uw eigen behoeften of een aangepast plan maken.
welke optie u ook kiest, uw accountplan moet bevatten:
- Uw relaties binnen het account
- het huidige bedrijfsplan, de doelstellingen en de financiële gezondheid van de klant
- uw doelen voor het account
- uw strategie voor het raken van die doelen
laten we ons verdiepen in elk van die in meer detail.
relaties
Breng elke klant stakeholder in kaart. Deze informatie zal u helpen erachter te komen welke relaties U moet opbouwen en onderhouden — evenals iedereen die mogelijk uw plannen zou kunnen ontsporen.
noteer de titel van elke persoon, de rol in het besluitvormingsproces, hoeveel contact je binnen hen hebt gehad en hoe “vriendelijk” ze zijn.
Business van de klant
om waarde te bieden aan het account en wederzijds voordelige kansen te vinden, hebt u een diepgaand, verfijnd begrip van hun bedrijf nodig.
blijf op de hoogte van hun belangrijkste bedrijfsdoelen, financiële gezondheid en actuele initiatieven. U moet ook regelmatig een SWOT uitvoeren (sterke en zwakke punten, externe kansen, externe bedreigingen)analyse.
Accountdoelen
in dit gedeelte moet worden beschreven hoeveel dit account momenteel waard is, welke kansen u hebt verloren, gewonnen, waar u potentiële omzetgroei ziet en uw verwachte waarde voor die kansen.
het moet ook uw korte-, middellange-en langetermijndoelen en de eigenaar van elk schetsen. Bijvoorbeeld, misschien is uw sales engineering team verantwoordelijk voor het krijgen van een vergadering met de CTO in Januari. Een minder direct doel zou kunnen zijn om 60% van een nieuwe afdeling te krijgen met behulp van de gratis versie van uw tool. Uw uiteindelijke doel is om de hele afdeling te transformeren in betalende gebruikers.
Account strategie
Dit gedeelte is misschien wel het belangrijkste. Het neemt uw doelen (met andere woorden, uw account verlanglijst) en breekt de acties die u moet ondernemen om ze te bereiken.
Gebruik dezelfde structuur die u gebruikt voor uw doelstellingen: korte termijn, middellange termijn en lange termijn.
om u een idee te geven, kunnen de belangrijkste stappen die u zult nemen voor uw vergadering met de CTO in Januari zijn:
- Versterk de relatie met VP of Engineering
- Ontwikkel een overtuigende waardepropositie voor een ontmoeting met CTO
- vraag VP om namens u een vergadering met CTO aan te vragen
hoe specifieker en uitvoerbaarder deze acties zijn, hoe beter. Strategisch accountmanagement houdt in dat meerdere initiatieven, prioriteiten en campagnes tegelijk worden gecombineerd. Zonder duidelijke richting gaat je team in duizend richtingen. Bovendien kunt u uw strategie voortdurend aanpassen als er iets verandert.
benieuwd hoe je het optimale resultaat krijgt? Volg deze best practices.
Key Account Management Best Practices
- Selecteer de juiste accounts.
- Bouw een toegewijd team.
- meet consequent de accountprestaties.
- investeer in de juiste tools.
1. Selecteer de juiste accounts.
een winnende strategie hangt af van selectief zijn. Zorg ervoor dat u de juiste sleutelaccounts kiest en dezelfde criteria toepast op elk account.
controleer regelmatig uw sleutelaccounts om te controleren of ze nog steeds extra tijd, energie en res vereisen. als ze presteren zoals verwacht om de Her-toewijzing te rechtvaardigen, ga dan verder. Als ze echter om de een of andere reden slecht presteren of als het account niet langer voelt als een goed gebruik van extra res, wilt u misschien overwegen om terug te schalen.
houd ook niet-sleutelaccounts bij. Als een klant bijvoorbeeld op het punt staat een aanzienlijke groei te ervaren, kan hij in aanmerking komen als een strategisch account. Als je ze nu hofmaakt, verdien je hun loyaliteit voor elk ander bedrijf in de ruimte.
evalueer periodiek uw selectiecriteria. Genereren uw huidige key accounts net zoveel ROI als u had verwacht? Zo niet, dan kan het een teken zijn dat je de verkeerde maatregelen gebruikt.
2. Bouw een toegewijd team.
zelfs de beste KAMs kunnen de klus niet alleen klaren. Idealiter wordt de KAM-rol niet uitgevoerd door iemand die tegelijkertijd verkoopverantwoordelijkheden op zijn bord heeft.
elke accountmanager moet een cross-functioneel ondersteuningsteam hebben om de juiste uitvoering van deliverables met betrekking tot het account van de klant te ondersteunen. Deze teams moeten een scala aan vaardigheden, disciplines en expertise bevatten om uw klanten goed van dienst te zijn.
noem indien mogelijk een uitvoerende sponsor voor elk account. Ze kunnen een belangrijke rol spelen bij het verkrijgen van de nodige res, het verbinden met de C-suite op het doelaccount en het bieden van begeleiding op hoog niveau.
3. Meet consequent de accountprestaties.
wat wordt gemeten, wordt gedaan, dus op de hoogte blijven van de accountprestaties is van cruciaal belang voor succes. Stel een cadans in voor interne accountbeoordelingen. Afhankelijk van de grootte van het team, de waarde van het account en de dynamiek van de relatie, kunnen deze wekelijks, maandelijks of driemaandelijks zijn.
meet consequent de betrokkenheid en loyaliteit van het account. Beide moeten naar boven gaan. Vanaf hier moet u ook terugkerende check-ins met de klant plannen om hun feedback te krijgen, eventuele problemen aan te pakken en gebieden voor verbetering te vinden.
4. Investeer in de juiste tools.
het hebben van de juiste tools kan het werk van een KAM een stuk eenvoudiger en effectiever maken. Gebruik bijvoorbeeld een CRM om uw communicatie met de belanghebbenden van het account bij te houden, iedereen in het accountteam inzicht te geven in wat er gebeurt en dubbel werk in het hele team te minimaliseren.
Als u het moeilijk vindt om reacties op uw e-mails te krijgen, kan het implementeren van een e-mailtracking-en meldingstool helpen. Dit type tool laat u precies weten wanneer uw ontvangers uw e-mails openen en op links klikken.
Gebruik LinkedIn (de gratis versie of LinkedIn Navigator) om veranderingen in de markt en industrie van uw account, strategische verschuivingen, aanwerving en ontslagbeslissingen en meer te volgen.
Elimineer heen en weer e-mails over vergaderplanning door een vergadertool te gebruiken om het proces naadloos voor de deelnemers te maken.
u kunt ook proberen te investeren in een videoplatform zoals Loom, zodat u gepersonaliseerde video ‘ s kunt maken voor prospectie en relatieopbouw.
laat uw bedrijf groeien met een Key Account Management Strategie
Een goed geplande, uitgebreide key account management strategie zal niet alleen uw beste klanten tevreden houden-het zal ook mogelijkheden bieden om de relatie exponentieel te laten groeien. Als gevolg hiervan zullen uw retentiepercentages en bottom line beide profiteren.