Er is geen twijfel mogelijk dat voor veel software-as-a-service (SaaS)-bedrijven een gratis proefperiode een belangrijk onderdeel is van hun strategie om klanten te werven. Grote delen van hun marketingbudgetten zijn gericht op het leiden van leads naar een gratis proefperiode. Velen van hen zullen ook e-mail nurture-streams en belcampagnes uitvoeren in de hoop dat gebruikers de proefversie activeren en converteren naar klanten.
Dit is niet genoeg.
SaaS-marketeers moeten verder in de trechter kunnen kijken en de impact zien die hun gratis proefmarketinginspanningen hebben gedurende de gehele levensduur van de klant. Om dit te bereiken, kun je cohortanalyse gebruiken, zoals Nick Franklin van ChartMogul heeft besproken in zijn cursus growth-hacking.
In het bericht van vandaag deel ik een van de belangrijkste manieren waarop SaaS-marketeers cohortanalyse kunnen gebruiken om hun onboarding van gebruikers en conversieratio voor gratis proefversies. Maar eerst volgt hier wat achtergrondinformatie over cohortanalyse in het algemeen.
Contents
SaaS-marketing en het belang van cohortanalyse
Volgens Gartner zal maar liefst 80 procent van alle toekomstige SaaS-inkomsten afkomstig zijn van slechts 20 procent van je huidige klanten. Daarom kan een toename van het klantbehoud met 5 procent de winstgevendheid van uw bedrijf met 75 procent verhogen, zeggen onderzoekers van Bain & Co.
Met terugverdientijden (de tijd die nodig is om de acquisitiekosten terug te verdienen) van meer dan 12 maanden, is het de enige manier om winstgevendheid te bereiken door ervoor te zorgen dat klanten lang na deze periode behouden blijven. Veel SaaS-bedrijven gebruiken cohortanalyse om de klantwaarde, de omzet per klant en het klantverloop te meten om ervoor te zorgen dat hun strategie voor het werven van klanten effectief is.
Benn Stancil van Mode Analytics heeft zojuist een geweldig stuk geschreven over cohortanalyse die u helpt vooruit te kijken. Daarin besprak hij de nadelen van temporele cohortanalyse en hoe cohortanalyse kan worden gebruikt om acquisitietrends zoals de taal van de gebruiker en het type aanmeldingsapparaat te onderzoeken. Dit zijn duidelijk beide belangrijke manieren waarop u uw gebruikersbestand zou moeten analyseren. Een van de beste manieren voor SaaS-marketeers om hun gratis proefversies te begrijpen en te optimaliseren, is door hun gratis proefversies op te splitsen volgens hun verschillende koperspersona's.
Conversieratio-optimalisatie van gratis proefversies met behulp van koperspersona's
U bent waarschijnlijk al bekend met het concept van buyer persona's, of archetypen van uw ideale klanten, vooral met SaaS. Het begrijpen van hun behoeften en pijnpunten is van cruciaal belang voor zowel productontwikkeling als marketing.
De berichten en communicatie binnen uw gratis proefperiode moeten worden aangepast aan de unieke behoeften van uw koperspersoon, precies zoals uw marketingberichten die hen in de eerste plaats in de gratis proefperiode brachten. Anders schiet je jezelf gewoon in de voet.
Een e-commercebedrijf kan bijvoorbeeld hun gratis proefberichten wijzigen voor iemand die net begint met e-commerce in vergelijking met iemand die een ervaren e-commercegebruiker is, omdat de belangrijkste functies waarmee ze op het platform moeten worden geïntroduceerd, totaal anders zullen zijn. Een gevorderde gebruiker is misschien meer geïnteresseerd in de rapporten die hij kan uitvoeren over de prestaties van zijn winkel, terwijl iemand die net begint instructies nodig heeft om te beginnen hoe hij een product aan zijn winkel kan toevoegen.
Nu we elk van onze persona's binnen de gratis proefperiode een meer gepersonaliseerde ervaring bieden, heeft Lincoln Murphy het concept van gemeenschappelijke conversieactiviteiten (CCA) besproken als een belangrijke maatstaf voor het succes van de gratis proefperiode/onboarding van gebruikers om de activering en gratis te verhogen betaalde wisselkoersen. Dit is zeer zeker waar, aangezien het “de nadruk van de gratis proefperiode op de potentiële klant legt” om ervoor te zorgen dat u aan hun unieke behoeften voldoet.
Gratis proefcohortanalyse door Buyer Persona
Met gepersonaliseerde gratis proefervaringen voor elk van de buyer persona's van uw bedrijf, is het nu tijd om de resultaten te analyseren. Dit is waar cohortanalyse om de hoek komt kijken (eindelijk).
In plaats van te kijken naar een tijdelijke analyse van uw conversiepercentages voor gratis proefversies en levensduurwaarde, MRR en klantverloop, kunt u nu al deze verschillende factoren analyseren met een beter begrip van de daadwerkelijke gebruikers achter deze cijfers. U kunt ook zien hoe ze converteren tijdens uw proefperiode en hoe waardevol ze zijn voor uw bedrijf gedurende hun hele levensduur.
Deze analyse kan een diepgaande invloed hebben, niet alleen op de effectiviteit van uw marketinginspanningen en welke klanten het meest efficiënt kunnen worden geworven, maar ook op uw product zelf en welke gebruikers de meeste waarde vinden en uw beste klanten worden.
Aan de slag
Om dit type analyse gemakkelijker te maken, hebben we zojuist een gratis proefversie en sjabloon voor koperspersona-cohortanalyse uitgebracht die u kunt gebruiken om statistieken bij te houden, zoals :
- Conversieratio van kosteloze proef naar betaald per persona
- MRR gegenereerd door gratis proefversie van persona
- Verkoopefficiëntie van kosteloze proefperiode per persona
- Klantverloop per persona
- MRR-churn per persona
- Lifetime-waarde (inkomsten) vs. CAC per persona
We hopen dat u de sjabloon nuttig vindt en we kijken ernaar uit om het gesprek voort te zetten terwijl u werkt aan het opbouwen en optimaliseren van uw pijplijnmarketinginspanningen.
(Speciale dank aan Christoph Janz voor het toestaan dat we zijn cohort kunnen aanpassen analysesjabloon die past bij dit buyer-persona-model. Je kunt meer fenomenaal SaaS-advies lezen op zijn blog).