Er is geen twijfel dat Voor veel software-as-a-service (SaaS) bedrijven, een gratis proefperiode is een belangrijk onderdeel van hun klant-acquisitie strategie. Grote hoeveelheden van hun marketingbudgetten zijn gericht op het genereren van leads naar een gratis proefperiode. Veel van hen zullen ook e-mail nurture-streams en belcampagnes uitvoeren in de hoop dat gebruikers de proefversie activeren en converteren naar klanten.
Dit is niet genoeg.
SaaS-marketeers moeten verder in de funnel kunnen kijken en de impact kunnen zien die hun gratis proefmarketinginspanningen hebben gedurende de hele levensduur van de klant. Om dit te bereiken, kunt u cohortanalyse gebruiken, zoals Nick Franklin van ChartMogul heeft besproken in zijn growth-hacking cursus.
in het bericht Van Vandaag ga ik een van de belangrijkste manieren delen waarop Saas-marketeers cohortanalyse kunnen gebruiken om hun onboarding van gebruikers en gratis proefconversieratio te verbeteren. Maar eerst is hier een kleine achtergrond over cohortanalyse in het algemeen.
Contents
SaaS-Marketing en het belang van cohortanalyse
volgens Gartner zal 80 procent van alle toekomstige Saas-inkomsten afkomstig zijn van slechts 20 procent van uw huidige klanten. Daarom kan een toename van het klantbehoud van 5 procent de winstgevendheid van uw bedrijf met 75 procent verhogen, zeggen onderzoekers van Bain & Co.
met terugverdientijd (de tijd die nodig is om de acquisitiekosten te recupereren) van meer dan 12 maanden, is het de enige manier om winstgevendheid te bereiken om ervoor te zorgen dat klanten lang na deze periode worden behouden. Veel SaaS-bedrijven gebruiken cohortanalyse om de levenslange waarde van de klant, de omzet per klant en het verloop te meten om ervoor te zorgen dat hun strategie voor klantacquisitie effectief is.
Benn Stancil van Mode Analytics schreef net een geweldig stuk over cohortanalyse dat je helpt vooruit te kijken. Daarin besprak hij de nadelen van de tijdelijke cohortanalyse en hoe cohortanalyse kan worden gebruikt om te duiken in acquisitietrends zoals gebruikerstaal en het type aanmeldingsapparaat. Dit zijn duidelijk beide belangrijke manieren waarop u uw gebruikersbestand moet analyseren. Een van de beste manieren voor SaaS-marketeers om hun gratis proefversies te begrijpen en te optimaliseren, is echter om hun gratis proefversies op te splitsen naar hun verschillende buyer persona ‘ s.
gratis proefversie Conversie-Optimalisatie met Buyer persona ‘s
u bent waarschijnlijk al bekend met het concept van buyer persona’ s, of archetypen van uw ideale klanten, vooral met SaaS is het begrijpen van hun behoeften en pijnpunten van cruciaal belang voor productontwikkeling en marketing.
de berichten en communicatie binnen uw gratis proefperiode moeten worden aangepast aan de unieke behoeften van uw buyer persona op precies dezelfde manier als uw marketingberichten die hen in de gratis proefperiode hebben gebracht. Anders schiet je jezelf gewoon in de voet.
een e-commercebedrijf kan bijvoorbeeld zijn gratis proefberichten wijzigen voor iemand die net begint met E-commerce in vergelijking met iemand die een ervaren e-commerce gebruiker is, omdat de belangrijkste functies die ze in het platform moeten introduceren, volledig anders zullen zijn. Een gevorderde gebruiker is misschien meer geïnteresseerd in de rapporten die ze kunnen uitvoeren over de prestaties van hun winkel, terwijl iemand die net begint, moet worden geïnstrueerd hoe hij een product aan zijn winkel moet toevoegen om mee te beginnen.
nu we een meer gepersonaliseerde ervaring bieden aan elk van onze persona ‘ s binnen de gratis proefperiode, heeft Lincoln Murphy het concept van common conversion activities (CCA) besproken als een belangrijke maatstaf voor het succes van de gratis proefperiode/gebruiker om de activering en de gratis naar betaalde conversiepercentages te verhogen. Dit is zeker waar omdat het “de nadruk van de gratis proefperiode op de potentiële klant legt” om ervoor te zorgen dat u aan hun unieke behoeften voldoet.
gratis Trial Cohort Analysis by Buyer Persona
met gepersonaliseerde gratis proefervaringen voor elk van de buyer persona ‘ s van uw bedrijf, is het nu tijd om de resultaten te analyseren. Dit is waar cohortanalyse (eindelijk) in het spel komt.
in plaats van te kijken naar een tijdelijke analyse van uw gratis proefconversiepercentages en levenslange waarde, MRR en churn, kunt u nu al deze verschillende factoren analyseren met een beter begrip van de werkelijke gebruikers achter deze cijfers. U kunt ook zien hoe ze converteren in uw proefperiode en hoe waardevol ze zijn voor uw bedrijf gedurende hun hele leven.
deze analyse kan een diepgaande impact hebben, niet alleen op de effectiviteit van uw marketinginspanningen en welke klanten het meest efficiënt kunnen worden verworven, maar ook op uw product zelf en welke gebruikers de meeste waarde vinden en uw beste klanten worden.
Getting Started
om dit type analyse gemakkelijker te maken, hebben we zojuist een gratis proefversie en een Cohortanalysesjabloon voor Buyer Persona uitgebracht die u kunt gebruiken om statistieken bij te houden, zoals:
- gratis proefversie-naar-betaalde conversieratio door persona
- MRR gegenereerd door gratis proefversie door persona
- gratis proefversie verkoopefficiëntie door persona
- klantverloop door persona
- MRRVERLOOP door persona
- lifetime value (revenue) vs.CAC door persona
We hopen dat u de sjabloon nuttig vindt en we kijken ernaar uit om het gesprek voort te zetten terwijl u werkt aan het opbouwen en optimaliseren van uw pipeline-marketinginspanningen.
(speciale dank aan Christoph Janz voor het feit dat we zijn cohort analysis template hebben kunnen aanpassen aan dit buyer-persona model. Je kunt meer fenomenale Saas-adviezen lezen op zijn blog).