Ideeën verkopen niet zelf — hoe goed ze zijn.
vaak, hoe beter het idee is, hoe meer aarzeling er is.
om het soort creatieve en marketingcampagnes te kunnen produceren dat u wilt-degene die de grenzen van uw team verleggen, uw vaardigheden laten zien en die indrukwekkende resultaten bieden die uw klanten willen-moet u beter worden in het overtuigen van klanten van de waarde van uw ideeën. Het is tijd om de vaardigheden van de verkoper te omarmen.
om uw klanten vaker “JA” te laten zeggen, volgt u deze tips om uw overtuigingskracht te vergroten.
Contents
hoe verkoop je je ideeën
1) Maak de klant comfortabel
volgens Oren Klaff, auteur van Pitch Anything, moet de klant zich op zijn gemak voelen voordat je je idee begint te presenteren-anders heb je nooit een kans.
Klaff schrijft: “in de overgrote meerderheid van de gevallen voelen ze zich niet [op hun gemak] omdat ze niet weten hoe lang ze naar je zullen blijven luisteren, en je bent een vreemde. De meeste mensen willen gewoon niet een uur lang zitten. Om ze op hun gemak te stellen, heb ik een eenvoudige oplossing: het wordt het tijdbeperkingspatroon genoemd.”
hij gaat verder met precies wat hij zegt voordat hij aan een publiek presenteert: “‘jongens, laten we beginnen. Ik heb maar 20 minuten om je het grote idee te geven, wat ons wat tijd geeft om erover te praten voordat ik hier weg moet.Klaff schrijft dat presentatoren aandacht en tijd moeten beheersen, niet de details, door de grenzen van een publiek te respecteren. Deze aanpak speelt ook in op anticipatie,waardoor uw klanten gefocust blijven omdat ze weten hoe lang ze moeten wachten op het grote idee en de afsluiting van de vergadering.
2) Gebruik gegevens
klanten willen investeren in marketing, maar ze willen hun res niet uitgeven aan het verkeerde idee. Het is jouw taak om hen ervan te overtuigen dat jouw idee het juiste en beste idee is om de gewenste resultaten te behalen.
Data is een van de beste manieren om het voor de klant gemakkelijk te maken om “ja” te zeggen.”Met gegevens van eerdere tests die u namens de klant hebt uitgevoerd, het succesvolle marketingexperiment van een ander merk of de resultaten van uw vorige klanten, kunt u gemakkelijk de waarde en de potentiële ROI van de investering in het idee bewijzen. Door gegevens te verstrekken, vergroot u ook het vertrouwen tussen u en de klant, en het geeft haar de informatie die ze nodig heeft om haar bazen ervan te overtuigen dat dit de juiste beslissing is.
3) Geef casestudy ‘ s
Als u gegevens koppelt aan hoogtepunten uit een casestudy, bent u een krachtige overtuiger en een geloofwaardigere presentator.
volgens Agency Management Institute is een van de grootste beïnvloeders in het selectieproces van agentschappen expertise in de branche, en casestudy ‘ s zijn het perfecte middel om successen uit het verleden en uw diepgaande kennis van de branche of het bedrijf van de klant te presenteren.
Case studies zijn invloedrijk gedurende het hele koopproces omdat ze laten zien dat je kunt doen wat je zegt dat je kunt doen. Ze helpen een klant om beter te begrijpen hoe het zal zijn om met het team van uw bureau te werken, de kwaliteit van het werk dat u maakt, de resultaten die eerdere klanten hebben ervaren en uw processen.
door klanten toegang te geven tot casestudy ‘ s-hetzij in het voorstel of tijdens een pitch-kunt u uw geloofwaardigheid vergroten en de klant helpen zich voor te stellen hoe het zou zijn om met uw bedrijf te werken.
4) Pitch het alsof je een verhaal vertelt
geen enkele klant wil echt door een pitch zitten. Ze willen ideeën, ze willen overtuigd worden en ze willen weten dat je hun bedrijf begrijpt en wat het nodig heeft. Maar onderworpen zijn aan een PowerPoint-presentatie van 100 dia ‘ s is niet iemands definitie van spannend.
in plaats van te vertrouwen op dicht verpakte dia ’s vol stappen, ideeën, gegevenspunten, vergeet de dia’ s-of neem alleen de meest essentiële op-en pitcht het idee door een verhaal te vertellen. Boei de aandacht van de klant door middel van een verhaal.
Dit betekent waarschijnlijk dat je een ervaring met het merk van de klant nodig hebt. Het kan zo eenvoudig zijn als het beschrijven van uw bezoek aan de winkellocatie of het opnieuw vertellen van een verhaal dat u hebt ontdekt door de klantenservice van het merk te interviewen. zet de klant in een gemoedstoestand die hen voorbereidt op de oplossing. Bouw spanning op, beschrijf interessante personages en benadruk de uitdaging. Geef vervolgens het antwoord en alle ondersteunende onderzoek, informatie of creatief.
wil je meer tips over hoe je je ideeën kunt verkopen? Luister naar deze aflevering van The Growth Show met Nancy Duarte en Patti Sanchez, co-auteurs van Illuminate.
5) Focus op de klant
Er zijn te veel late nachten om te tellen. Je hebt uren en uren besteed aan het bedenken van idee na idee. Er waren discussies die grenzen aan argumenten. Mensen gaven tijd op met hun familie en vrienden om van deze klant een prioriteit te maken.
maar het kan de klant niet schelen. Ze is alleen echt bezorgd over de behoefte van haar bedrijf, haar baan, hoe ze naar haar manager of CEO gaat kijken, enz. Je bent er om haar een idee te brengen dat haar er goed uit zal laten zien. Jouw taak is om haar ervan te overtuigen dat jouw bureau haar kan helpen haar doelen te bereiken binnen het budget en het tijdsbestek.
hoewel je misschien denkt dat het beschrijven van alle uren en moeite die je in het idee/concept/pitch steekt, je toewijding en toewijding laat zien, is het irrelevant en afleidend. Het maakt niemand uit hoe lang het duurde voordat je tot een oplossing kwam-zolang er een oplossing is en het de juiste is.
6) Maak het eenvoudig
in een studie vervingen onderzoekers kortere woorden door langere woorden in college-essays. De deelnemers beoordeelden de essays op basis van hoe intelligent ze dachten dat de auteurs waren. Ze ontdekten dat degenen die kortere woorden gebruikten-eenvoudiger taal-als intelligenter werden gezien.
het gebruik van kortere woorden, meer eenvoudige taal en het eenvoudig en duidelijk uitleggen van dingen maakt mensen sympathieker en intelligenter.ga er niet van uit dat het gebruik van complexe, met jargon gevulde taal de klant zal imponeren of verwarren om iets te kopen dat ze niet begrijpen.zoals David Ogilvy zei: “de klant is geen idioot. Ze is je vrouw.”
7) Leid uw klanten naar het antwoord
Marcus Sheridan van de Sales Lion geeft elk jaar honderden inbound marketing workshops en toespraken. En hij is van mening dat presentatoren een beter begrip nodig hebben van hoe mensen informatie verwerken en tot een beslissing komen.
een benadering die hij in zijn workshops gebruikt, wordt het Columbus-principe genoemd, dat is het idee dat “iedereen het gevoel wil hebben dat hij degene is die Amerika heeft ontdekt.”
Je stelt mensen vraag na Vraag na vraag die de persoon langzaam naar het juiste antwoord leidt. Mensen willen hun eigen beslissingen nemen, maar door deze strategie te gebruiken, kun je helpen om hun denkproces te begeleiden en in plaats van te vertellen, leid je ze tot het begrip dat jouw oplossing de juiste oplossing is. Wanneer je een harde verkoop doet, proberen mensen van nature redenen te bedenken waarom iets niet zou werken of waarom dit geen goed idee is. Met deze benadering omarmen mensen het idee omdat ze het hebben ontdekt-zij het door jouw begeleiding.