Opvallen tussen de massa is nooit gemakkelijk, vooral niet wanneer u probeert uw e-mail te onderscheiden van de tientallen of honderden andere ongelezen e-mails in de inbox van uw potentiële klant.
span>
Een van de meest effectieve manieren om hun aandacht te trekken? Creëer een gevoel van intrige. De koper zal zijn nieuwsgierigheid bevredigen door op uw e-mail te klikken.
Ervan uitgaande dat u een gepersonaliseerd, relevant bericht heeft geschreven, zult u waarschijnlijk hun reactie verdienen.
Om de beste manieren te ontdekken om intriges te creëren, bekeek ik elke verkoop-e-mail die ik de afgelopen maanden heb geopend. Hier zijn vier algemene strategieën.
Contents
1) Maak het persoonlijk
Uiteindelijk wekt niets meer nieuwsgierigheid dan een persoonlijk tintje. Zoals Dale Carnegie ooit zei: “De naam van een persoon is voor die persoon de liefste, belangrijkste klank in welke taal dan ook.”
Met andere woorden, uw prospect zal reageren op gepersonaliseerde inhoud.
Dat betekent niet simpelweg hun naam en/of de naam van hun bedrijf in de onderwerpregel invoegen. De meeste kopers hebben deze truc keer op keer gezien en het heeft zijn impact verloren.
Ik definieer “gepersonaliseerd” als uniek voor die persoon. Elke onderwerpregel die u voor twee of meer verschillende prospects zou kunnen gebruiken, is niet gepersonaliseerd.
Noem iemands laatste blogbericht, een detail uit zijn LinkedIn-profiel, een evenement dat hij onlangs heeft bijgewoond, een statistiek van zijn organisatie – – elk stukje informatie dat zowel relevant is voor uw product als onderscheidend is voor de prospect.
Hier zijn verschillende voorbeelden:
- “Onder de indruk om te leren dat 46% van uw ingenieurs autodidact”
- “Hoe ging je Partner Field Day?”
- “contrapunt voor je 'radicale openhartigheid'-artikel”
- “Zag dat je een Charlie-prijs hebt gewonnen”
- “Heb je de INBOUND-lezing van Tim Urban gehaald?”
2) Creëer spanning
Tv-producenten zijn meesters in het creëren van spanning. Ze presenteren een spannend of schokkend moment, wekken je verlangen op om te weten wat er gebeurt naast piekniveaus – en snijden dan af tot een reclameblok. En dat doen ze drie tot zeven keer per aflevering.
Gelukkig hoeven verkopers deze prestatie maar één keer uit te voeren. Doe dit door wat informatie vrij te geven, maar niet alles wat uw potentiële klant zou willen weten.
U zou bijvoorbeeld kunnen schrijven: “Uw bedrijf heeft de wervingstrends van twee jaar geanalyseerd — verrassende resultaten”.
Wie zou er niet gedwongen zijn om de e-mail te openen en te ontdekken wat uniek was aan de wervingstrends van hun organisatie?
Hier zijn nog vijf voorbeelden:
- “Vind je [onderwerp] blogpost … Maar er ontbrak iets” (Stel in uw e-mail een tip, extra punt of idee voor een vervolgpost voor.)
- “Dit is niet uw typische verkoop-e-mail” (Zorg ervoor dat de inhoud deze belofte waarmaakt.)
- “Als ik één ding zou kunnen veranderen aan [het bedrijf van de potentiële klant]…” (Geef een relevant inzicht of advies.)
- “We hebben X dingen gemeen” (Deze is ideaal voor potentiële klanten met wie u meerdere overeenkomsten heeft. Maak snel een lijst van die overeenkomsten in uw e-mail: “We gingen allebei naar [school ], onstuimige puppy's hebben en water nodig hebben om te overleven.')
- “Over vijf jaar denk ik [bedrijf]…” (Verbind dit met je intro. Als je een kans ziet waar het bedrijf van de prospect niet op inspeelt of een gebied waar ze het moeilijk mee hebben, beeld dan uit hoe de toekomst eruit zal zien zonder een verandering.)
3) Noem een specifieke uitdaging
Klanten willen geen producten kopen — ze willen hun problemen oplossen. Om de interesse van een prospect te wekken, markeert u een probleem waar ze momenteel mee te maken hebben. Anticipeer op hun zakelijke pijn voordat u rechtstreeks met hen hebt gesproken door hun organisatie te vergelijken met vergelijkbare organisaties aan wie u hebt verkocht. Met welke pijnpunten hebben deze bedrijven doorgaans te maken?
Misschien worstelen vier van de vijf productiebedrijven die uw product hebben gekocht met een personeelstekort.
Met dat in gedachten, u zou deze onderwerpregel kunnen gebruiken voor een prospect bij een productiebedrijf: “Problemen met aanwerving en behoud bij [bedrijf]?”
Misschien geeft uw marketingautomatiseringssoftware aan dat de prospect meerdere keren dezelfde blogpost op uw website heeft bezocht of een e-boek heeft gedownload. De kans is groot dat ze gefocust zijn op het onderwerp van dat stuk inhoud. Een goede onderwerpregel zou kunnen zijn: “Idee voor het oplossen van het personeelstekort van [bedrijf].”
Sociale media zijn ook een goed onderwerp. Potentiële klanten zullen regelmatig vragen posten met betrekking tot een uitdaging, strategische aankondigingen en updates, en andere potentieel waardevolle weetjes.
Een voorbeeld van een onderwerpregel: “Betreft: het e-boek over het tekort aan talent dat je hebt gedeeld”.
4) Herhaal uw onderwerpregel niet
Mensen gebruiken meestal drie details om te beslissen of ze een bericht willen openen. Eerst kijken ze naar de afzender. Komt de naam bekend voor?
Vervolgens lezen ze de onderwerpregel. Ten slotte kijken ze naar de eerste paar woorden van de e-mail.
Als verkoper zal uw naam — misschien zelfs uw bedrijf — vreemd zijn voor potentiële klanten. Dat betekent dat u alleen vertrouwt op de onderwerpregel en de openingszin.
Als je simpelweg de onderwerpregel herhaalt, verspil je kostbare ruimte. Gebruik in plaats daarvan je intro om erop voort te bouwen.
Hier is een voor-en-na voorbeeld ter illustratie:
Onderwerpregel : “Worstelt [bedrijf van prospect] met [relevante uitdaging]?”
Voorbeeldtekst: “Hallo [prospect name], heeft [bedrijf van prospect] problemen met X?”
Subject line: “Problemen met X bij [bedrijf van prospect] ”
Voorbeeldtekst: “Hallo [naam prospect], 76% van de bedrijven in uw ruimte heeft te maken met … ”
Dit laatste maakt de koper leergierig. Het communiceert ook meer informatie in dezelfde hoeveelheid ruimte, wat cruciaal is als je te maken hebt met een beperkte aandachtsspanne.
Inkopers hebben het drukker dan ooit, en daarom zeggen veel verkopers dat prospectie hun grootste uitdaging is. Gebruik deze vier technieken om de ruis te doorbreken en de aandacht van uw prospects te trekken.