omgaan met prospects die alleen lijken te zijn het maken van definitieve beslissingen over de prijs kan frustrerend zijn. Er zijn een miljoen manieren waarop je hun vraag wilt beantwoorden: “Waarom zou ik jouw product kopen in plaats van dat van je concurrent? maar de enige die ze willen horen is: ons product kost u minder.”
Bovendien kunt u er zeker van zijn dat uw prospect uw product online heeft onderzocht en denkt dat hij of zij alles Weet en denkt dat prijs de enige resterende differentiator is. Wanneer u in een verkoopgesprek bent en dit gebeurt, wees dan niet ontmoedigd-hier zijn enkele manieren om prijsconcurrentie te overwinnen.
Contents
vertel je Prospect iets wat ze niet weten
Ja, je prospect heeft zijn onderzoek gedaan-maar jij kunt het ook. Neem voor je gesprek de tijd om het prospect te onderzoeken en stel tijdens je gesprek vragen om hun pijnpunten te bereiken. Met deze context in gedachten, wijs erop hoe uw product specifiek hun uitdagingen zal aanpakken. Het inlijsten van uw product als de oplossing in specifieke scenario ‘ s zal een dimensie toevoegen waarvan ze zich misschien niet eerder bewust waren. Nu kun je ervoor zorgen dat ze meer bereid zijn om te luisteren.
Wees een Consultant, geen verkoper
stuur het gesprek weg van prijs en naar waarde. Hoe? Stel consultatieve vragen die de prospect in staat stellen om zelf te laten horen waarom ze op zoek zijn naar een nieuwe oplossing. Open nu de dialoog en praat over het probleem en mogelijke oplossingen, en stel voor hoe uw specifieke product kan helpen de gewenste resultaten te bereiken. Wanneer je met een prospect werkt in plaats van met hen te praten, haal je ze uit de mentaliteit van een verkoopgesprek en in een consult.
geef voorbeelden van echte klanten
onderschat nooit de waarde van een goed verhaal. Uw klanten zijn een van uw grootste troeven als het gaat om het maken van een verkoop-geef voorbeelden van klanten die in vergelijkbare situaties waren geweest en hoe ze succes behaalden door uw product in hun oplossing op te nemen. Vermeld, indien beschikbaar, dat er enkele casestudy ‘ s zijn die u na uw gesprek zult verzenden. Echte voorbeelden stellen prospects in staat om zich in het scenario te verhouden en zich voor te stellen-inclusief het zich voorstellen van het bereiken van hun gewenste resultaten. Dit creëert een solide waardepropositie over waarom uw product beter past – zelfs als het niet de goedkoopste optie is.hoewel prijsconcurrentie heerst in de verkoop, kan een goede verkoper het gesprek sturen naar het creëren van waarde rond zijn product en ervoor zorgen dat de prijs niet de enige beslissende factor is in een verkoop.
Wat zijn enkele tactieken die u gebruikt om prijsconcurrentie in de verkoop te overwinnen? Laat het ons weten in de comments hieronder!
Jill Konrath is een internationaal erkende sales strategist. Als auteur van twee bestsellers, SNAP Selling en Selling to Big Companies, is ze een frequente spreker op verkoopbijeenkomsten en conferenties. Je kunt haar volgen op @jillkonrath.