het inhuren van verkopers is een spel met hoge inzet. De kosten om een slechte verkoop te vervangen kunnen gemiddeld van $25.000 tot $37.500 bedragen, om nog maar te zwijgen van de minder kwantificeerbare schade aan het moreel en de cultuur van het team.
conventionele wijsheid suggereert dat extraverte mensen — algemeen gezien als uitgaande en sociaal — betere verkopers zouden zijn dan introverte mensen, die in de volksmond als onhandig in sociale situaties zijn voorgesteld.
de conventionele wijsheid is verkeerd.
ten eerste is het zeer zeldzaam dat mensen 100% extravert of introvert zijn. Volgens psychotherapeut Marti Olsen Laney zijn introverte en extraverte mensen de uiterste uiteinden van het “energiecontinuüm”. De meeste mensen vallen ergens in het Midden en vertonen een mix van introverte en extraverte neigingen, zelfs als ze naar de ene of de andere kant neigen.
ten tweede, laten we enkele misvattingen ophelderen. Extraverte mensen zijn niet allemaal sociale vlinders, en introverte mensen zijn niet per se verlegen. In feite gaat de scheiding tussen extraversie en introversie helemaal niet over persoonlijkheid. Het onderscheid wordt bepaald door waar mensen hun energie vandaan halen-andere mensen, of eenzaamheid. Introverten krijgen energie door alleen te zijn, terwijl extraverten worden versterkt door sociale situaties.
ten derde heeft onderzoek aangetoond dat extravert zijn niet automatisch vertaalt in een goede verkoper zijn. Een meta-analyse van 35 studies die 4.000 verkopers ondervroegen, vond bijna nul correlatie (een statistisch onbeduidende 0,07) tussen extraversie en verkoopprestaties. En op individueel niveau bezitten zowel extraverte als introverte mensen kenmerken die bijdragen aan hun succes in de verkoop.
laten we de relatieve verdiensten van zowel extraverte als introverte verkopers onderzoeken.
Contents
wat maakt extraverte mensen goed in sales?
extraverte mensen houden ervan om in de buurt van andere mensen te zijn.
Er zijn nul verkoopposities waar een vertegenwoordiger weg kan komen zonder nooit met een klant te hoeven praten. Het bellen of ontmoeten van klanten is onderdeel van het werk, en omdat dergelijke interacties hen energie geven, zullen verkopers die de neiging hebben tot extraversie het gemakkelijker vinden om dagelijks contact te maken met prospects en klanten.
ze zijn levendig en expressief.
extraverten putten hun energie uit de buitenwereld en besteden ook hun energie aan anderen. Ze zijn over het algemeen meer demonstratief, spreken luider en maken meer gebaren dan introverte mensen.
hun enthousiasme zal waarschijnlijk vertrouwen wekken bij prospects en klanten. Bedenk dat we onbewust het gedrag van mensen weerspiegelen en van nature mensen vertrouwen die experts lijken te zijn.
Smalltalk komt meer van nature voor extraverte mensen.
Je hoeft niet de beste vriend van een prospect te worden om aan hen te verkopen, maar het is nuttig om je te kunnen verhouden tot je prospects buiten hun bedrijf.
“als ik voor het eerst met een prospect praat, vraag ik hem hoe het met hem gaat”, zegt dan Tyre, sales director bij HubSpot. “Ik probeer een menselijke verstandhouding op te bouwen voordat ik zaken doe.Small talk komt van nature voor extraverte mensen, maar kan “intimiderend, saai of vermoeiend” zijn voor introverte mensen, volgens medische verslaggever Lecia Bushak. Een zekere mate van kletspraat zal altijd onvermijdelijk zijn tijdens verkoopgesprekken, en de ervaring zal aangenamer zijn voor extraverte mensen.
kunnen introverte mensen verkopers zijn?
het korte antwoord is, ja je kunt een succesvolle verkoper zijn als introvert. Effectief zijn in de verkoop komt neer op aangeleerde vaardigheden, niet op persoonlijkheidstype.
Dit is wat Flora Wang, Associate Product Manager van HubSpot, zegt over haar ervaring in de verkoop als introvert.
“toen ik bij sales kwam, dacht ik dat introvert zijn me zou tegenhouden omdat ik niet de extravert was die ik alle verkopers zag. Ik realiseerde me dat om aan iedereen te verkopen, ik mijn stijl moest aanpassen aan verschillende doelgroepen. Sommige van de prospects die ik verkocht waren ook Introvert en waardeerden mijn directe en doordachte aanpak.
daarnaast ben ik als introvert een actieve luisteraar, wat mij ten goede kwam in de verkoop. Prospects gaven commentaar op hoe ik bepaalde details van hun software-installatie of hun bedrijfsstructuur goed herinnerde en ik was in staat om een meer persoonlijke ervaring te bieden.”
laten we bespreken waarom introverte mensen goede verkopers zijn.
wat maakt introverte mensen goed in sales?
het zijn van nature diepe denkers.volgens het boek The Introvert Advantage van Olsen Laney toont onderzoek aan dat een neuraal signaal in de hersenen van een introvert een langer pad volgt dan in dat van een extravert, wat suggereert dat er meer mentale verbindingen worden gemaakt wanneer introverten vragen worden gesteld.
in sales is kritisch denken cruciaal. Het kunnen anticiperen op bezwaren en zorgvuldig vragen beantwoorden is essentieel voor een consultatieve verkoper, en het natuurlijke vermogen van introverte mensen om diep na te denken is een voordeel.
introverten zijn geweldige luisteraars.
Het is essentieel dat prospects zich gehoord voelen. Een verkoper die niet laat een prospect krijgen een woord in edgewise of steamrolls verleden bezwaren zal niet succesvol zijn.
introverte verkopers voelen niet de behoefte om een gesprek te domineren, simpelweg omdat ze van het geluid van hun eigen stem houden. In plaats daarvan zullen ze achterover leunen en een prospect hun problemen laten bespreken voordat ze afgemeten advies geven.
volgens HubSpot ‘ s eigen David Weinhaus zijn sterke luistervaardigheden een must-have voor succesvolle verkopers.
“als introvert is een van de dingen waar ik trots op ben dat ik goed kan luisteren. Verkopen voordat je de behoefte aan verandering van een prospect volledig begrijpt, is verleidelijk, maar resulteert uiteindelijk in pitchen, niet helpen. Ik heb ontdekt dat introverten, die vaak eendrive om te luisteren en te begrijpen, zijn succesvol in het vermijden van deze val,” zegt hij.
als u zich als introvert identificeert, zijn hier enkele tips om u te helpen uw sterke punten aan te scherpen om te slagen in de verkoop.
Tips voor introverte verkopers
- gebruik je soft skills.
- Focus op een-op-een gesprekken.
- vertrouw niet op cold-calling.
- ruim de tijd voor onderzoek.
- gebruik je CRM.
- oefenen, oefenen, oefenen.
- vergeet de emoties van je prospects niet.
- geef jezelf de tijd om op te laden.
1. Gebruik je soft skills.
als je niet bekend bent met de term, worden soft skills beschreven als je vermogen om te communiceren en echt contact te maken met degenen met wie je spreekt. Je vermogen om te verkopen hangt af van hoe effectief je bent in het verbinden met anderen. Hoewel introverten vaak opladen en hun energie krijgen door alleen te zijn, is hun vermogen om actief te luisteren en anderen hun onverdeelde aandacht te geven gunstig voor het opbouwen van het vertrouwen dat nodig is om de verkoop te sluiten.
2. Focus op één-op-één gesprekken.
hoewel degenen die zich identificeren als introverte mensen zich misschien niet op hun gemak voelen of energiek werken in de kamer tijdens een netwerkevenement of presentaties geven voor grote groepen mensen, voelen ze zich vaak comfortabeler in intieme situaties waar ze diepere een-op-een gesprekken kunnen voeren.
vanuit een verkoopstandpunt kan dit een grote kracht zijn. Bij de verkoop van consumentenproducten, of complexe goederen die een lange verkoopcyclus hebben die afhankelijk is van relatieverkoop. Als je je als introvert identificeert, probeer dan rollen op je te nemen waarmee je verkoopgesprekken met individuen kunt voeren, in plaats van met groepen.
3. Vertrouw niet op cold-calling.
wanneer een vertegenwoordiger outreach uitvoert door de telefoon op te nemen en een prospect te bellen waarmee ze geen eerdere relatie hebben, wordt dit beschouwd als een koud gesprek. Decennia lang werd gedacht dat cold-calling de meest effectieve manier was om het verkoopproces te beginnen.
vandaag de dag, met sociale media en CRM-gegevens, onder andere res beschikbaar voor vertegenwoordigers, is cold-calling niet langer de effectieve leadgeneratie-activiteit die het ooit was.
introverten, verheug je.
als het idee om een prospect op te roepen waarmee je nog nooit eerder hebt gesproken en hen te vragen om je product te kopen je doet huiveren, maak je geen zorgen — er zijn andere effectieve manieren om met een prospect om te gaan die je kunnen helpen je comfortabeler te voelen en met succes de verkoop te landen.
als introvert, wanneer u prospecteert, kunt u meer succes hebben met het uitvoeren van gepersonaliseerde sociale media-outreach, of het maken van een informatieve e-mailreeks voor prospectie om inbound leads te benaderen.
4. Geef voldoende tijd voor onderzoek.
als je je als introvert identificeert, geef jezelf dan voldoende tijd om goed onderzoek te doen voordat je prospects bereikt. Bouw vertrouwen op voordat je op een gesprek springt of een presentatie geeft door volledig voorbereid te verschijnen met zoveel mogelijk informatie over je prospect en waar ze naar op zoek zijn als je kunt.
begin met te zien welke informatie over uw prospect voor u beschikbaar is in uw CRM. Hier zijn een paar stukjes informatie die u misschien wilt zoeken:
- welke artikelen ze op uw website hebben gelezen.
- welke e-mails of nieuwsbrieven van uw bedrijf ze hebben geopend.
- vorige aankoopinformatie.
- in welk gebied valt het vooruitzicht?
- of de persoon die je ontmoet nu een poortwachter, influencer of beslisser is.
jezelf uitrusten met zoveel mogelijk informatie kan je op je gemak stellen met de interacties die voor je liggen.
5. Gebruik uw CRM.
wanneer effectief gebruikt, kan uw CRM-software helpen bij het automatiseren van sommige van uw interacties, het verlichten van een deel van de druk introverten kunnen voelen om in constante communicatie met hun prospects te blijven.
met behulp van automatisering kunt u e-mailopvolgingen, voorstellen en vergaderingen plannen, allemaal achter het comfort van uw scherm.
6. Oefenen, oefenen, oefenen.
hoewel introverte mensen zich misschien niet van nature geneigd voelen om contact te leggen met of contact te maken met klanten, worden deze taken gemakkelijker te doen met oefening.schakel een collega of vriend in om te oefenen met verkoopgesprekken, of oefen met presenteren voordat je naar binnen gaat en met prospects praat om je te helpen je comfortabeler te voelen.
7. Vergeet de emoties van je prospects niet.
Michael Mehlberg deelt deze belangrijke verklaring over hoe introverte mensen moeten onthouden om een ander perspectief te overwegen: “Prospects rechtvaardigen hun aankopen met logica … maar kopen op basis van emotie. Neem met dat in gedachten hun verlangens en angsten op in uw verkooppraatje. Denk na over hoe uw klant zich voelt omgaan met de problemen waarmee ze dagelijks worden geconfronteerd. Wikkel die emoties vervolgens in je pitch.”
voor introverte mensen is het gemakkelijk om te vergeten te verkopen op basis van meer dan alleen de logisch correcte keuze. Veel kopers zijn op zoek naar emotionele voordelen of oplossingen die hun leven of werk gemakkelijker kunnen maken. Probeer een beroep te doen op een emotioneel niveau terwijl je door die verkoopgesprekken navigeert.
8. Geef jezelf de tijd om op te laden.
Last but zeker not least, introverte mensen die in de verkoop werken, moeten opzettelijk zijn om zichzelf tijd te geven om op te laden.
voor degenen die zich als introverte identificeren, kan downtime essentieel zijn om gefocust, energiek en aan de top van hun spel te blijven. Mehlberg gaat verder met te zeggen,
“wanneer je het gevoel hebt dat je moe wordt van de face-to-face interacties, is het tijd om je te hergroeperen en op te laden. I als je weet dat je’ aan ‘ moet zijn voor een vergadering of conferentie, probeer dan in een beetje tijd te potlood om te ontspannen. Zelfs als je nog steeds aan het werk bent, probeer dit dan vanuit een rustige en comfortabele plek te doen.”
breng je schema in evenwicht door meer administratieve taken en downtime uit te voeren om jezelf een pauze te geven van interactie met anderen als dat nodig is.
geen van deze gedragingen is natuurlijk exclusief voor extraverte of introverte mensen. Integendeel, ze zijn gewoon gemakkelijker voor mensen die aan beide zijden van het energiecontinuüm vallen om te adopteren.
Ambiverts: de beste verkopers van allemaal?een studie van Adam Grant, professor aan de Wharton School of Business, wees uit dat ambiverts — individuen die ruwweg in het midden van de extraversie — en introversieschaal vallen-de meest succesvolle verkopers zijn.
Grant gebruikte een persoonlijkheidsbeoordeling die verkopers rangschikte op een schaal van één (meest Introvert) tot zeven (meest extravert). Uit een drie maanden durend onderzoek bleek dat introverte mensen (een en twee) en extraverte mensen (zessen en zevens) gemiddeld ongeveer dezelfde gemiddelde uurinkomsten opleverden-respectievelijk $127 en $115.
De meest ambiverted reps (fours) haalden $208 per uur binnen. Ambiverts die tussen de 3,75 en 5,5 gerangschikt waren, verkochten gemiddeld $155 per uur voor hun bedrijven.
De afhaalmaaltijd? Iemands persoonlijkheidstype dicteert niet noodzakelijkerwijs succes in de verkoop. Mensen met zowel introverte als extraverte neigingen kunnen succesvol zijn.