Hoe een multi-Channel benadering van prospectie 73% van onze verkooppijplijn beïnvloedde

tegenwoordig wordt er veel gesproken over het beïnvloeden van verkoop via sociale media of “social selling”.”Ik ben er echter van overtuigd dat je moet meten wat effectief is om succesvol te zijn. In dit artikel wordt bekeken hoe een podcast die ik heb ontwikkeld ons bedrijf heeft geholpen de verkooppijplijn aanzienlijk te beïnvloeden. Het onderzoekt ook hoe sociale media passen in een echte multi-channel benadering.

ongeveer 18 maanden geleden lanceerde ValueSelling Associates een wekelijkse podcast. Ik ben de gastheer van de B2B Revenue Executive Experience podcast en, ik geef toe, het is veel werk geweest. Maar dat werk heeft zijn vruchten afgeworpen in termen van het ontwikkelen van waardevolle inhoud die we kunnen delen met prospects en klanten.

onze strategie is om te begrijpen wat de verkopers van vandaag waardevol vinden en die hoogwaardige inhoud consequent via meerdere kanalen te delen.

waarde creëren door unieke Content

elke week hebben we een andere gast uit uiteenlopende industrieën. Deze gasten leveren unieke inhoud en inzichten aan luisteraars. Meer dan 5000 mensen downloaden elke podcast-aflevering en twee keer zoveel stemmen af via de website van het bedrijf. Zoals de naam al doet vermoeden, richt de podcast zich op degenen die verantwoordelijk zijn voor het genereren van inkomsten. Elke aflevering geeft leidinggevenden en verkoopprofessionals bruikbare adviezen om effectiever te zijn in hun werk.

aanvankelijk was het moeilijk om wekelijkse gasten voor de podcast op te stellen. Ik stelde een lijst samen van 50 tot 75 mensen die ik in de show wilde hebben en begon hen persoonlijk te bereiken. Nu vragen mensen om een gast te zijn in de show, wat heel bevredigend is.

we gebruiken de podcast als een evergreen “big rock content” asset. Vervolgens passen we een veelzijdige aanpak toe om het te delen via sociale mediakanalen. Elke podcast wordt ook ondersteund door een korte blogpost, die helpt met SEO voor dat onderwerp.

versterking via sociale Media

na elke podcast-aflevering wordt de link gedeeld op meerdere sociale platforms. We voegen visueel interessante elementen toe-zoals een afbeelding of een pull-quote-aan de berichten en tweets. Naast het delen via de ValueSelling social kanalen, deel ik de podcast persoonlijk met mijn volgers op LinkedIn en Twitter. En ik Vraag andere bedrijfspartners om ook op hun sociale kanalen te delen.

Value Selling Associates 1

: ValueSelling Associates

het bewijs zit in de cijfers. Onze podcast heeft een voortdurend groeiend publiek, sinds de oprichting in de zomer van 2017. Het zorgt ook voor 5.000 tot 10.000 bezoeken aan de website van het bedrijf per maand. Gaan al deze mensen de verkooptrainingen of coachingservices van ValueSelling kopen? Natuurlijk niet. Maar door hen waardevolle inhoud te bieden, worden we een vertrouwde “go to” re wanneer ze informatie nodig hebben. Als ze verkooptraining of coachingservices nodig hebben, staan we misschien al op de shortlist.

we gebruiken ook sociale media om het werk met onze klanten te benadrukken. Als ik bijvoorbeeld een verkooptraining heb afgerond, post ik op LinkedIn en tag ik de deelnemers, waardoor de relatie wordt verdiept. Ze kunnen zich bezighouden met de post door het leuk te vinden, er commentaar op te geven of het te delen. Dit helpt om successen van klanten te benadrukken en thought leadership-inhoud te delen. Het laat onze prospects ook een beetje meer leren over ValueSelling en de aanpak van het bedrijf voor training.

Value Selling Associates 2

: Valueselling Associates

Implementing a Multi-Channel Approach

Het is belangrijk op te merken dat we niet alleen afhankelijk zijn van sociale media. We gaan via meerdere kanalen om luisteraars naar de podcast te leiden. We ‘walk the talk’, zogezegd. We gebruiken Een programma genaamd Vortex Prospecting, dat is een multi-channel, cadans gebaseerde aanpak om meer vergaderingen te krijgen en het verhogen van conversies.

als we zien dat mensen interesse hebben getoond in onze podcastserie, ontmoeten we ze waar ze zijn en communiceren we met hen op een manier waarmee ze zich op hun gemak voelen. Naast social media zullen we e-mailen of de telefoon opnemen voor een live gesprek. Het doel is om contact te maken met de persoon en hen te betrekken door hen waarde te bieden.

werkt het?

een van mijn mantra ‘ s is: “als je het niet kunt meten, Weet je niet of het werkt.”Ik ben een zelfverklaarde’ data freak ‘ en zorg ervoor dat we alles meten. 73% van alle bedrijven die we de afgelopen 18 maanden hebben gegenereerd, werd beïnvloed door sociale media. Dat wil zeggen, klanten of prospects waarnaar specifiek wordt verwezen als ze iets hebben gezien dat op social media is gedeeld, of het gesprek is gestart via een social media-kanaal.

door het gebruik van HubSpot kunnen we attributie op een aantal verschillende manieren volgen: wie onze marketing-en nieuwsaankondigingen opent rond de podcasts, wanneer inhoud wordt gedeeld, wat een nieuw of waardevoller gesprek genereert en welke van die bedrijven zijn omgezet in kansen.

We vergelijken ook mensen die interactie hebben met de aankondigingen op sociale media om te bepalen of ze in het verkoopproces zitten, in de pijplijn kunnen worden gebracht of gewoon luisteraars zijn.

het is essentieel om dit type feedbacklus te hebben als u tijd en res gaat investeren in multi-channel prospectie. Het bewijs zit in de resultaten. We hebben onze eigen pijplijn kunnen vergroten met grotere verbindingen en conversies. En ik denk dat het iets is dat elke verkoopprofessional moet overwegen, en als het van waarde lijkt, moet je ernaar handelen.

Chad Sanderson is een managing partner voor ValueSelling Associates. Als een bekroonde verkoop -, marketing-en bedrijfsstrategieconsultant heeft Chad meer dan 20 jaar bewezen resultaten aangetoond in het stimuleren van omzetgroei, het faciliteren van marktuitbreidingen en het opbouwen van high-performance teams. Onlangs werd Chad geëerd als een van de top 5 Emerging Training Leader door Training Magazine en won een Gold award voor Social Selling Initiative of the Year op de 13e Annual Stevie Awards for Sales &Customer Service. Chad is ook de gastheer van de B2B Revenue Executive Experience, een wekelijkse podcast.

 

Plaats een reactie