Het ligt niet aan jou, het ligt aan hen: 7 tekenen dat je Lead een vreselijke pasvorm Is

Er is echt een groot verschil tussen het passeren van off leads voor uw sales team, en die oorneem van gekwalificeerde leads voor uw salesteam.hoewel een gemengde zak leads ze vaak vasthoudt aan gesprekken die niet te veel voor het bedrijf zullen vertalen, zal een lijst met gekwalificeerde leads hen op een pad zetten dat daadwerkelijk kan resulteren in een verkoop. 

Wat is de beste manier om het goede van het slechte te scheiden? Begin met het definiëren van wat een quality lead betekent voor uw bedrijf. Dit is een definitie die moet worden overeengekomen door zowel marketing als sales, en het zal waarschijnlijk een beetje vallen en opstaan vereisen. 

in feite wilt u misschien beginnen met hoe een ongekwalificeerde lead eruit ziet voor uw bedrijf en dat gebruiken als basis voor de mensen die u uiteindelijk wilt binnenhalen. Om u te helpen aan de slag te gaan, bekijk deze lijst met rode vlaggen die aangeven dat uw lead niet goed past.

7 tekenen dat je Lead een vreselijke Fit is

1) ze hebben het budget niet.

als een lead gewoon niet het budget voor uw product of dienst heeft, is er echt niet veel dat u kunt doen om de situatie te redden. Het probleem is dat het bepalen van de financiële positie van een lead voordat je ze doorgeeft aan je verkoopteam een soort tweesnijdend zwaard is. Als je het te vroeg vraagt, loop je het risico om ze weg te jagen. Als u het echter helemaal niet vraagt, kan uw verkoopteam tijd verspillen aan het proberen deze informatie van hen te wrikken.

Wat moet een marketeer doen?

we raden u aan om samen met uw verkoopteam het belang van deze kwalificatiecriteria te bespreken. Afhankelijk van uw bedrijf, vindt u misschien dat het helemaal oké is om te wachten tot de lead aan de telefoon komt met een verkoper voordat het budget een factor wordt. Zo niet, dan is het belangrijk dat u uiterst voorzichtig bent in uw benadering van het verzamelen van informatie. 

in plaats van schaamteloos te vragen om budgetinzicht op het eerste formulier dat een bezoeker invult, bewaar deze vraag voor een bottom-of-the-funnel-formulier. Dit zal helpen ervoor te zorgen dat uw lead een kans heeft gehad om deel te nemen aan een deel van uw inhoud en begint een gevoel van vertrouwen op te bouwen. Als en wanneer u dit veld in een formulier opneemt, kunt u overwegen een vervolgkeuzelijst met keuzes te gebruiken die een bereik bieden in plaats van een exact bedrag. Deze positionering is minder ingrijpend en is bedoeld om te voorkomen dat een lead op basis van financiële gegevens wordt ingedeeld wanneer er een mogelijkheid zou kunnen zijn voor uw verkoopvertegenwoordiger om te onderhandelen.

2)  ze hebben niet de macht om beslissingen te nemen.

Wat is hun functie? Hoewel een nieuwe werknemer bij bedrijf XYZ misschien geïnteresseerd was in dat ebook dat uw bedrijf vorige maand publiceerde, betekent dat niet dat ze in staat zijn om budget op te roepen en uw product of dienst daadwerkelijk te kopen. Zelfs de baas van hun baas heeft misschien niet de bevoegdheid om de beslissingen te nemen. En dan?

om uw verkopers op het juiste pad te helpen, Wilt u hen in contact brengen met echte besluitvormers zoals senior executives of iemand die rechtstreeks met de c-suite van het bedrijf werkt. Als u merkt dat u het moeilijk vindt om dit soort mensen aan te trekken, wilt u misschien uw marketingstrategie opnieuw evalueren om beter af te stemmen op hun wensen en behoeften als contentconsumenten. Misschien probeer je meer snackable content te maken die zich leent voor hun meedogenloze schema ‘ s, of richt je je distributie-inspanningen opnieuw op meer professionele platforms zoals LinkedIn.  

3) Ze hebben geen behoefte aan uw product of dienst.

heb je een ruw concept van wat deze lead wil bereiken? Waarom zijn ze op zoek naar uw oplossing in de eerste plaats? 

Er zijn een aantal dingen die kunnen aangeven dat een lead geen behoefte heeft aan uw product ofdienst. Misschien hebben ze gezegd dat ze niet de uitdagingen ervaren waar uw product of dienst voor oplost. Of misschien hebben ze opgemerkt dat ze al een leverancier gebruiken die biedt wat u doet en geen intenties heeft om over te schakelen. Waarschijnlijk niet je tijd waard, toch?

bij HubSpot gebruiken we ons top-of-the-funnel Landingspagina formulier als een kans om onze bezoekers beter te leren kennen. Dit omvat het vragen naar hun grootste marketing-of verkoopuitdaging. Hoewel dit geen verplicht formulierveld is, biedt het onze bezoekers wel de kans om uit te leggen waar ze momenteel mee worstelen om ons een beter idee te geven van of en hoe we kunnen helpen.

4) hun bedrijf is te groot/te klein voor uw oplossing.

voor veel bedrijven kan bedrijfsgrootte de kwaliteit van een lead maken of breken. Misschien is uw oplossing ontworpen voor het MKB, maar u lijkt veel zakelijke leads aan te trekken. Hoewel enterprise leads vaak meer budget hebben om toe te wijzen, kun je gewoon niet verkopen wat je niet kunt ondersteunen, toch?

om de manier waarop u uw leads rangschikt te vereenvoudigen, vraagt u vooraf hoe groot ze zijn. Dit is een eenvoudige-en vaak verwachte-vraag om op een formulier te stellen. Daarbij is het veel gemakkelijker om werkbare leads te onderscheiden van leads waar uw oplossing niet veel voor kan doen.

Houd er rekening mee dat dit niet betekent dat je deze leads weg hoeft te gooien en nooit meer achterom hoeft te kijken. Als u plannen hebt om uw product of dienst uit te breiden om aan de behoeften van alle bedrijven van verschillende grootte te voldoen, kunt u deze lijst opnieuw bezoeken wanneer u er klaar voor bent. 

5) Ze bevinden zich buiten uw verkoopgebied. 

het mooie van het internet is dat het het gemakkelijk maakt voor mensen over de hele wereld om over onze bedrijfswebsites te komen. Het is waarschijnlijk dat je aanwijzingen hebt die van heinde en verre komen. Hoewel het spannend is om uw bereik te zien groeien, zullen niet alle locaties geschikt zijn voor uw bedrijf. 

afhankelijk van wat u verkoopt, hebt u mogelijk enkele geografische beperkingen die u beletten zaken te doen met mensen of bedrijven in bepaalde gebieden. Het doorgeven van die uitschieters aan uw verkopers zal hen niet veel goeds doen, daarom is het belangrijk om in de gaten te houden waar uw leads vandaan komen. 

als uw bedrijf geïnteresseerd is in wereldwijde leads, houd er dan rekening mee dat u ze dichter bij een verkoop kunt brengen door op maat gemaakte ervaringen voor verschillende locaties te creëren. Als u een HubSpot-klant bent, kunt u met Smart Content De inhoud die op een bepaalde pagina wordt weergegeven, wijzigen op basis van de locatie van de persoon. Het beste deel? Ze hoeven nog niet eens een lead te zijn om het te laten werken.

6) Ze zijn niet betrokken bij uw inhoud. 

In een perfecte wereld zouden leads elke lead nurturing e-mail openen die op hun pad kwam. Ze zouden massaal naar onze laatste blogartikelen en aanbiedingen komen, wachtend op elke gelegenheid om een citaat te tweeten. 

hoewel het onze taak als marketeers is om inhoud te gebruiken om leads verder in de trechter te verplaatsen, zullen sommige inspanningen zeker ontvankelijker zijn dan andere. De betrokkenheid van uw leads – of het gebrek daaraan-dient vaak als een sterke indicator of ze goed passen bij uw product of dienst.

met andere woorden, als u merkt dat uw e-mails ongeopend blijven en uw links niet worden aangeklikt, is het waarschijnlijk dat ze niet klaar zijn om volgende stappen te nemen. Maar als ze blijven opnemen wat je neerlegt, zullen ze waarschijnlijk meer bereid zijn om aan de telefoon te komen.

mijn advies? Prioriteer eerst de meest betrokken leads en bewaar de niet-reagerende leads voor een reengagement-campagne in de toekomst. 

7) Ze gebruikten valse contactgegevens. 

heeft uw lead hun nummer vermeld als 555-5555? Verwachten ze echt dat je gelooft dat het beste e-mailadres om ze te bereiken is [email protected]?&nbsp

laten we eerlijk zijn … ze vinden je gewoon niet zo leuk. 

wanneer een bezoeker valse contactgegevens gebruikt om een lead te verbergen, geeft dit aan dat ze niet echt geïnteresseerd zijn in het verbinden met een lid van uw team.dit wil niet zeggen dat ze nooit geïnteresseerd zullen zijn, maar valse informatie zal je niet ver in het hier en nu brengen, toch? 

wanneer (en als) ze klaar zijn, zullen ze het echte spul opgeven. Laat voor nu desinformatie dienen als een rode vlag voor leads die gewoon niet goed passen. 

hoe   Leads van hogere kwaliteit leveren aan Sales

hoewel het belangrijk is om een duidelijk idee te hebben van wie je wel en niet wilt werken voor zowel marketing-als verkoopafdelingen om te begrijpen, kan het handmatig sorteren van leads extreem uitdagend zijn. 

Je hebt misschien het gevoel dat jij en je verkoopteam op dezelfde pagina zitten, maar als het gaat om het maken van de laatste oproep, is het gemakkelijk voor tegenstrijdige interpretaties om het proces te vertroebelen. 

dus hoe maak je dit proces schaalbaar naarmate je bedrijf groeit? Lead scoring.deze techniek maakt gebruik van een strategisch scoresysteem dat je dwingt om je leads te “beoordelen” op basis van specifieke eigenschappen en gedragingen in een poging om de meest gekwalificeerde naar boven te halen.

Als u echter een stap verder wilt gaan, kunt u predictive lead scoring overwegen. Met behulp van een algoritme om te voorspellen wie in uw database gekwalificeerd is of niet gekwalificeerd, elimineert deze aanpak de noodzaak om te identificeren welke eigenschappen u prioriteit moet geven of hoe u ze moet wegen. Hoewel beide oplossingen het gemakkelijker maken om leads te verwijderen die niet logisch zijn voor uw bedrijf, is predictive lead scoring erop gericht om nauwkeurigheid te garanderen terwijl minder zwaar tillen nodig is.

wil je meer weten over hoe het werkt? Bekijk dit artikel van mijn collega Rachel Sprung voor meer informatie over het verschil tussen traditionele en voorspellende lead scoring, en hoe u kunt bepalen of het goed past bij uw bedrijf. 

hoe kwalificeert uw bedrijf (en niet-kwalificeert) leads? Laat ons meer weten over uw proces in de sectie Opmerkingen hieronder.