Ben je ooit verloofd met een verkoper die ongeduldig of boos op je werd toen je niet meteen de 'waarde' van hun product of dienst inzag? Heeft die verkoper je het gevoel gegeven dat jij degene was die iets miste?
Deze verkopers zien een een-op-een verband tussen hun product en het probleem en raken geïrriteerd als iedereen ziet … nou ja, een verkoper.
Deze mentaliteit is “kenmerken leiden tot voordelen.” En het is zo diep als veel verkopers in de wereld van de koper komen. Ze denken zelden aan de doelen van de klant of hoe het product hen in ruimere zin helpt — de ultieme klus die moet worden gedaan — en dat is wat de klant werkelijk koopt.
Er ontstaat dus een kloof tussen wat er wordt verkocht en wat er wordt gekocht. Maar waar begint het probleem eigenlijk?
Contents
Onbewust loskoppelen van uw prospects
Gebrek aan training
Het komt van twee kanten. De eerste is een gebrek aan training. Verkopers zijn zich er vaak niet van bewust dat ze arrogant of egoïstisch overkomen. Ze missen echte empathie of begrip van de prospect.
Deze verkoper denkt misschien dat hij empathisch is, maar echt begrip en zorg is een dagelijkse, opzettelijke praktijk van succesvolle verkopers. Het is iets dat ze oefenen in elke communicatie en elk contactpunt dat ze hebben met een prospect — en het betekent dat ze meer geven om de behoeften en het welzijn van de prospect dan hun quota.
Gebrek aan empathie ziet er vaak uit als: “Verdorie, ik heb een geweldige oplossing en iedereen zou het gewoon moeten kopen omdat de voordelen zo duidelijk zijn.” Ik zie dit in spam-e-mails en LinkedIn-berichten die allemaal exact hetzelfde zeggen: “We hebben een nieuwe [vul hier de productnaam in] waar andere bedrijfsgids.biz-partners dol op zijn, dus dat zou jij ook moeten doen. Laten we 15 minuten plannen om te bespreken. Dit zijn verkopers met een ouderwetse verkoopmentaliteit.
Bias
Het tweede aspect van de ontkoppeling tussen een verkoper en zijn prospect is persoonlijke bias. Deze vooringenomenheid wordt meestal uitgeoefend door een productgerichte (software, apparatuur of services zoals financiële of consulting) verkoper die goed bekend is met de technische aspecten van de oplossing.
Dus hoe weet je of je onbewust een door producten geobsedeerde verkoper bent geworden? Ik vraag verkopers vaak om de tekst op hun website te lezen om te onderscheiden of het gaat om functies en producten of om klanten en resultaten.
Vervolgens vraag ik of de doelen van de website overeenkomen met de scripts en gespreksonderwerpen die ze gebruiken in ontmoetingen met prospects. Soms betekenen de resultaten van deze vragen een persoonlijke of bedrijfsbrede herschikking van de doelstellingen van de klant.
Maar wie heeft inzicht in de klant en zijn doelen? Vaak is het antwoord daarop het marketingteam. Maar laten we eerlijk zijn, de meeste verkopers houden er niet van om aan marketing te werken, of iemand die in niet-technische gebieden werkt.
Verkopers moeten beginnen met met klanten te praten. Vervolgens kunnen ze hun product/dienst verkopen op basis van de problemen van hun klant en de verbazingwekkende doelen die kunnen worden bereikt wanneer die uitdagingen worden overwonnen met uw oplossing.
Ga klantgericht of ga weg
<
Asymmetrie van het resultaat bereiken
U weet dus dat u oprecht moet investeren in de belangen van uw prospect om de verkoop te realiseren in de huidige online economie — maar dat is soms makkelijker gezegd dan gedaan.
Deze situatie is wat Daniel Pink 'informatie' noemt. asymmetrie' in zijn boek 'To Sell is Human'. Voorheen wilde de koper productinformatie en de verkoper gecontroleerde toegang daartoe. De verkoper gebruikte die informatie als hefboom om de koper naar een aankoop te begeleiden (of te versterken). Nu is de informatie-asymmetrie omgedraaid, waardoor kopers toegang krijgen tot informatie en zij de controle over het verkoopproces behouden.
Voer inbound selling in, wat Brian Signorelli van 'inbound selling' definieert als 'elke vorm van verkopen die is ontworpen om het vertrouwen van de koper te winnen… van de verkoper — altijd en zonder uitzondering.”
Inkomende verkopers streven naar uitkomstasymmetrie als reactie op informatieasymmetrie. Uitkomstasymmetrie treedt op wanneer inkomende verkopers weten hoe ze de doelen van de klant kunnen bereiken en hoe ze klanten zover kunnen krijgen dat ze veranderingen aanbrengen die nodig zijn om ze te bereiken (d.w.z. om hun oplossing te kopen).
Inkomende verkopers zijn experts in het begrijpen hoe ze dit kunnen bereiken de doelen die kopers het meest waarderen, inclusief vereiste timing, belangrijke mijlpalen en routekaarten naar succes. Inkomende verkoop creëert inhoud om kopers te helpen de nodige veranderingen door te voeren om deze doelen te bereiken.
Wanneer inkomende verkopers resultaatasymmetrie bereiken, plaatsen ze zichzelf weer in een positie van waarde en worden ze eerder in het proces door kopers gezocht.
Een focus op cultuur
In mijn nieuwe boek, “Inbound Organization”, zeggen medeauteur Dan Tire en ik: “Bedrijfscultuur verwijst naar een zich ontwikkelende reeks waarden, attitudes, ethiek en overtuigingen die de leden van een organisatie kenmerken en de aard ervan bepalen.”
Een productgerichte cultuur stelt technologie en producten centraal in wat er in het bedrijf gebeurt. Het product wordt de basis van de meeste beslissingen, zelfs als leiders lippendienst bewijzen aan het centraal stellen van klanten. Een productgerichte cultuur creëert een oplossing waarvan bedrijven denken dat die nuttig is en vertelt verkopers deze te gaan verkopen.
Voor een klantgerichte cultuur zegt bedrijfsgids.biz mede-oprichter en CTO Dharmesh Shah: “De eerste en belangrijkste De volgende stap is om de mentaliteit van de organisatie te veranderen en zich te concentreren op het oplossen voor de klant. Neem beslissingen op basis van wat in hun belang is, want wat in het belang van de klant is, is ook in het belang van de organisatie.”
Klantgerichte organisaties beginnen op een hoog niveau en moeten doordringen in elk gesprek en elke vergadering die de organisatie heeft. Met andere woorden, het geldt niet alleen voor verkopers — het geldt voor iedereen.
In “Inbound Organization” delen Dan en ik een verhaal over een bedrijf dat klantgericht betalingsverwerkingsbedrijf Fattmerchant heet. Het bedrijf staat erop dat ten minste één vertegenwoordiger van het marketingteam elke bedrijfsvergadering bijwoont. Hun rol is ervoor te zorgen dat de behoeften van de klant centraal staan, ongeacht de afdeling of het onderwerp dat wordt behandeld.
Keuzes maken op het gebied van cultuur en verkoopstijl
Productgerichte culturen die ouderwetse verkoopstijlen behouden, zullen irrelevant blijven. Kopers hebben te veel keuzes en tolereren niet langer bedrijven en verkopers die hen niet op de eerste plaats zetten.
Afbeelding: “Inkomende organisatie”
Ik zie dit soort verkoophouding in veel traditionele sectoren zoals de financiële wereld, het bankwezen en adviesbureaus, evenals in veel industriële en productiebedrijven . Als u in een van deze sectoren verkoopt, moet u zich er vooral van bewust zijn dat u vervalt in productgerichte verkopen.
Productgerichte culturen die inkomende verkoop toepassen, zullen klanten uiteindelijk teleurstellen. De beloften van het verkoopteam zullen worden verraden door de deconcentratie van het bedrijf in egocentrisch gedrag. Deze bedrijven blijven niet bij de klant en verzekeren hun succes op lange termijn.
Klantgerichte culturen die ouderwetse verkoopstijlen behouden, zullen ook ondermaats presteren. Zoek naar deze onevenwichtigheid bij startups die een product of dienst hebben gebouwd op een solide klantenfundament, maar om de een of andere reden denken dat verstoring en spamachtig gedrag nog steeds werken. Deze verkopers zijn degenen die LinkedIn-berichten sturen waarin ze om 15 minuten van mijn tijd vragen zonder personalisatie, context of begrip van mijn bedrijf.
Klantgerichte culturen die inbound verkopen toepassen, zullen resultaatasymmetrie bereiken en de bedrijven worden waar je graag zaken mee doet. Kopers zullen niet alleen een kwalitatief betere relatie hebben met deze bedrijven, maar ze zullen anderen vertellen over hun ervaring en een sterk momentum opbouwen voor uw bedrijf in de markt.
Bedrijven creëren klantgerichte culturen met methoden voor inkomende verkoop. zal een betere klantervaring opleveren — dat is waar moderne kopers naar op zoek zijn. Deze organisaties zullen ook een duurzaam concurrentievoordeel opbouwen, een voordeel dat bovenop de voordelen van het product of de dienst zelf ligt.
Vind je wat je meer leest? Bekijk mijn nieuwe boek, geschreven in samenwerking met bedrijfsgids.biz Director of Sales Dan Tyre, “Inbound Organization: How to Build and Strengthen Your Company's Future Using Inbound Principles.”