heb je ooit contact gehad met een verkoper die ongeduldig of boos op je werd toen je niet meteen de “waarde” van hun product of dienst? Heeft die verkoper je het gevoel gegeven dat jij degene bent die iets mist?
deze verkopers zien een één-op-één verband tussen hun product en het probleem en worden geïrriteerd als iedereen ziet … nou ja, een verkoper.
deze mindset is “Kenmerken leiden tot voordelen.”En het is net zo diep als veel verkopers in de wereld van de koper komen. Ze denken zelden aan de doelen van de klant of hoe het product hen in een grotere zin helpt-de ultieme klus die moet worden gedaan-wat de klant echt koopt.
er ontstaat dus een discrepantie tussen wat er wordt verkocht en wat er wordt gekocht. Maar waar begint het probleem eigenlijk?
Contents
onbewust loskoppelen van je Prospects
gebrek aan training
Het komt van twee plaatsen. De eerste is een gebrek aan training. Verkopers zijn zich er vaak niet van bewust dat ze arrogant of egoïstisch lijken. Ze missen echt empathie of begrip voor het vooruitzicht.
deze verkoper zou kunnen denken dat ze empathisch zijn, maar echt begrip en zorg is een dagelijkse, opzettelijke praktijk door succesvolle verkopers. Het is iets dat ze oefenen in elke communicatie en contactpunt die ze hebben met een prospect-en het betekent dat ze zorgen voor de behoeften en het welzijn van de prospect boven hun quota.
gebrek aan empathie ziet er vaak uit als: “verdomme, ik heb een geweldige oplossing, en iedereen zou het gewoon moeten kopen omdat de voordelen zo duidelijk zijn.”Ik zie dit in spam-e-mails en LinkedIn-berichten die allemaal precies hetzelfde zeggen: “we hebben een nieuwe [voeg hier Productnaam in] waar andere HubSpot-partners van houden, dus jij zou dat ook moeten doen. Laten we 15 minuten plannen om te bespreken.”Dit zijn verkopers met een old school verkoopmentaliteit.
Bias
de tweede disconnectie tussen een verkoper en zijn prospect is persoonlijke bias. Deze bias wordt meestal gehouden door een productgerichte (software, apparatuur of diensten zoals financieel of consulting) verkoper die sterk bekend is met de technische aspecten van de oplossing.
dus hoe weet je of je onbewust een product-geobsedeerde verkoper bent geworden? Ik vraag verkopers vaak om de tekst op hun website te lezen om te onderscheiden of het gaat om functies en producten of klanten en resultaten.
dan vraag ik of de doelen van de website overeenkomen met de scripts en gesprekspunten die ze gebruiken in vergaderingen met prospects. Soms betekenen de resultaten van deze vragen een persoonlijke of bedrijfsbrede aanpassing aan de doelstellingen van de klant.
maar wie heeft inzicht in de klant en zijn doelen? Vaak is het antwoord daarop het marketingteam. Maar laten we eerlijk zijn, de meeste verkopers houden er niet van om aan marketing te werken, of iemand die op niet-technische gebieden werkt.
verkopers moeten beginnen met het praten met klanten. Vervolgens kunnen ze hun product/dienst verkopen op basis van de problemen van hun klant en de verbazingwekkende doelen die kunnen worden bereikt wanneer die uitdagingen worden overwonnen met uw oplossing.
ga klantgericht of ga eruit
bereik uitkomst asymmetrie
dus, je weet dat je echt moet worden geïnvesteerd in het belang van je prospect om de verkoop in de online economie van vandaag te maken-maar dat is soms makkelijker gezegd dan gedaan.
deze situatie is wat Daniel Pink noemt ” informatie-asymmetrie “in zijn boek” To Sell is Human.”Voorheen wilde de koper productinformatie en de door de verkoper gecontroleerde toegang tot deze informatie. De verkoper Gebruikte die informatie als hefboom om de koper naar een aankoop te leiden (of een sterke arm). Nu wordt informatie-asymmetrie omgedraaid, waardoor kopers toegang hebben tot informatie waardoor ze de controle hebben over het verkoopproces.
voer inbound selling in, wat Brian Signorelli van “Inbound Selling” definieert als “elke vorm van verkopen die is ontworpen om het vertrouwen van de koper te verdienen … het is een mentaliteit en een filosofie geworteld in empathie, goed uitgevoerd door personalisatie en prioriteit geven aan de behoeften en doelen van een koper boven die van de verkoper-altijd en zonder uitzondering.”
inkomende verkopers zoeken uitkomst asymmetrie in reactie op informatie asymmetrie. Outcome asymmetry vindt plaats wanneer inkomende verkopers weten hoe ze de doelen van de klant kunnen bereiken en hoe ze klanten kunnen overtuigen om wijzigingen aan te brengen die nodig zijn om ze te bereiken (d.w.z. om hun oplossing te kopen).
Inbound verkopers zijnexperts in het begrijpen hoe u de doelen kunt bereiken die kopers het meest waarderen, inclusief de vereiste timing, belangrijke mijlpalen en routekaarten naar succes. Inbound selling creëert content om kopers te helpen de nodige veranderingen aan te brengen om deze doelen te bereiken.
wanneer inkomende verkopers resultaat asymmetrie bereiken, zetten ze zichzelf terug in een positie van waarde en worden ze eerder in het proces gezocht door kopers.
een focus op cultuur
in mijn nieuwe boek, “Inbound Organization”, co-auteur Dan Tyre en ik zeggen: “bedrijfscultuur verwijst naar een evoluerende reeks waarden, attitudes, ethiek en overtuigingen die leden van een organisatie kenmerken en de aard ervan definiëren.”
een productgerichte cultuur plaatst technologie en producten in de kern van wat er in het bedrijf gebeurt. Het product wordt de basis van de meeste beslissingen, zelfs als leiders lippendienst bewijzen om klanten op de eerste plaats te zetten. Een productgerichte cultuur creëert een oplossing waarvan bedrijven denken dat het nuttig is en vertelt verkopers om het te gaan verkopen.
voor een klantgerichte cultuur zegt Dharmesh Shah, medeoprichter en CTO van HubSpot: “de eerste en belangrijkste stap is om de mindset van de organisatie te verschuiven naar het oplossen voor de klant. Neem beslissingen op basis van wat in hun belang is-want wat in het belang van de klant is, is ook in het belang van de organisatie.”
klantgerichte organisaties beginnen op een hoog niveau en moeten elk gesprek en elke ontmoeting die de organisatie heeft doordringen. Met andere woorden, het is niet alleen voor verkopers-het is voor iedereen.
in “Inbound Organization” delen Dan en ik een verhaal over een bedrijf genaamd customer-centric payment processing company Fattmerchant. Het bedrijf dringt erop aan dat ten minste één vertegenwoordiger van het marketingteam elke bedrijfsvergadering bijwoont. Hun rol is ervoor te zorgen dat de behoeften van de klant centraal staan, ongeacht de afdeling of het onderwerp dat wordt behandeld.
maak cultuur en verkoopstijlkeuzes
productgerichte culturen die old school verkoopstijlen behouden, zullen in irrelevantie blijven vervallen. Kopers hebben te veel keuzes en tolereren niet langer bedrijven en verkopers die ze niet op de eerste plaats zetten.
Afbeelding : “Inbound Organisatie“
ik zie deze vorm van verkoop houding in veel traditionele sectoren, zoals finance, banking en consultancy, alsmede vele industriële en industriële bedrijven. Als u in een van deze industrieën verkoopt, moet u zich vooral bewust zijn van het vallen in productgerichte verkoop.
productgerichte culturen die inbound selling gebruiken, zullen uiteindelijk klanten teleurstellen. De beloften van het verkoopteam zullen worden verraden door de devolutie van het bedrijf in egocentrisch gedrag. Deze bedrijven zullen niet bij de klant blijven en hun succes op lange termijn garanderen.
klantgerichte culturen het handhaven van old-school verkoopstijlen zal ook onderpresteren. Zoek naar deze onevenwichtigheid bij startups die een product of dienst hebben gebouwd op een solide klantbasis, maar-om de een of andere reden-denken dat verstoring en spammy gedrag nog steeds werken. Deze verkopers zijn degenen die LinkedIn-berichten sturen waarin ze vragen om 15 minuten van mijn tijd zonder personalisatie, context of begrip van mijn bedrijf.
klantgerichte culturen die inbound selling gebruiken, zullen een asymmetrische uitkomst bereiken en de bedrijven worden waarmee u graag zaken doet. Kopers zullen niet alleen een kwalitatief betere relatie met deze bedrijven hebben, maar ze zullen anderen vertellen over hun ervaring en een sterk momentum voor uw bedrijf op de markt opbouwen.
bedrijven die klantgerichte culturen creëren met inbound selling methodologieën zullen een betere klantervaring bieden – wat moderne kopers zoeken. Deze organisaties zullen ook een duurzaam concurrentievoordeel opbouwen, een voordeel dat bovenop de voordelen van het product of de dienst zelf komt.
vind je het leuk wat je meer leest? Bekijk mijn nieuwe boek, geschreven in samenwerking met HubSpot Director of Sales Dan Tyre, “Inbound Organization: How to Build and Strengthen Your Company’ s Future Using inbound Principles.”