Ik heb een aantal geweldige lessen geleerd over verkoop in een onwaarschijnlijke omgeving: het improvisatiecomedy-podium. Ik was nooit van plan om een castlid op SNL, maar wonen in Chicago, je bent omringd door grote improvisatie instellingen. Ik hield van ploeteren. In mijn lessen leerde ik een balans te vinden tussen een doel hebben en flexibel zijn over hoe je daar zou komen.
zoals Patricia Ryan Madson ooit schreef: “een improvisatie heeft altijd een punt. Het is nooit gewoon een “wat dan ook”… er ligt een leidende kracht ten grondslag aan elk moment. We moeten in gedachten houden waar we naar streven.”
dus zelfs in improv comedy, een kunstvorm die per definitie scriptloos is — is het belangrijk om te weten waar je naartoe gaat. Tijdens uw verkoopopdrachten moet u het einddoel van de verkoop in gedachten houden, maar open staan voor hoe u de klant op dat punt krijgt.
Dit is een deel van de reden waarom kritisch denken en creativiteit cruciale vaardigheden zijn voor de Hyper-verbonden verkoper. We moeten leren hoe we kansen kunnen zien die verborgen zijn of Van nul moeten worden gecreëerd.
we vragen niet alleen om de volgende stap om het gesprek verder te brengen, maar we moeten vaak de volgende stap meteen bedenken. Soms is de volgende stap iets onverwachts, zoals het delen van een idee dat een andere klant had met uw prospect, of misschien is het de juiste vraag stellen om de prospect te helpen verduidelijken wat ze echt nodig hebben of willen.
Contents
vraag altijd naar de volgende stap
wat de bijzonderheden ook zijn, het is veilig om te zeggen dat de volgende stap meestal ver verwijderd is van wat de ordernemers uit het verleden deden.
zie dit als een echte Choose Your Own Adventure roman. Ik Las deze de hele tijd toen ik jonger was, en ik had misschien een beetje vals gespeeld. Ik keek door de boeken en vond alle pagina ‘ s met de “slechte” eindes waar je werd betrapt door de slechteriken of van een klif werd afgezet. Dan, als ik door het boek ging, zou ik zeker geen keuzes kiezen die op die pagina ‘ s terechtkwamen.
maar ik zou uiteindelijk worden belemmerd door te proberen me te herinneren hoe ik ben gekomen waar ik was. Ik besefte dat er veel manieren waren om door het boek te gaan, en ik moest het gewoon opnieuw proberen als ik niet kreeg wat ik de eerste keer wilde. Wanneer ik te strak probeerde vast te houden aan het einde dat ik wilde, kwam ik altijd vast te zitten. Ik wist nog steeds wat ik wilde dat het ideale einde zou zijn, maar ik moest leren flexibel te zijn met hoe ik daar zou komen.
het Verkoopmatrixparadigma creëert een open formaat dat een verkoper kan gebruiken om de relatie vooruit te helpen. Er is hier een beetje een paradox, want hoewel het proces niet lineair is, proberen we nog steeds momentum te creëren dat in één richting gaat. We staan gewoon open voor het feit dat het op veel verschillende manieren kan gebeuren.
We kunnen dit opsplitsen door naar verschillende delen van de verkoopinteractie te kijken. Alleen al in de prospectiefase zijn er veel momenten waarop een belangrijke volgende Stapvraag relevant kan zijn.
vragen om de volgende stap tijdens prospectie kan zijn:
- vragen om een visitekaartje bij de netwerkreceptie op een conferentie
- vragen om een introductiegesprek van 15 minuten
- vragen om een introductie voor iemand die de klant kent
- vragen of je een verkooppresentatie kunt doen
- vragen of je ze kunt voorstellen aan iemand die ze misschien willen kennen
- vragen om contact te houden op sociale media
- vragen om verbinding te maken op LinkedIn
- vragen om over 3 maanden nog een koffiebijeenkomst op te zetten om in contact te blijven
- vragen of je ze kunt toevoegen aan je e-nieuwsbrieflijst
>
sluit meerdere keren tijdens het verkoopproces
er zijn een aantal mogelijkheden tijdens de prospectiefase, en elk van deze kan verschillende takken van mogelijkheden hebben die daaruit voortvloeien. Later in het proces, wanneer we bij daadwerkelijke verkoopgesprekken komen, kan het krijgen van het bedrijf veel verschillende looks en voelt hebben in het Hyper-verbonden landschap. Het begrip “Sluiting” zelf is de afgelopen jaren aanzienlijk veranderd.
in het lineaire proces dat gebruikt werd om de verkoop te definiëren, was het sluiten een eindig moment dat één keer plaatsvond. Het is stap # _ _ _ _ in het proces.
toen ik voor het eerst de Cutco-verkooppresentatie leerde, was er een exact woordgebruik dat ik op pagina 10 van het trainingshandboek leerde om de bestelling te vragen. Het ging als volgt:
“Mr. en Mrs. Jones, ik zou mijn werk niet doen als ik het niet vroeg,
wilt u doorgaan en een bestelling plaatsen voor die bestekset
vandaag recht op het gratis keukengereedschap en superschaar?”
in een eenvoudig, stapsgewijs proces is het gewoon een kwestie van de juiste vraag op de juiste plaats invoegen en de prospect laten beantwoorden. Er waren/zijn boeken gevuld met potentiële slotvragen die zijn ontworpen om het vooruitzicht de hele tijd ja te laten zeggen.Althans, dat beweren de titels.
maar onthoud, als het echt zo eenvoudig en eenvoudig is, zal het worden overgenomen door technologie. Dit is wat we zien bij online marketeers. Als Amazon of een AI-gestuurde geautomatiseerde marketingcampagne iemands creditcard kan krijgen met een eenvoudige vraag, is dat waar het bedrijf naartoe zal gaan.
dus dat is niet waar mensen hun stempel zullen drukken. In de toekomst kunnen we verwachten dat de soorten “sluitende” situaties waar mensen een integraal onderdeel van zullen zijn, naar de kant van complexiteit zullen leunen.
in de Verkoopmatrix is het niet langer een eenmalige gebeurtenis om het bedrijf te vragen. Wanneer er meerdere variabelen, besluitvormers en stappen zijn om door te gaan, is het logisch dat er veel mogelijkheden zijn om iets te vragen. Hierdoor is het woord “sluiten” niet langer een waardevolle manier om naar het proces te kijken.
het duidt op iets dat gebeurt aan het einde van het proces, aan het “einde” van het gesprek. Sluiten in de moderne wereld kan en moet gebeuren tijdens de hele reis. Verkoop zal meer een onderhandeling dan een eenmalige vraag blijven. En deze verschillende mogelijkheden om om de volgende stap te vragen, zullen niet noodzakelijkerwijs op duidelijk omschreven punten in het proces zijn.
een van de grootste hindernissen waarmee verkopers worden geconfronteerd bij open gesprekken is dat er niet altijd een gemakkelijk gedefinieerd eindpunt is om zich op te concentreren, en voor sommigen maakt dat het gesprek stressvol.
ze zouden liever in een verkoopvergadering zijn en bij zichzelf denken: “mijn doel hier is om een moment te regelen waarop ik de verkoop kan vragen. Ik wil deze vergadering verlaten met een belofte om te kopen.”En dat kan werken wanneer de prospect echt klaar is voor een koopgesprek. Maar wat als je daar te vroeg in springt?
Wat als je de situatie verkeerd leest? Zoals we eerder zagen, is aandacht voor de context van cruciaal belang, want dan kun je de volgende Stapvraag verbinden met de ideale volgende fase in het proces.
in plaats van om de aankoop te vragen, zou de juiste vraag kunnen zijn om een vervolgvergadering te vragen. Het kan vragen om een andere persoon in te schakelen om de beslissing te nemen, en ja, het kan nog steeds vragen om de verbintenis om te kopen.
koppel elk deel van het verkoopproces aan elkaar
het verplaatsen van de prospect door dit proces is een van de manieren waarop de verkoper van vandaag iets nieuws creëert. En het is ook hoe ze hun specifieke merk van creativiteit kunnen toevoegen. Ik had onlangs een interessant gesprek met Sarah Thurber, auteur van “The Secret of the Highly Creative Thinker: How to Make Connections Others Don’ t.”
ze is ook de CEO van Foursight Analytics, een bedrijf dat creativiteit bij individuen en organisaties beoordeelt. In Foursight ‘ s model heeft creativiteit vier vaardigheden: ideatie, verduidelijking, ontwikkeling en implementatie. Sommige mensen blinken in een of ander stadium meer uit, maar ze zijn allemaal nodig voor de succesvolle uitvoering van een project.
Thurber wees erop dat er een natuurlijke eb en vloed is in het proces. “Eerst heb je veel ideeën, en dan beperk je die,” zei ze. “Dan maak je de winnaars duidelijk om ervoor te zorgen dat ze de juiste weg volgen. Zodra dat is overeengekomen, kunt u van daar naar ontwikkeling en implementatie gaan. Het gaat erom de ideeën uit te breiden en vervolgens te focussen op de beste manier van handelen voor uitvoering.”
tijdens ons gesprek realiseerde ik me dat dit proces erg lijkt op wat er gebeurt binnen de Verkoopmatrix. Waar een hypergeconnecteerde verkoper uitblinkt, is niet in een specifiek individueel segment, maar in het met elkaar verbinden van elk van deze stappen. Ze brengen het proces voort.
een verkoper is de quarterback in dit scenario, die altijd de situatie beoordeelt, instructies geeft en mensen naar de doellijn beweegt. De laatste stap van het vragen om het bedrijf is slechts één stuk in een open formaat.
Er zullen zelfs volgende stappen zijn die plaatsvinden na het vragen om en het krijgen van het bedrijf. De Hyper-verbonden verkoper zal niet verdwijnen zodra ze een ondertekend contract krijgen. Geenszins.
nadat de verkoop is gedaan, kunnen aanvullende volgende stappen zijn:
- bevestiging over levering
- introducties aan anderen die verantwoordelijk zijn voor de implementatie
- Feedback over hoe het proces voor de klant verliep
- Testimonials om te delen met toekomstige potentiële klanten
- aanbevelingen aan andere interne en externe prospects
succesvolle verkopers in de hypergeconnecteerde wereld hebben altijd het lange zicht in gedachten en wat er daarna gebeurt de bestelling blijft de tevredenheid van een klant en dus de reputatie van een verkoper beïnvloeden.
het is belangrijk om goed te blijven nadat het bedrijf is gesloten om ervoor te zorgen dat de implementatie soepel verliep. En in sectoren met langere of complexere leveringsprocessen na de verkoop, is social media een fantastisch hulpmiddel geworden om in contact te blijven met klanten tijdens en na de levering.
het toenemende belang van het continue, niet-lineaire proces van de volgende stap betekent het einde van het concept van “sluiting”.”Er is een echt fundamentele verschuiving opgetreden in de aard van wat verkopers vragen.
in het lineaire verkoopparadigma van vroeger waren er specifieke tijden en plaatsen om specifieke, duidelijk gedefinieerde acties te vragen. U vroeg om het eerste verkoopgesprek, daarna vroeg u om een mogelijkheid om een voorstel te presenteren of een demo te geven, en vervolgens vroeg u om de bestelling. Elk van deze was een big deal. Zonder een positieve reactie was het gesprek voor altijd vastgelopen of voorbij.
als iemand “nee” zegt, ga je door naar de volgende prospect. Maar in de Verkoopmatrix is de vraag de koppeling tussen elke knoop in het proces. Het geeft je toestemming om het gesprek voort te zetten. Je belangrijkste taak als verkoper in dit nieuwe landschap is om dingen vooruit te laten gaan, en dit is iets waar mensen uniek geschikt voor zijn omdat we de context beter begrijpen dan computers.
uw doel als een Sales Sherpa is om ervoor te zorgen dat uw prospects en klanten blijven bewegen die berg op. Misschien kunnen ze de piek nog niet zien. Misschien zijn ze ver terug bij de voet van de berg, nog niet klaar om de beklimming te beginnen.
in dat geval wil je de dingen warm en in beweging houden. Als het tijd is om een grotere vraag te stellen, zijn ze er klaar voor. Het belangrijkste is om altijd de juiste vraag te stellen, want als je afgestemd blijft op de situatie, zal de grotere vraag om de hoek liggen.
je kunt genieten van de rest van mijn boek, “Hyper-Connected Selling: Winning More Business by Leveraging Digital Influence and Creating Human Connection”, door een exemplaar op te halen bij je favoriete online boekhandelaar.