De Niet-Bestaande Formule Voor Het Nagelen Van Een Interview In De Verkoop

Er is geen magische interviewformule. Je weet nooit wat je zal worden gevraagd, en je bent altijd bang dat je volledig leeg zult zijn van de antwoorden die je hebt geoefend.    

Ik snap het helemaal. In de 17 jaar dat ik werkzaam ben geweest in zowel sales leadership als sales recruiting, heb ik veel kandidaten geïnterviewd en veel salesorganisaties samengebracht met Top sales talent. Dus als je denkt over het krijgen in de verkoop, of zijn ramping up voor een verandering, wil ik graag een aantal inzichten over het recruitment proces om u te helpen voor te bereiden en te onderdrukken die interview kriebels te delen.  

verfijn eerst uw zoekopdracht …

… door te definiëren wat u zoekt. Wilt u een korte verkoopcyclus of een relatie verkopen? B2B of B2C? Heeft u sales training nodig? Zo ja, welke bedrijven hebben geweldige verkooptrainingsprogramma ‘ s? Wat voor cultuur zoek je? Zoek uit waar je wilt zijn en waarom, zodat je kunt uitleggen waarom dit bedrijf goed bij je past. Het ziet er ook goed uit om te laten zien dat je je onderzoek hebt gedaan, en je solliciteert niet alleen omdat je een baan nodig hebt-je solliciteert omdat je bij dit specifieke bedrijf wilt werken.  

Wees proactief, niet reactief, met recruiters.

denk na over het ontwikkelen van een relatie met een recruiter die je vertrouwt in plaats van alleen contact op te nemen met iemand als je wanhopig bent en op zoek bent. Als je al werkt en wint waar je bent, ben je een veel aantrekkelijker keuze voor een recruiter dan de kandidaat die zes maanden werkloos is geweest of werd ontslagen omdat ze hun quota niet haalden.    

De formule voor succes bij het werven is om toptalent te vinden die werken en winnen waar ze zijn, en hen te matchen met een kans die een upgrade voor hun carrière zou zijn. Waarom zorg je er niet voor dat jij degene bent die de oproep krijgt wanneer er een geweldige kans op het Bureau van je recruiter komt?  

nagel de vragen die de meeste kandidaten onderschatten.

wanneer een interviewer je vraagt om je carrièregeschiedenis door te nemen, is het niet alleen een opwarmingsoefening om het gesprek op gang te brengen. Ik denk dat de meeste kandidaten het belang van deze discussie echt onderschatten. Ga door elke positie en denk na over hoe je je reden voor vertrek wilt bespreken.    

hoewel het waar kan zijn, zal reageren met “een recruiter gebeld” vragen oproepen over waarom je zelfs open stond om met een recruiter te praten. Als je antwoordt: “de cultuur was echt niet zo geweldig voor mij”, zal je de vraag stellen: “wat was er mis mee?”

Gebruik deze tijd als een kans om te laten zien wat je motiveert en koppel wat je vorige posities misschien hebben gemist, aan wat je hoopt te vinden in de functie waarvoor je solliciteert.  

ga onder de oppervlakte.  

Het is gemakkelijk om antwoorden te repeteren op de meest generieke interviewvragen-maar dat is het probleem. Iedereen kan de “juiste” antwoorden oefenen. Maar dat laat de interviewer niet zien dat je de juiste persoon bent voor de baan, en het onderscheidt je zeker niet. Dat betekent dat je goed kunt interviewen.    

op de vraag naar quotaresultaten kunnen veel mensen zeggen: “Ja, Ik heb vorig jaar 100% van mijn doelen bereikt en ik was nummer 1.” 

nou, #1 van hoeveel? Was het elke maand of was het één keer? Wat was de samenstelling van uw quota bereiken? Heb je elke maand een paar deals verkocht, of heb je één grote deal verkocht en dan de rest van het jaar afgezwakt? Was dat door geluk of door actie?

stop niet bij het gemakkelijke antwoord, wees specifieker, zelfs als ze niet onder de oppervlakte krabben.  

geef voorbeelden van belangrijke deals die je hebt verkocht en hoe je het hebt laten gebeuren.

Hoe is de relatie ontstaan? Hoe ben je in eerste instantie in het account terechtgekomen en hoe heb je je weg erdoor uitgebreid? Wie heeft uiteindelijk de deal getekend? Hoe vaak heb je die persoon gezien? Met ze praten? Hoe heb je die relatie opgebouwd en hoe ziet die relatie er vandaag uit? Is deze persoon een verwijzing voor u? Dit zal uw denkproces en benadering van succes aantonen, wat ons bij mijn volgende punt brengt.  

kunt u uw formule voor succes formuleren?

in mijn ervaring, als iemand zijn formule voor succes niet kan verwoorden-aka wat er nodig was om er te komen om te winnen, hoeveel afspraken, hoeveel leads, wat hun slotratio is, hoe hun proces eruit ziet op een dagelijkse en wekelijkse basis-is het waarschijnlijk niet repliceerbaar ergens anders.  

ze hadden geluk. Ze weten niet hoe ze het hebben gedaan en ze kunnen het waarschijnlijk niet meer doen. Vaak horen verkoopleiders wat ze willen horen en zijn ze blij met de oppervlakkige reactie en willen ze gewoon iemand inhuren die zich goed voelt. Denk na over hoe je zult opvallen als je je uiterste best doet om te articuleren: “hier is hoe ik het laat gebeuren” in detail.  

Wat doe je dagelijks en wekelijks om quota te behalen? Hoe repliceer je je succes in het verleden bij dit bedrijf?

Kenmerken sales leaders zijn op zoek naar:  

om dit allemaal een stap verder te brengen, denk na over specifieke manieren waarop u elk van deze kenmerken in een interview kunt aantonen:

• Drive, collectief, is iemands behoefte aan prestatie, hoe positief en optimistisch ze zijn en hoe competitief ze zijn. Het is het vuur in de buik. Je kunt op veel dingen worden getraind, maar je kunt geen “Ik ga winnen” – houding trainen.  Wat motiveert je om te werken?   Wat zijn je persoonlijke doelen?   Wat is je doel?   Hoe zou deze baan aansluiten op je leven en persoonlijke doelen?
• probleemoplossende vaardigheden. De belichaming van wat we doen in de verkoop is het oplossen van problemen. Als je verkoop kunt zien als het helpen van een organisatie om een probleem op te lossen, ben je een geweldig verkoper. Op het moment dat je begint met pushen en verkopen, ben je het kwijt. Het geven van voorbeelden van hoe je problemen in het verleden hebt opgelost, is de sleutel.
• relatievaardigheden. Ik geloof nog steeds dat mensen zaken willen doen met mensen die ze leuk vinden.  ben je aardig? Herkenbaar?   Hoe ga je om met conflicten?  

hoewel je niet kunt kiezen welke vragen de interviewer je zal stellen, kun je bereid zijn om te schitteren wanneer ze de juiste vragen stellen. Een goed interview moet voelen als een gesprek-niet als een ondervraging. Wees niet bang om dingen naar voren te brengen die je zou willen bespreken waar je een kans of een segue ziet. Succes met jagen.