Voor het grootste deel van mijn leven heb ik mezelf voorgesteld als een extravert. Toen ik heel jong was, kreeg ik vaak problemen omdat ik heel erg hard tegen mijn leeftijdsgenoten sprak. Ik speelde veel teamsporten en genoot van de sociale interacties die ze me brachten. Mijn idee van een ontspannen avond was om een stel vrienden uit te nodigen om rond te hangen.
Tegelijkertijd was ik een fervent lezer-en koesterde ik de keren dat ik alleen in mijn kamer kon opkrullen om de nieuwste trashy thriller te verslinden die ik in de bibliotheek had opgepikt. Toen ik trainde voor een marathon, verjongde mijn solo lange runs me. En een aantal van mijn andere favoriete avonden opgenomen krullen op mijn bank kijken naar de laatste aflevering van The Bachelor.het blijkt dat ik, net als de meeste mensen, ergens in het midden van introversie en extraversie zit-en het heeft een behoorlijk grote impact gehad op mijn carrière.een van de keren dat ik me het meest Introvert voel, is wanneer ik onderhandel. Meestal is mijn go-to tactiek om op te klappen, mijn hoofd krachtig te knikken en gewoon te gaan met elk aanbod dat me is gegeven.
Ik weet dat ik hier niet alleen ben-onderhandelen is angstaanjagend voor veel introverten. Maar als je je carrière wilt laten groeien (en mogelijk je salaris), is het een van die dingen om te leren.
dus hoe moeten introverten omgaan met iets dat zo onnatuurlijk voor hen is? Het blijkt dat onderhandelingen niet gedomineerd hoeven te worden door onze extraverte vrienden. Introverte mensen hebben ook een aantal belangrijke sterke punten in het hele proces.
Contents
- 1 introverten: speel je sterke punten in onderhandelingen
- 2 hoe introverte mensen succesvoller kunnen onderhandelen
- 2.1 voorbereiding
- 2.2 begin de onderhandelingen door een discussie te openen.
- 2.3 tot een conclusie komen. Gefeliciteerd! Je bent tot een conclusie gekomen-hopelijk is het een waar iedereen blij mee is. Voordat je het gesprek beëindigt, moet je de twee onderstaande dingen doen. Ja, ze zijn redelijk gezond verstand, maar ze kunnen gemakkelijk worden vergeten in de waas van onderhandelen. 1) herhaal wat je hebt afgesproken. Dit is een van die actieve luisterende dingen waar je echt goed in bent. Eindig de vergadering op een sterke noot door precies te herhalen wat iedereen Uiteindelijk is overeengekomen. Het is mogelijk dat de andere persoon op basis van die samenvatting wil blijven onderhandelen, maar hopelijk zijn jullie het allebei eens met de voorwaarden, zodat je door kunt gaan naar de volgende stap. 2) Vermeld de volgende stappen. je moet uitzoeken wie wat doet omte bereiken het resultaat waar je het over had. Als u dit proces aan het einde van de onderhandeling instelt, voelt u zich meer ontspannen over de volgende stappen. en dat is het zo ‘ n beetje, mensen. Door een zeer gedetailleerd plan van tevoren te schetsen en dat plan te oefenen, moet je goed uitgerust zijn om precies te krijgen wat je wilt in je volgende onderhandeling-introvert of niet. welke andere onderhandelingstips heb je voor introverte mensen?
introverten: speel je sterke punten in onderhandelingen
hoewel introverten meestal als super verlegen worden beschouwd, is dat niet altijd het geval. Onderzoekers proberen nog steeds vast te stellen wat iemand precies introvert of extravert maakt, maar volgens Susan Cain in Quiet: the Power of Introverts in a World That Can ‘ t Stop Talking verschillen introverten en extraverten in het niveau van externe stimulatie dat ze nodig hebben om goed te functioneren.”Extraverte mensen hebben veel externe stimulatie nodig-het ontmoeten van veel mensen in een luide sociale situatie, bijvoorbeeld-terwijl introverte mensen de voorkeur geven aan een avond met weinig stimulatie thuis, misschien een favoriete film kijken met een goede vriend.
bij onderhandelingen kan deze behoefte aan lagere externe stimulatiein uw voordeel werken.onderzoek van Harvard suggereert dat eenzaamheid een persoon in staat kan stellen empathie te tonen voor anderen. Ze zijn ook meestal stiller en bekwame luisteraars – allemaal vaardigheden die het gemakkelijker maken om de motivaties van de persoon met wie ze onderhandelen beter te begrijpen.
in een blogpost wijst Cain er ook op dat introverte mensen de neiging hebben om accommodatorste zijn. Hoewel overdreven accommoderende iemand een deurmat kan maken in onderhandelingen, kan de juiste dosis ervan een ongelooflijke kracht zijn. Hoe? “Accommodators hebben de neiging om de kleine dingen niet te zweten”, zegt Cain. “Ze worden niet afgeleid door te onderhandelen over onbelangrijke kwesties. Het zijn natuurlijke harmoniezoekers.”En in een scenario dat draait om het vinden van een gemeenschappelijke oplossing tussen twee partijen, is het van nature zoeken naar harmonie een geschenk.
dus, hoe kun je deze vaardigheden gebruiken bij het onderhandelen? Omdat je waarschijnlijk methodisch bent (een andere introverte eigenschap), is hier een proces dat je kunt volgen.
hoe introverte mensen succesvoller kunnen onderhandelen
eerlijk gezegd werken de onderstaande stappen voor zowel introverte als extraverte mensen. In feite zijn sommige van deze aanbevelingen gebaseerd op advies van mijn collega Rob Masabny, net op maat gemaakt voor onze introverte vrienden. Met dat in gedachten, hier is hoe introverte mensen hun volgende onderhandeling kunnen benaderen op een manier die speelt op hun natuurlijke sterke punten:
voorbereiding
Dit is waar introverte mensen het grootste deel van hun tijd in het onderhandelingsproces zullen doorbrengen. Om te voorkomen dat u tijdens de onderhandelingen nerveus wordt, moet u de voorbereiding verdubbelen. Dit is wat je moet doen om je voor te bereiden:
1) Definieer de relatie.
is dit een eenmalige onderhandeling, of moet je de komende maanden met deze persoon werken? Als het de eerste is, zou u agressiever kunnen zijn in uw onderhandelingen. Als het het laatste is, moet je meer accommoderend zijn, maar toch vastberaden over wat je wilt.
Bepaal welke route je moet nemen voordat je iets anders doet – het zal je hele onderhandelingsproces vormgeven.
2) Bepaal het best-case scenario.
Zet je roze bril even op. Als alles perfect verloopt in de onderhandelingen, wat hoop je er dan uit te halen? Wat hoop je dat de ander eruit haalt? Kan dit een win-win scenario zijn?
3) Bepaal het worst-case scenario.
Zet je bril weer af. Denk na over het ergste dat zou kunnen gebeuren waar je nog steeds blij mee zou zijn-dit geeft je een “bodem” (om zo te zeggen), zodat je weet wanneer je weg moet lopen van de onderhandelingen. Als de onderhandelingen op (of verder) dat punt komen, Weet je nu dat je weg moet lopen.
Het instellen van die ondergrens is ongelooflijk belangrijk om te voorkomen dat je een pushover bent-plus het helpt je de rest van je onderhandelingsstrategie te bepalen.
4) Stel een strategie op omte bereiken of vermijd die scenario ‘ s.
nu je hebt bepaald wat de ideale situatie is, maak je een plan om daar te komen.uiteraard gaan gesprekken niet volgens scripts, maar je kunt die methodische spieren aan het werk zetten door in kaart te brengen hoe verschillende scenario ‘ s kunnen gaan.
gebruik je natuurlijke empathische vaardigheden om jezelf in de schoenen van de andere persoon in de onderhandeling te plaatsen. Wat zullen ze voelen als je X zegt?Hoe zouden ze reageren? Hoe ga je dan reageren om het dichtst bij je gewenste doel te komen?
aan het einde van dit proces heb je waarschijnlijk verschillende scenario ‘ s geschetst. Vervolgens moet je jezelf bewapenen met de tools om die scenario ‘ s te realiseren.
5) oefen tactieken om u te helpen deze strategieën te bereiken.
nu moet je uitzoeken welke tactieken je moet gebruiken-en ze in praktijk brengen in schijnonderhandelingen. Pak een goede vriend of collega en laat ze de onderhandelingen met u uitvoeren.
hier een paar dingen die je kunt doen om een betere onderhandeling te hebben:
stel open vragen.
in plaats van een punt rechtstreeks te beargumenteren, kun je veel vragen stellen om de motivaties en prioriteiten van de andere persoon te achterhalen. als je bijvoorbeeld probeert te onderhandelen over een latere startdatum voor een nieuwe baan en de recruiter zegt: “Ik wil dat je op 10 augustus begint”, moet je vragen: “is die datum vast? Waarom moet deze positie op die dag beginnen?”Door de vervolgvraag open te houden (in plaats van een ja-nee-vraag), kun je beter achterhalen wat de motivaties van de andere persoon zijn en beslissen hoe je het gesprek verder kunt sturen.
deze tactiek hielp Cain toen ze advocaat was. Volgens een interview met Maclean ’s won ze zo een bepaalde onderhandeling:
“toen de onderhandelingen begonnen, begon Cain vragen te stellen,’ veel van hen’, herinnert ze zich. En ze luisterde naar de antwoorden, ‘wat, ongeacht je persoonlijkheid, cruciaal is voor sterke onderhandelingen. Uiteindelijk veranderden haar eenvoudige vragen de stemming in de kamer. ‘De bankiers stopten met praten en dominantie-poseren’ en de twee partijen begonnen een echt gesprek te voeren. Uiteindelijk werd een deal gesloten, en de volgende ochtend belde de hoofdadvocaat van de bankiers Cain en bood haar een baan aan. Hij had nog nooit iemand gezien die zo aardig en stoer tegelijk was.”
parafrase.
om ervoor te zorgen dat jij en de andere onderhandelaar tijdens de chat op dezelfde pagina zitten, neem je de tijd om samen te vatten wat ze ook hebben gezegd. Omdat je een goede luisteraar bent, zal dit heel natuurlijk voor je zijn.
weet hoe je ankers moet gebruiken (of vermijden).
ankers zijn in principe parameters die je instelt op het gesprek. In een salarisonderhandeling, bijvoorbeeld, is dit het eerste getal dat je weggooit — de rest van deonderhandelingen zijn gebaseerd op dit referentiekader. Als je $60K als anker weggooit, zou je proberen om een gesprek te voeren rond dat nummer-niet $45k.
als je zelf een anker probeert te plaatsen, heeft Cain een aantal geweldige tips:
“je moet je huiswerk doen. Kies een nummer dat gunstig voor je is, maar niet zo gek dat je de andere kant vervreemdt. Als je overshoot, kom je over als naïef (je begrijpt de markt niet) of onaangenaam (wie wil omgaan met een overrekkende persoon?).Wees vooral voorzichtig in salarisonderhandelingen of andere situaties waarin het behoud van de relatie van het grootste belang is. Verankering is vaak beter geschikt voor eenmalige onderhandelingen, zoals het kopen van een auto.) “
als je wilt voorkomen dat je verankerd wordt, roep dan “The flinch” aan. Cain zegt dat je je lichaamstaal wilt gebruiken om te laten zien hoe schandalig het anker is. Eigenlijk terugdeinzen,of een wenkbrauw opsteken, of zeggen: “echt? Dat is ver van de basis. Laten we dit opnieuw beginnen, maar met een redelijker ballpark.”
pauze.
Het klinkt contra-intuïtief, maar stilte kan je geheime wapen zijn-vooral wanneer de andere persoon een vreemd anker op tafel legt. Het kan ook van pas komen wanneer je ook een aanbod op tafel legt-door stil te blijven, in plaats van te veel uit te leggen waarom je iets wilt, lijk je veel zelfverzekerder.
vermijd een paar sleutelwoorden.
Masabny suggereert ook de volgende woorden te vermijden:
- “gewoon”: dingen zeggen als” ik doe gewoon mijn werk ” vermindert wat je doet.
- “waarschijnlijk”: wees definitief in uw onderhandelingen. Gebruik ” waarschijnlijk “niet als je” zeker ” (of helemaal niets) zou kunnen gebruiken.
- “moet”: als je zegt dat de andere persoon iets moet doen, lijkt het alsof je iemand probeert te manipuleren.
- “Kinda”: nogmaals, dit maakt je minder definitief, dus vermijd het ten koste van alles.
- “helaas”: mensen weten dat er niets goeds na dit woord komt, dus stemmen ze je af.
- Vulwoorden zoals “um”, ” eh “of” aah.”
begin de onderhandelingen door een discussie te openen.
nu is het tijd om echt door te gaan met de onderhandelingen. Je hebt een ton prep gedaan (congrats!), dus dit moet een fluitje van een cent zijn, toch? Er is geen one-size-fits-all checklist voor deze sectie, omdat het een gesprek is (geen recept), maar hier is ongeveer wat te verwachten in deze fase:
1) laat ze praten om erachter te komen wat ze eigenlijk willen.
laat ze om te beginnen het woord voeren. Stel ze die open vragen en gebruik je luisterkracht om erachter te komen wat ze eigenlijk willen. Je hebt veel werk gedaan om te anticiperen op hun wensen en behoeften, maar je moet uitzoeken of die aannames juist waren, zodat je kunt beginnen met een discussie. Dit deel zien als een samenwerking in plaats van een onderhandeling kan het ook gemakkelijker maken om te navigeren.
2) stuur het gesprek zoveel mogelijk in de richting van je geplande scenario ‘ s.
je wilt niet te bullish zijn en vastbesloten omde uitkomst te bereiken die je gepland hebt, maar je moet die uitkomsten in gedachten houden wanneer je met de andere persoon praat. Door gefocust te blijven op het doel van het gesprek, kun je wendbaarder zijn met de tactieken die je gebruikt om daar te komen.
tot een conclusie komen.
Gefeliciteerd! Je bent tot een conclusie gekomen-hopelijk is het een waar iedereen blij mee is. Voordat je het gesprek beëindigt, moet je de twee onderstaande dingen doen. Ja, ze zijn redelijk gezond verstand, maar ze kunnen gemakkelijk worden vergeten in de waas van onderhandelen.
1) herhaal wat je hebt afgesproken.
Dit is een van die actieve luisterende dingen waar je echt goed in bent. Eindig de vergadering op een sterke noot door precies te herhalen wat iedereen Uiteindelijk is overeengekomen. Het is mogelijk dat de andere persoon op basis van die samenvatting wil blijven onderhandelen, maar hopelijk zijn jullie het allebei eens met de voorwaarden, zodat je door kunt gaan naar de volgende stap.
2) Vermeld de volgende stappen.
je moet uitzoeken wie wat doet omte bereiken het resultaat waar je het over had. Als u dit proces aan het einde van de onderhandeling instelt, voelt u zich meer ontspannen over de volgende stappen.
en dat is het zo ‘ n beetje, mensen. Door een zeer gedetailleerd plan van tevoren te schetsen en dat plan te oefenen, moet je goed uitgerust zijn om precies te krijgen wat je wilt in je volgende onderhandeling-introvert of niet.
welke andere onderhandelingstips heb je voor introverte mensen?
Gefeliciteerd! Je bent tot een conclusie gekomen-hopelijk is het een waar iedereen blij mee is. Voordat je het gesprek beëindigt, moet je de twee onderstaande dingen doen. Ja, ze zijn redelijk gezond verstand, maar ze kunnen gemakkelijk worden vergeten in de waas van onderhandelen.
1) herhaal wat je hebt afgesproken.
Dit is een van die actieve luisterende dingen waar je echt goed in bent. Eindig de vergadering op een sterke noot door precies te herhalen wat iedereen Uiteindelijk is overeengekomen. Het is mogelijk dat de andere persoon op basis van die samenvatting wil blijven onderhandelen, maar hopelijk zijn jullie het allebei eens met de voorwaarden, zodat je door kunt gaan naar de volgende stap.
2) Vermeld de volgende stappen.
je moet uitzoeken wie wat doet omte bereiken het resultaat waar je het over had. Als u dit proces aan het einde van de onderhandeling instelt, voelt u zich meer ontspannen over de volgende stappen.
en dat is het zo ‘ n beetje, mensen. Door een zeer gedetailleerd plan van tevoren te schetsen en dat plan te oefenen, moet je goed uitgerust zijn om precies te krijgen wat je wilt in je volgende onderhandeling-introvert of niet.
welke andere onderhandelingstips heb je voor introverte mensen?