De Gids in drie stappen om een Challenger Salesperson te worden

Sydney is accountmanager bij een papierbedrijf. David, de eigenaar van drie restaurantketens, is op zoek naar een menu-drukkerij.

” De meeste restauranteigenaren met wie ik samenwerk, zeggen dat ze moeite hebben om de items met een hoge marge op hun menu ’s te verkopen”, zegt Sydney. “Is dat iets wat je ook ervaart?”

David zegt ja.

“Ik heb een paar strategieën gezien”, antwoordt Sydney. “Sommige van mijn klanten gebruiken hun servers om bepaalde gerechten te promoten of avondspecials te doen. Dit resulteert meestal in 5% hogere verkopen.”

Sydney pauzeert.

” maar de echt effectieve techniek is het herontwerpen van je menu. We hebben ontdekt dat het verplaatsen van uw ‘star’ – gerechten naar de linkerbovenhoek van uw menu de bestelfrequentie met 25% verhoogt. Het gebruik van hoogwaardig papier verhoogt de verkoop met nog eens 15%.”

David is geïntrigeerd en onder de indruk. Hij kiest het bedrijf van Sydney boven twee andere leveranciers die soortgelijke producten tegen lagere prijzen aanbieden.

volgens de Challenger Sale gebruikt 40% van de goed presterende verkopers De aanpak van Sydney: de Challenger-stijl. Deze vertegenwoordigers onderscheiden zich door hun prospects te informeren en de manier waarop ze over hun bedrijf denken te verstoren.

wilt u deze stijl toepassen op uw verkoopstrategie? Hier is een gids in drie stappen om een Challenger-verkoper te worden.

hoe een Challenger-verkoper te worden

stap één: Identificeer uw kans

de Challenger-aanpak vereist het blootleggen van een verrassend inzicht dat uw prospect helpt hun bedrijf te verbeteren-en uiteindelijk naar uw product wijst.

Sydney had David advies kunnen geven over het verbeteren van de klantervaring. Maar tenzij ze het koppelde aan hogere winsten of lagere kosten, zou hij waarschijnlijk geen grotere urgentie hebben gevoeld om papier te kopen. Uw leermoment moet uiteindelijk de koper doen denken: “Ik heb [uw product] echt nodig. Als je niet zeker weet of het wel zo is, vraag jezelf dan af: “Wat is de zakelijke waarde van het volgen van mijn advies? Heb ik deze voordelen duidelijk gemaakt aan mijn prospect?”

om uw kans te vinden om prospects te adviseren, bekijk de laatste 10 of zo deals die u hebt gewerkt. Hoe beheren prospects routinematig hun relevante bedrijfsprocessen? Welke kansen missen ze?

Hier zijn enkele mogelijkheden om u aan het denken te zetten:

• inefficiënt proces
• verkeerd toegewezen financiering/budget
• gebrek aan investeringen in één gebied
• product/prijsfouten
• riskant initiatief
• verkeerde prioriteiten
• slechte personeelskeuzes
• suboptimaalteamstructuur

Stumped? Probeer te brainstormen met de andere vertegenwoordigers in je team. Het spotten van gemeenschappelijke thema ‘ s is gemakkelijker als je meerdere mensen in een kamer hebt.

je kunt je manager ook om inzichten vragen. Omdat ze toegang heeft tot meerdere of alle pijpleidingen van verkopers, is ze goed thuis in terugkerende prospectuitdagingen.

Let op of prospects zich meestal bewust zijn van dit probleem. Als ze het hebben geïdentificeerd maar geen goede oplossing hebben gevonden-of de Betekenis van het probleem hebben onderschat-hebben ze waarschijnlijk wat onderzoek gedaan. Om hen te helpen, moet je hun ontbrekende kennislacunes invullen en hun bestaande perspectief hervormen.

maar als de meeste prospects nog nooit eerder over deze specifieke uitdaging of kans hebben nagedacht, breng het dan onder hun aandacht.

stap twee: Identificeer de sterkste oplossingen

Het wijzen op een probleem of kans zal de deal niet vooruit helpen tenzij u de koper ook helpt het aan te pakken. De volgende stap is het opstellen van een aantal strategieën of aanbevelingen.

vraag jezelf af hoe eerdere klanten hebben gereageerd op deze uitdaging. Wat heeft gewerkt? Wat niet?

als je moeite hebt met het bedenken van ideeën, doe dan online onderzoek. Stel je voor dat je prospects wilt helpen hun klantbetrokkenheid te verhogen. U kunt zoeken naar “verhoog de strategie voor klantbetrokkenheid”,” casestudy voor klantbetrokkenheid”,” technieken verbeteren klantbetrokkenheid”, enzovoort. Het bekijken van uw CRM en het bekijken van gesloten-gewonnen deals kan ook nuttig zijn. Besteed aandacht aan gemeenschappelijke uitdagingen en de manier waarop prospects reageerden. Was een van deze strategieën succesvol voor meerdere kopers? Als dat zo is, is het waarschijnlijk een techniek die het aanbevelen waard is-en als bonus heb je bewijs van de werkzaamheid klaar om te delen met de koper.

tot slot kunt u contact opnemen met huidige klanten. Bel vijf prospects waarmee je het afgelopen jaar hebt gewerkt en vraag: “toen we in [maand] spraken, was je gefocust op [uitdaging oplossen]. Welke technieken heb je geprobeerd?”

vervolg met: “welke strategie was het meest succesvol? Welke was het minst succesvol?”

hoewel het verzamelen van deze antwoorden tijd kost, zal het citeren van echte voorbeelden u onmiddellijk geloofwaardigheid opleveren met toekomstige vooruitzichten.

Stap drie: neem je ” les ” op in je berichten

nu is het tijd om je berichten bij te werken.

Op dit punt moet je:

• een verrassend, waardevol inzicht voor uw prospects
• twee of drie manieren waarop ze kunnen profiteren van dat inzicht

het vermelden van dit inzicht in prospectie-e-mails is een geweldige manier om de aandacht van uw prospects te trekken en de basis te leggen voor een productief gesprek. Maar zorg ervoor dat je niet alles weggeeft in je eerste bericht: je wilt prospects een stimulans geven om met je te praten. Probeer de impact van je suggestie te beschrijven in plaats van de suggestie zelf.

Hier is een e-mail die Sydney David mogelijk heeft gestuurd:

David, heb je uitdagingen op het gebied van winstgevendheid?

Hallo David,

gefeliciteerd met het openen van een nieuw restaurant in de South End. Afgaande op de eerste recensies, moet ik gaan. Ik kan niet wachten om de pasta te proberen die Globe recensent “levensveranderend” noemde.”

veel van de high-end restaurateurs die ik heb gewerkt met experience menu winstgevendheid uitdagingen. Ik heb een idee dat de verkoop van specifieke gerechten met 25% of meer kan verhogen. Ben je donderdag om 9.00 uur vrij om dit idee te bespreken?

Best,
Sydney

zodra je daadwerkelijk met de koper spreekt, volg je deze sjabloon om je inzicht te introduceren:

Rep: “ik heb [uitdaging] keer op keer met mijn klanten zien opkomen. Is dat ook iets waar je mee worstelt?”

Prospect: “Ja.”

Rep: “heb je nagedacht over [X strategie]?”

als alternatief kunt u:

• Een onverwacht feit aanbieden: “wist u [verrassend]?”
• wijzen op een probleem dat ze niet aanpakken: “Ik ben nieuwsgierig, is er een reden waarom je het X-probleem niet hebt opgelost?”
• Identificeer een gemiste kans: “gezien [voordelen A, B en C], heb je overwogen [te investeren in initiatief]?”

deze uitspraken helpen je het perspectief van je prospect uit te dagen zonder te impliceren dat ze onintelligent of onervaren zijn. Nadat je ze nieuwsgierig hebt gemaakt om meer te horen, geef je tips.

je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “mijn team heeft ontdekt dat het doen van X leidt tot [resultaten], terwijl het doen van Y leidt tot [resultaten]. Wij geloven dat de meest effectieve aanpak Z is. Klanten die Z proberen, zien [resultaten].”

als je eenmaal een aanzienlijke waarde hebt toegevoegd aan het leven van de koper en hen hebt geholpen hun wereld in een nieuw licht te zien, heb je hun vertrouwen en loyaliteit verdiend. Veel prospects hebben moeite om het verschil tussen producten te zien-het gebruik van de Challenger-benadering kan uw concurrentievoordeel zijn.