voor B2B-verkoop-en marketingteams zijn weinig metaforen zo krachtig als de verkooptrechter.
Het is een bijna bovennatuurlijke, multi-gelaagde vortex die trekt leidt van de rest van de wereld, dan trekt ze naar beneden in de richting van de sluiting. Aan de bovenkant van de trechter (TOFU) zijn verse nieuwe leads die net uw aanbod ontdekken. In het midden van de funnel (MOFU) zijn leads die geïnteresseerd zijn om meer te leren. Ten slotte, aan de onderkant van de trechter (BOFU) zijn die leads die klaar zijn en klaar zijn om een aankoop te doen.
het modelleren van uw verkooptrechter, zodat u leads op elke laag beter kunt targeten en koesteren, is van cruciaal belang voor het verhogen van uw conversieratio. Maar voor nauwkeurige modellering heb je veel betrouwbare gegevens nodig. En een belangrijke kans voor het verzamelen van die gegevens ligt in uw sociale media-tools.
het belang van social media in marketing staat buiten kijf. Bedrijven die marketing doen op sociale media hebben 40% meer kans om hun verkoopdoelen te bereiken. Bovendien koopt maar liefst 95% van de kopers van verkopers die inhoud leveren die hun zorgen en vragen op elk verkooptrechterniveau aanpakt — en tegenwoordig wordt veel van die inhoud op sociale platforms geplaatst.
maar de vraag blijft: Hoe kunt u de werkelijke impact van sociale activiteit op uw verkooptrechter meten en analyseren?
Hier zullen we onderzoeken wat social media-gegevens zijn en hoe u die gegevens kunt gebruiken om uw B2B-verkooptrechters te versterken.
Contents
sociale media-gegevens (of sociale analyses— de termen zijn uitwisselbaar) omvatten alle informatie die is verkregen uit de activiteit van bezoekers, prospects en leads op uw sociale mediakanalen. Alle gegevens die u verkrijgt wanneer iemand interactie heeft met uw profiel of inhoud op LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter of een ander socialemediakanaal, gelden als sociale gegevens.
specifieke metrics kunnen variëren van platform tot platform. De volgende sociale gegevenspunten hebben ze echter allemaal gemeen:
- Shares/reposts
- Likes
- Comments
- mentions
- impressions
- conversions
- clicks
clicks kunnen de meest onthullende van alle sociale gegevenspunten zijn. Veel externe factoren kunnen bepalen op welke post een bezoeker kan reageren of delen. Klik op metadata kan u vertellen welke soorten inhoud ze verder willen verkennen.
je kunt de efficiëntie van je B2B social media marketing inspanningen niet analyseren zonder ruwe data. Met zoveel marketingactiviteiten en stappen in de buyer ‘ s journey die plaatsvinden op sociale media, zullen analyses zonder sociale gegevens niet veel nuttige inzichten opleveren.
met social analytics kunt u een aantal cruciale vragen beantwoorden over de vraag of uw sociale media-activiteiten u kunnen helpen uw doelen te bereiken. Analytics helpen bij het beantwoorden van vragen zoals:
- welke social media platforms genereren de meeste leads?
- wat voor soort content zorgt ervoor dat onze doelgroep het meest klikt, deelt en converteert?
- Wat zijn onze Top-converting posts?
- zijn onze doelgroepen meer geïnteresseerd in tofu -, MOFU-of BOFU-inhoud?
door de juiste sociale gegevens te analyseren, kunt u leren wat wel en niet werkt — en vervolgens uw marketingstrategie voor sociale media dienovereenkomstig aanpassen.
veel aspecten van de marketing -, verkoop-en productontwikkelingsprocessen worden meegenomen in het modelleren van uw verkooptrechter. Het doel is om een trechter te creëren die effectief inspeelt op de behoeften van uw koper en hen dichter bij het sluiten van een verkoop brengt. Binnen dit proces zijn er twee kritieke gebieden waar sociale data-analyse bijzonder nuttig is.
1. Loodverrijking
Loodverrijking omvat het aanvullen, corrigeren en normaliseren van uw gegevens op een lood. Het doel is om een meer diepgaand, up-to-date en nauwkeurig beeld te krijgen van wie uw leads zijn en wat ze willen. U kunt leadverrijking automatiseren door gegevens van derden in uw CRM te importeren. U kunt ook hetzelfde resultaat bereiken door handmatig onderzoek en verificatie van leads uit te voeren.
Loodverrijking maakt het gemakkelijk om verschillende bijbehorende functies uit te voeren die de efficiëntie van uw verkooptrechter verbeteren. Deze zijn:
Lead Scoring
Image
Hoe weet je welke leads graag willen kopen en welke alleen maar op zoek zijn? De oplossing is om hun tekenen van interesse te kwantificeren, ze een score toe te wijzen en ze te rangschikken.
het proces van loodverrijking zorgt ervoor dat u geen essentiële informatie over uw lood mist, zoals of ze een besluitvormer zijn bij hun bedrijf. Sociale gegevens kunnen bewijs leveren van hun tekenen van interesse, zoals blijkt uit hun interacties op de sociale media-pagina.
Lead segmentatie
een lead met een lage score is niet noodzakelijk een die je moet negeren. Een lead met een lage score kan echter verschillende niveaus van aandacht of soorten inhoud nodig hebben.
hetzelfde geldt voor leads met dezelfde interesse. Als ze zich in verschillende industrieën of landen bevinden, werkt dezelfde aanpak mogelijk niet op alle.
sociale gegevens kunnen uw leadprofielen verrijken met deze gegevens. Vervolgens kunt u uw leads segmenteren in afzonderlijke doelgroepen, waardoor u elke groep kunt targeten met op maat gemaakte inhoud om de belangrijkste zorgen van elke groep aan te pakken.
Lead Nurturing
je verplaatst een lead van het ene niveau van je sales funnel naar het volgende door ze te voeden.
Lead nurturing wordt bereikt door leads inhoud te bieden die hun vragen beantwoordt, hun zorgen aanpakt en interesse in uw aanbiedingen opbouwt. Hoe meer gegevens Je hebt over je leads, hoe meer hints je hebt over het maken van inhoud die ze het meest waarschijnlijk zal betrekken.
Lead Attribution
het is geweldig wanneer uw nieuwste lead de betrokkenheid binnen uw verkooptrechter verhoogt. Maar als je niet weet wat hen motiveerde om hun contactgegevens te verstrekken, dat ebook te downloaden of prijzen aan te vragen, mis je het. Dat soort kennis is van vitaal belang voor het verbeteren van uw verkoopprocessen.
verrijkte leads en Social data analytics versterken uw attributiemodellen. Lead attribution geeft u de beste kans om erachter te komen welke inhoud krediet verdient voor de conversie.
2. Perfectioneren van uw berichten
het tweede belangrijke gebied dat wordt beïnvloed door sociale gegevens is uw berichten. Uiteindelijk is al uw inhoud slechts een vorm van communicatie tussen u en de koper.
wanneer je bericht perfect is, slaat het de juiste toon en spreekt het de meest dringende zorgen van je lead aan — terwijl het ook onderhoudend en educatief is. Dat is wanneer je weet dat je je best doet om de verkoop te sluiten.
wanneer uw berichten tekort schieten op deze fronten, kunnen leads interesse verliezen en wegdrijven.
hoe perfectioneer je je boodschap? De twee gemakkelijkste manieren zijn door het personaliseren van uw verkoopbereik en het creëren van meer boeiende inhoud.
Personaliseer Sales Outreach
sociale gegevens kunnen u vertellen waar uw leads het meest in geïnteresseerd zijn en welke kanalen het beste zijn om ze te bereiken. Met deze informatie kunt u uw verkoopbereik personaliseren.
laten we eens kijken hoe dit in de praktijk werkt. Stel dat je een lead hebt die je tweets consequent leuk vindt over een specifieke functie van je product.
van dat kleine stukje data kun je een gepersonaliseerde outreach creëren. Een Twitter DM kan een geweldige manier zijn om een “verkoopgesprek” te voeren — en nu heb je een nog beter idee voor een goede gespreksstarter.
het Creëren van Meer Boeiende Inhoud
Afbeelding
Content die geheel is van cruciaal belang om te bewegen leidt tot meer conversies. Maar welke content moet je maken om meer leads te betrekken?
stap eerst terug om een breder beeld te krijgen van wat je sociale gegevens je vertellen. Door te meten hoe en waar uw leads in contact komen met uw verkooptrechter, kunt u meer boeiende inhoud op alle niveaus creëren.
laten we zeggen dat je het goed doet om leads door de MOFU en BOFU te verplaatsen, maar veel van hen lijken vast te zitten in de TOFU. De leads die de meeste tijd in de TOFU doorbrengen, converteren hun weg niet verder door de trechter met voldoende hoge snelheden.
door zorgvuldig je sociale gegevens te analyseren, ontdek je dat de leads die langzaam aan de TOFU ontsnappen, zich sterk bezighouden met je videocontent. Deze gegevens vertellen je dat je waarschijnlijk video wilt hebben als een groter deel van je tofu-inhoud.het is waar dat het verzamelen, organiseren en analyseren van ruwe sociale gegevens in het begin overweldigend kan zijn, maar het hebben van de juiste res kan veel van de moeilijkheid uit dit streven halen. Tools zoals Oktopost kunnen u helpen uw sociale gegevensprocessen te automatiseren en te optimaliseren, waardoor het gemakkelijk wordt om uw inhoud op elk niveau van de verkooptrechter te finetunen.
door gebruik te maken van sociale gegevens om betere B2B-verkooptrechtermodellen te maken, plukt u de voordelen van de werkelijke impact met hogere engagementpercentages, meer conversies en een betere ROI.