De 7-stappen Referral Checklist Die topverkopers gebruiken om meer zaken te sluiten

“wanneer de prestaties worden gemeten, verbeteren de prestaties. Wanneer de prestaties worden gemeten en gerapporteerd, versnelt de snelheid van verbetering of heeft een dramatische verbetering.”

de bovenstaande verklaring-vaak aangeduid als de wet van Pearson – werd naar Mij gestuurd door Mark, die onlangs afstudeerde aan ons trainingskamp Referral Champions. Mark creëert significante resultaten met behulp van ons proces. Het grootste deel van de eer gaat naar hem, omdat hij dit principe gebruikt om zijn acties en resultaten te sturen. 

Je hebt de uitdrukking gehoord: wat je meet, kun je beheren. Voeg daarbij het element rapportage, dat kan worden geïnterpreteerd als een ander woord voor verantwoording, en je hebt een krachtige combinatie.

Hier zijn zeven acties die zijn ontworpen om u te helpen meer verwijzingen en introducties te krijgen. Wijs een collega aan als uw “verwijzingsmaatje” en houd elkaar verantwoordelijk voor de onderstaande acties. Als u dit doet, zult u meer verwijzingen voor u beiden genereren.

volg deze 7 gedragingen om meer verwijzingen en introducties te krijgen

1) Geef verwijzingen naar prospects.

als je geeft, ontvang je. Biedt u waarde aan uw prospects, klanten en anderen door de verbindingen die u maakt? Om meer verwijzingen te krijgen, geef meer verwijzingen. Om meer introducties te krijgen, maak je meer introducties. Uw prospects zullen u dankbaar zijn en zullen u waarschijnlijk helpen wanneer u komt bellen.

2) Promoot uw verwijzingen en introducties en vraag hen hetzelfde te doen.

het promoten van verwijzingen en introducties doet drie dingen:

1. creëert kansen voor toekomstige verwijzingen
2. verandert in verwijzingen ter plaatse
3. helpt u de relatie van uw prospect of klant met verwijzingen te bepalen

Ik leer 10 manieren om dit te doen. De meest populaire zin die ik mijn klanten vertel om te gebruiken is: “houd me geen geheim.”  (Ik heb ook een boek geschreven met deze titel.)

3) Waarde toevoegen aan prospectgesprekken.

de hoeksteen van een succesvol verwijzingsproces is het inchecken bij uw prospects en klanten om ervoor te zorgen dat aan de verwachtingen wordt voldaan, dat kleine klachten niet veranderen in grotere klachten en dat die waarde wordt erkend. Dit weerhoudt je er ook van om situaties erger te maken-het is niet slim om een ontevreden klant te vragen om je een plezier te doen totdat je hun ontevredenheid eerst hebt aangepakt.

4) vraag om specifieke verwijzingen.

sommige mensen zeggen dat je niet om verwijzingen moet vragen. Onzin! Laat die mensen hun angst en verkeerde overtuigingen niet op jou projecteren. Als een tevreden klant een specifiek contactpunt kent dat u probeert te bereiken, moet u dit absoluut direct vragen. Als je je ongemakkelijk voelt om dit te doen, onthoud dan dat de sleutel tot succes in je aanpak ligt. Met behulp van de V. I. P. S. methode om te vragen, zul je nooit opdringerig zijn of eruitzien alsof je smeekt. Zie mijn blogpost van vorige week en bekijk deze podcast die ik deed voor Selling Across America  voor meer inzicht in deze methode.

5) Zet verwijzingen om in introducties.

verwijzingen zijn waardeloos totdat je ze omzet in een verbinding met de nieuwe prospect. Het is bijna onmogelijk om door het lawaai in de markt te snijden zonder een introductie tot uw nieuwe prospects te krijgen.

een persoonlijke introductie is meestal het meest effectief, als het past bij uw bedrijfsmodel en de partijen er open voor staan. Een e-mail handdruk werkt goed, maar zorg ervoor dat uw verwijzing CCs u op de inleiding, zodat de verwijzing weet dat de inleiding legitiem is en hoe u contact met u opnemen. Je moet voor een echte connectie gaan!

6) Neem Contact op met de nieuwe prospect.

zou je geloven dat veel mensen verwijzingen krijgen en nooit contact opnemen met de nieuwe prospect? Heel triest en heel waar. Twee niet-zo-goede dingen gebeuren als je niet door te voeren:

1. je mist de kans die werd gegeven aan u op een zilveren schotel.
2. je verbrandt je verwijsbrug tussen jou en je verwijzing omdat ze je niet serieus nemen.

zorg er altijd voor dat je doorloopt. Anders beschadig je je reputatie en verlies je potentiële nieuwe business.

7) bedank de verwijzer.

wacht niet tot de prospect een klant wordt-in feite maakt het niet uit of je de prospect ooit sluit. Dit gaat niet om het geld. Houd je relatie sterk met de verwijzer door hun daad van vrijgevigheid te belonen.

vaak volstaat een handgeschreven briefje. Laat het risico dat je klant nam om je aan iemand anders voor te stellen niet onopgemerkt blijven. Beloon het gedrag dat je wilt aanmoedigen. Hoe u de verwijzingen ontvangt die u krijgt, draagt bij aan uw verwijzingsmogelijkheden.

verkopers die niet om verwijzingen vragen, zijn als hongerige mensen die langs een buffet lopen met een bordje met de tekst ‘gratis eten’ en nooit stoppen.

wil je de score bijhouden om je score te verhogen? Blijf op de hoogte van de kern behvaiors die verwijzingen produceren door het downloaden van onze verwijzing scorebord interactieve PDF.