de Technologische veranderingen een impact heeft op elk beroep — maar de impact op de omzet wereld, is bijzonder dramatisch. Moderne verkopers gedragen zich bijna niet zoals hun voorgangers. Ze hebben nieuwe tools, nieuwe technieken en nieuwe hernieuwbare energiebronnen tot hun beschikking-en natuurlijk staan ze voor nieuwe uitdagingen.
deze veranderingen vereisen dat verkopers zich aanpassen als ze willen overleven. Laten we de vijf grootste manieren verkennen waarop technologie de verkoop heeft getransformeerd.
Contents
- 1 1) de mogelijkheid om kopers over de hele wereld te vinden, te kwalificeren en te verbinden
- 2 2) De mogelijkheid om een Data-Backed verkoopproces te creëren
- 3 3) de mogelijkheid om bijna elk stukje informatie te ontdekken
- 4 4) de mogelijkheid om te verkopen waar je ook gaat
- 5 5) Het vermogen om de verkoop af te stemmen op de grotere organisatie
1) de mogelijkheid om kopers over de hele wereld te vinden, te kwalificeren en te verbinden
tegenwoordig hoeven verkopers geen prospects mee te nemen naar de golfbaan of een steakdiner om een relatie te vormen. Sociale media maken het gemakkelijk om kopers te vinden, te kwalificeren en contact te maken-of ze nu in de volgende stad of over de hele wereld zijn.
effectieve sociale verkopers bouwen vertrouwen en rapport met hun prospects op voordat een verkoopgesprek ooit begint. Deze vertegenwoordigers hebben een direct voordeel ten opzichte van niet-sociale verkopers omdat ze zich al hebben gevestigd als vertrouwde adviseurs tegen de tijd dat kopers besluiten dat ze geïnteresseerd zijn in dat type oplossing. Dat betekent dat moderne verkopers onmiddellijk aanbevelingen kunnen doen en hun prospects de waarde van hun product kunnen laten zien.
2) De mogelijkheid om een Data-Backed verkoopproces te creëren
De verkoop was vroeger als het Wilde Westen: elke vertegenwoordiger opereerde op zichzelf. Dit gebrek aan duidelijkheid betekende dat er geen manier was voor verkoopleiders om hun topvertegenwoordiger te repliceren of voor degenen die het klassement domineerden om hun minder succesvolle collega ‘ s te onderwijzen.
Het was ook mogelijk om 10 verschillende mensen in hetzelfde team te hebben die hetzelfde aanbod op 10 verschillende manieren verkochten. Zonder een gemeenschappelijk model voor succes was het bijna onmogelijk om te zeggen welke strategieën werkten, welke niet, waar prospects uit de trechter gleed en hoe vertegenwoordigers de verkoopcyclus konden verkorten en meer deals konden sluiten.
gelukkig heeft technologie het veel gemakkelijker gemaakt om een verkoopteam te verenigen en gemeenschappelijke processen aan te nemen. Met een CRM kan iedereen in het bedrijf specifieke accounts, leads en hun contactgeschiedenis zien. CRM-software helpt managers en verkopers identificeren van de meest effectieve communicatiestrategieën te gebruiken met hun prospects. Gegevens over hoe elke verkoper het doet, verhogen de interne verantwoordelijkheid en maken het mogelijk kennis te delen.
3) de mogelijkheid om bijna elk stukje informatie te ontdekken
voor de opkomst van het internet-kort gevolgd door de opkomst van smartphones-was het onderzoek naar kopers, verkopers en producten tijdrovend en inefficiënt. Als een verkoper meer wilde weten over de verticale, branche of business van zijn koper, moest hij een expert bellen, een relevant boek of publicatie lezen of het bedrijf van die prospect bezoeken. Als een prospect het product van een verkoper wilde onderzoeken, moesten ze door die verkoper gaan om meer te weten te komen over functies en prijzen.
tegenwoordig is het vinden van deze informatie net zo eenvoudig als op “Zoeken” drukken, en het betekent dat de machtsbalans aanzienlijk in het voordeel van kopers is omgedraaid. Prospects kunnen zichzelf informeren over een product zonder ooit met een verkoper te praten. Dit betekent dat om relevant te blijven, vertegenwoordigers niet alleen feiten en cijfers kunnen reciteren. Ze moeten advies op maat geven op basis van de specifieke situatie van een prospect en fungeren als consultants.
deze verandering is echter niet zonder voordelen voor verkopers. Vertegenwoordigers kunnen meer te weten komen over hun prospects door hun bedrijfswebsites te lezen, hun persberichten en nieuwsvermeldingen te bekijken, hun sociale mediaprofielen te bekijken, beoordelingen van derden te bekijken en meer. Deze inzichten helpen verkopers hun berichten in een context te plaatsen en de basisfase van het ontdekken van feiten over te slaan.
bovendien kunnen vertegenwoordigers hun prospects beter kwalificeren. Online onderzoek onthult vrij snel hoe nauw een koper overeenkomt met zijn ideale klant.
ten slotte geeft het hebben van zoveel informatie binnen handbereik vertegenwoordigers de kans om sneller dan voorheen vakdeskundigen te worden. Je hoeft niet langer 10 jaar in een branche te werken om een gekwalificeerde mening te hebben. Het grote aantal res op het internet versnelt het leerproces.
4) de mogelijkheid om te verkopen waar je ook gaat
nu verkopers belangrijke verkooptaken op hun telefoon kunnen uitvoeren, gebeurt alles sneller. Stel je een vertegenwoordiger voor die een prospect ontmoet op een conferentie. Twintig jaar geleden zou ze zijn visitekaartje hebben gekregen, van de conferentie naar huis zijn gevlogen en hem een brochure hebben gestuurd toen ze terug was op kantoor.
in deze tijd kan die vertegenwoordiger slechts 30 seconden nadat ze elkaar hebben ontmoet, contact maken met haar prospect op LinkedIn. Ze kan hem die avond via e-mail res sturen-en de volgende dag een telefoontje regelen. Het is mogelijk dat haar prospect halverwege de sluiting is voordat haar vlucht is opgestegen.
5) Het vermogen om de verkoop af te stemmen op de grotere organisatie
het afstemmen van verkoop en marketing is een eeuwenoud raadsel, en 20 jaar geleden was er geen effectieve manier om dit te doen. Zonder unified communication systemen of de mogelijkheid om te volgen wat er gebeurde met leads tussen marketing en verkoop, konden de twee teams geen gezamenlijke praktijken ontwikkelen die zouden leiden tot meer gesloten deals.
tegenwoordig condenseren bedrijven hun complexe applicaties en meerdere systemen steeds meer tot verteerbare ervaringen voor mobiel gebruik. Dit maakt afstemming van verkoop en marketing mogelijk door inzicht te bieden in de marketingtrechter voor verkopers en in dealmanagement voor marketeers. Mobiel maakt het gemakkelijker om grote hoeveelheden informatie te bekijken en te prioriteren, dus het is gemakkelijk voor verkoop-en marketingleiders om de statistieken van elk team te doorzoeken en te zien hoe ze passen in de context van de grotere organisatie.
Ben Lawlor, digital marketing specialist bij Sponge-Jet, beschrijft de voordelen van het gebruik van de mobiele app voor marketing en verkoop van HubSpot: “sinds Sponge-Jet is overgestapt op de HubSpot CRM, hebben onze verkoop-en marketingteams meer communicatie gehad dan ooit. Marketing kan de voortgang van leads zien terwijl ze door de reis van de koper gaan. Sales wordt nu beter ondersteund door inbound marketinginspanningen op basis van de unieke kenmerken die zijn toegewezen aan het CRM-profiel van een lead.”
Deze vijf veranderingen zijn nog maar het begin. Naarmate de technologie geavanceerder wordt, neemt ook de koop-en verkooprelatie toe. De verkoop zal er waarschijnlijk over 20 of 30 jaar heel anders uitzien.