De 5 grootste manieren waarop technologie de verkoop heeft getransformeerd

Technologische veranderingen hebben gevolgen voor elk beroep, maar de impact op de verkoopwereld is bijzonder dramatisch. Moderne verkopers gedragen zich bijna niet zoals hun voorgangers. Ze hebben nieuwe tools, nieuwe technieken en nieuwe bronnen tot hun beschikking – en natuurlijk staan ​​ze voor nieuwe uitdagingen.

Deze veranderingen vereisen dat verkopers zich aanpassen als ze willen overleven. Laten we eens kijken naar de vijf grootste manieren waarop technologie de verkoop heeft getransformeerd.

1) De mogelijkheid om kopers over de hele wereld te vinden, te kwalificeren en met hen in contact te komen

Tegenwoordig hoeven verkopers dat niet te doen prospects meenemen naar de golfbaan of een steakdiner om een ​​relatie op te bouwen. Sociale media maken het gemakkelijk om kopers te vinden, te kwalificeren en met hen in contact te komen — of ze zich nu in de volgende stad of aan de andere kant van de wereld bevinden.

Effectieve sociale verkopers bouwen vertrouwen en verstandhouding op met hun prospects voordat een verkoopgesprek ooit begint. Deze vertegenwoordigers hebben direct een voordeel ten opzichte van niet-sociale verkopers, omdat ze zich al hebben gevestigd als vertrouwde adviseurs tegen de tijd dat kopers besluiten dat ze geïnteresseerd zijn in dat type oplossing. Dat betekent dat moderne verkopers meteen aanbevelingen kunnen doen en hun prospects de waarde van hun product kunnen laten zien.

2) De mogelijkheid om een ​​op gegevens gebaseerd verkoopproces te creëren

Sales was zoals het Wilde Westen: elke vertegenwoordiger opereerde alleen. Dit gebrek aan duidelijkheid betekende dat verkoopleiders hun topvertegenwoordiger niet konden repliceren of dat degenen die het leaderboard domineerden hun minder succesvolle collega's konden onderwijzen.

Het was ook mogelijk om 10 verschillende mensen in hetzelfde team hetzelfde aanbod op 10 verschillende manieren te verkopen. Zonder een gemeenschappelijk model voor succes was het bijna onmogelijk om te zeggen welke strategieën werkten en welke niet, waar prospects uit de trechter glipten en hoe vertegenwoordigers de verkoopcyclus konden verkorten en meer deals konden sluiten.

Gelukkig heeft technologie het veel gemakkelijker gemaakt om een ​​verkoopteam te verenigen en gemeenschappelijke processen toe te passen. Met een CRM kan iedereen in het bedrijf specifieke accounts, leads en hun contactgeschiedenis zien. CRM-software helpt managers en verkopers bij het identificeren van de meest effectieve communicatiestrategieën voor hun prospects. Gegevens over hoe het met elke verkoper gaat, vergroten de interne verantwoordelijkheid en maken kennisdeling mogelijk.

3) De mogelijkheid om bijna elk stukje informatie te ontdekken

Vóór de opkomst van internet — kort daarna gevolgd door de opkomst van smartphones — was het onderzoeken van kopers, verkopers en producten tijdrovend en inefficiënt. Als een verkoper meer wil weten over de branche, branche of het bedrijf van zijn koper, moet hij een expert bellen, een relevant boek of publicatie lezen of het bedrijf van die prospect bezoeken. Als een prospect het product van een verkoper wilde onderzoeken, moesten ze langs die verkoper gaan om meer te weten te komen over functies en prijzen.

Tegenwoordig is het vinden van deze informatie net zo eenvoudig als op “Zoeken” drukken, en het betekent dat de machtsverhoudingen aanzienlijk in het voordeel van de kopers zijn omgeslagen. Prospects kunnen zichzelf informeren over een product zonder ooit met een verkoper te praten. Dit betekent dat vertegenwoordigers, om relevant te blijven, niet alleen feiten en cijfers kunnen opsommen. Ze moeten advies op maat geven op basis van de specifieke situatie van een prospect en fungeren als adviseurs.

Deze verandering is echter niet zonder voordelen voor verkopers. Vertegenwoordigers kunnen meer te weten komen over hun prospects door hun bedrijfswebsites te lezen, hun persberichten en nieuwsvermeldingen te bekijken, door hun profielen op sociale media te bladeren, recensies van derden te bekijken en meer. Deze inzichten helpen verkopers hun berichten in een context te plaatsen en de basisfase van het ontdekken van feiten over te slaan.

Bovendien kunnen vertegenwoordigers hun prospects beter kwalificeren. Online onderzoek laat vrij snel zien hoe dicht een koper bij zijn ideale klant past.

Tot slot geeft het hebben van zoveel informatie binnen handbereik vertegenwoordigers de kans om sneller dan voorheen vakexperts te worden. U hoeft niet langer 10 jaar in een branche door te brengen om een ​​gekwalificeerde mening te hebben. Het enorme aantal onderzoeken op internet versnelt het leerproces.

4) De mogelijkheid om overal te verkopen

Nu verkopers belangrijke verkooptaken op hun telefoon kunnen uitvoeren, gaat alles sneller. Stel je een vertegenwoordiger voor die een prospect ontmoet op een conferentie. Twintig jaar geleden zou ze zijn visitekaartje hebben gekregen, van de conferentie naar huis zijn gevlogen en hem een ​​brochure hebben gestuurd toen ze terugkwam op kantoor.

In deze tijd kan die vertegenwoordiger contact met haar opnemen prospect op LinkedIn slechts 30 seconden nadat ze elkaar hebben ontmoet. Ze kan hem die avond res via e-mail sturen – en de volgende dag een telefoontje regelen. Het is mogelijk dat haar prospect halverwege is voordat haar vlucht is vertrokken.

5) De mogelijkheid om de verkoop af te stemmen op de grotere organisatie

Het op elkaar afstemmen van verkoop en marketing is een eeuwenoud raadsel, en 20 jaar geleden was er geen effectieve manier om dit te doen. Zonder uniforme communicatiesystemen of het vermogen om bij te houden wat er met leads tussen marketing en verkoop is gebeurd, konden de twee teams geen gezamenlijke werkwijzen ontwikkelen die zouden leiden tot meer gesloten deals.

Tegenwoordig condenseren bedrijven hun complexe applicaties en meerdere systemen steeds vaker tot verteerbare ervaringen voor mobiel gebruik. Dit maakt afstemming tussen verkoop en marketing mogelijk door inzicht te bieden in de marketingtrechter voor verkopers en in dealbeheer voor marketeers. Mobiel maakt het gemakkelijker om grote hoeveelheden informatie te bekijken en te prioriteren, dus het is voor verkoop- en marketingleiders gemakkelijk om de statistieken van elk team te doorzoeken en te zien hoe ze passen in de context van de grotere organisatie.

Ben Lawlor, digitale marketingspecialist bij Sponge-Jet, beschrijft de voordelen van het gebruik van de mobiele marketing- en verkoopapp van bedrijfsgids.biz: “Sinds Sponge-Jet is overgestapt op bedrijfsgids.biz CRM, hebben onze verkoop- en marketingteams meer communicatie dan ooit. Marketing kan de voortgang van leads zien tijdens het traject van de koper. Verkoop wordt nu beter ondersteund met inkomende marketinginspanningen op basis van de unieke kenmerken die zijn toegewezen aan het CRM-profiel van een lead.”

Deze vijf veranderingen zijn nog maar het begin. Naarmate de technologie geavanceerder wordt, neemt ook de koop- en verkooprelatie toe. De verkoop zal er waarschijnlijk over 20 of 30 jaar totaal anders uitzien.