Content is belangrijker dan ooit geworden voor B2B-kopers en besluitvormers: 55% zegt dat ze nu vertrouw meer op content voor onderzoek en informatie over aankoopbeslissingen dan een jaar geleden.
met dit in gedachten wilt u de rijke content creëren waar leads naar op zoek zijn om beslissingen te nemen — voer verkooponderpand in.
Het creëren en uitrusten van uw verkoopteam met sales collateral content verrijkt de ervaring van uw prospect met uw bedrijf en maakt de banen van uw verkopers gemakkelijker. Laten we erin duiken.
Contents
Chapters
prev next
-
Types of Sales Collateral
zowel marketing als sales teams kunnen sales collateral creëren, daarom is sales en marketing alignment zo belangrijk.
verkoopteams kunnen gebruikmaken van de content die marketing creëert, en marketingteams kunnen leren van de kennis van verkopers over wat resoneert met leads in elke fase van hun reis.
het specifieke verkoopmateriaal dat u ontwikkelt voor uw verkoopteam hangt af van een paar belangrijke vragen. Beantwoord deze voordat u nieuwe verkooponderpand ontwikkelt:
- aan wie verkopen we? (Referentie uw buyer persona ‘ s.)
- welke vragen hebben ze en wanneer stellen ze ze meestal?
- welke soorten content zullen deze vragen effectief beantwoorden?
het beste verkoopmateriaal werkt samen met uw buyer ‘ s journey. Zelfs het best ontworpen onderpand zal niet converteren als het niet relevant en nuttig is voor welke fase uw prospects of klant zich ook bevinden.
hieronder bespreken we de verschillende soorten verkooponderpand georganiseerd door de fasen van de buyer ‘ s journey: hoe uw prospects uw bedrijf onderzoeken, uw producten kopen en klanten worden en blijven.
Bewustmakingsfase
wist je dat 40% van de B2B-bedrijven drie tot vijf stukken content consumeert voordat ze contact opnemen met een verkoper? Dit is de reden waarom awareness-level sales collateral zo belangrijk is: het kan prospects op gang brengen op de reis van de koper — of ze wegsturen.
verkoopmateriaal voor de bewustwordingsfase draait om het introduceren van uw merk, het aantrekken van klanten en het delen van nuttige informatie.
Sales Collateral voorbeelden: Awareness Stage
- Blogs
- Ebooks
- landingspagina ‘s
- Webinars
- Whitepapers
- Social media content
- Infographics (Infographics zijn het meest populaire contentformaat in onderzoek in een vroeg stadium)
- video’ s
- nieuwsbrieven
img src=”https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/awareness%20collateral%20examples.png?width=598&height=398&name=awareness%20collateral%20examples.png”alt=” sales collateral examples: awareness stage”width=” 598″height=” 398″loading=” lazy”style=” height: auto; max-width: 100%; width: 598px; margin-left: auto; margin-right: auto; display: block; ” srcset=”https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/awareness%20collateral%20examples.png?width=299&height=199&name=awareness%20collateral%20examples.png 299w, https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/awareness%20collateral%20examples.png?width=598&height=398&name=awareness%20collateral%20examples.png 598w, https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/awareness%20collateral%20examples.png?width=897&height=597&name=awareness%20collateral%20examples.png 897w, https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/awareness%20collateral%20examples.png?width=1196&height=796&name=awareness%20collateral%20examples.png 1196w, https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/awareness%20collateral%20examples.png?width=1495&height=995&name=awareness%20collateral%20examples.png 1495w, https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/awareness%20collateral%20examples.png?width=1794&height=1194&name=awareness%20collateral%20examples.png 1794w”sizes=”(max-width: 598px) 100vw, 598px ” >
Consideratiefase
De consideratiefase is wanneer prospects opties, prijzen beoordelen en voordelen afwegen. Uw verkoopteam begint gesprekken, bouwt rapport op en leert meer over de behoeften en pijnpunten van prospects.
onderpand voor de consideratiefase moet de waarde van wat u verkoopt uitleggen en hoe het echte oplossingen biedt, zodat leads weloverwogen beslissingen kunnen nemen op basis van hun pijnpunten.
Sales Collateral Examples: Consideration Stage
- Datasheets
- Case studies
- Buyer ‘ s guide
- productbrochures/catalogi
- onderzoeksrapporten (B2B-kopers zeggen dat inhoud die gegevens en onderzoek gebruikt om claims te ondersteunen de meest gedenkwaardige is)
- productvergelijkingsgidsen
- gratis monsters of proeven (verkopers zeggen dat gratis proeven de meest effectieve gratis optie zijn om prospects te veranderen in betalende klanten)
beslissingsfase
uw prospects naderen een definitieve beslissing. Uw andere onderpand introduceerde uw product, legde uit hoe u hun behoeften kunt oplossen en nu moet u het naar huis rijden.
in dit stadium moet uw verkooponderpand gesprekken vergemakkelijken, vertrouwen opbouwen en de waarde van uw producten versterken — uw inhoud kan dienen als de laatste duw in de richting van aankoop.
voorbeelden van Verkooponderpand: beslissingsfase
- prijsgidsen
- Verkoopoproepscripts en e-mailsjablonen
- productpresentaties en demo (verkopers zeggen dat productdemo ‘ s het meest effectieve type enablement-inhoud zijn om deals te winnen.
- gratis proefversies
- Coupons
- Consultatieaanbiedingen
retentie en Advocacy fase
tevreden klanten blijven niet alleen klanten (wat de retentiepercentages van klanten verbetert), maar ze kunnen ook enkele van uw beste merkadvocaten worden en nieuwe klanten naar uw deur brengen. 66% van de verkopers zegt dat leads van de hoogste kwaliteit afkomstig zijn van verwijzingen van bestaande klanten.
de retentie-en advocacy-fase maakt geen deel uit van de traditionele buyer ‘ s journey, maar is niettemin belangrijk. De content die je in dit stadium met hen deelt, houdt hen blij en betrokken en is net zo belangrijk als de content die nieuwe klanten aantrekt.
(merk op dat het succes van klanten en ondersteuningsteams veel van deze inhoud kunnen beheren.)
verkoopactiviteiten Voorbeelden: Behoud en verdediging van het Podium
- Onboarding programma ‘s
- FAQ en knowledge base
- Klant nieuwsbrieven
- Workshops
- Customer loyalty programma’ s
- de Klant enquêtes en feedback mogelijkheden
verkoopactiviteiten Beste Praktijken
Nu dat je weet welke vorm van verkoop van het onderpand aan te maken, laten we praten over hoe om daadwerkelijk te gebruiken. Implementeer deze paar best practices om uw inhoud te benutten en uw verkoopteam uit te rusten.
1. Recycle uw verkoop onderpand.
uw verkoopmateriaal bevat dezelfde inhoud: merk -, product-en prijsinformatie. Om tijd en geld te besparen, recyclen en hergebruiken. U kunt bijvoorbeeld citaten uit casestudy ‘ s recyclen om te worden opgenomen in ebooks, productbrochures en blogposts.
het hebben van verschillende vormen van dezelfde inhoud is ook gunstig voor uw prospects die misschien liever op verschillende manieren leren.
2. Houd al uw verkoop onderpand on-brand.
verkoop onderpand moet een ervaring met uw merk, niet alleen een les over uw producten of prijzen.
terwijl u inhoud ontwikkelt en hergebruikt, moet u ervoor zorgen dat het ontwerp van uw verkoopmateriaal consistent is met de rest van uw merkmaterialen — van lettertype en kleurenschema tot berichten en merkstem. Overweeg om een lus in uw ontwerpteam te maken om hier consistentie te garanderen.
3. Maak uw verkoop onderpand met uw koper in gedachten.
uw verkoop onderpand dient de eindgebruiker en moet voor hen worden gecreëerd. Als het niet relevant, interessant of toegankelijk is voor uw prospects en potentiële klanten, is het nutteloos.
hoewel uw verkoop-en marketingteams opmerkelijke kennis hebben van uw bedrijf, producten en klanten, zouden zij niet de enigen moeten zijn die dicteren wat er in uw verkooponderpand terechtkomt.
u kunt klanten bij het proces betrekken en dingen doen zoals het houden van een focusgroep of het uitvoeren van een enquête om openhartige feedback te vragen over de impact en effectiviteit van uw inhoud voor verkoopbevordering. Je zult nooit weten wat je publiek wil zien, tenzij je het hen vraagt.
4. Gebruik geweldige sales enablement tools in combinatie met uw sales onderpand.
verkoop onderpand is slechts de helft van de verkoop enablement strijd. De andere helft zijn de tools en res die u uw verkoopteam geeft.
stel bijvoorbeeld dat uw team een zeer effectieve e-mailreeks ontwikkelt om casestudy ‘s, verkoopgidsen en productdemo’ s te delen. Zonder een e-mailtool met intuïtieve verzend-en trackingfuncties, hoe kunnen ze beginnen met het delen van verkooponderpand met prospects?
zelfs je sterkste content wordt beperkt door de tools die je team heeft om het te delen. U kunt gebruikmaken van hoogwaardige tools zoals HubSpot Sales Hub om ervoor te zorgen dat verkopers hebben wat ze nodig hebben om deals te sluiten en inkomsten te genereren.
Sales Collateral helpt je beter te groeien
het beste sales collateral helpt prospects naar een aankoop te bewegen, maar het kan dit alleen doen als het overeenkomt met hun fase in de buyer ‘ s journey.
bekijk de huidige res en tools van uw verkoopteam en overweeg om wat nieuwe verkooponderpand toe te voegen — het kan precies zijn wat u nodig hebt om nieuwe klanten aan te trekken en uw verkoop te stimuleren.