8 CRM-processen die een verkoopteam veel efficiënter maken

Als verkoopprofessional , je bent geen onbekende in het verkoopproces. De kans is groot dat je je dagen besteedt aan het omgaan met leads en hen stap voor stap door de reis van hun koper faciliteert. Naast een operationeel verkoopproces heeft uw team waarschijnlijk ook een CRM.

Als u uw CRM echter alleen als een virtuele Rolodex gebruikt, bent u dat waarschijnlijk niet de tool optimaal benutten.

Door uw CRM te integreren in elke stap van het verkoopproces, kunt u het koperstraject van lead tot klant versnellen. CRM-processen zijn acties die zijn afgestemd op het verkoopproces om u te helpen sneller sterkere relaties met uw klanten op te bouwen, u te helpen meer deals te sluiten en uw klanten terug te laten komen voor meer.

Wat is het CRM-proces?

Het CRM-proces verbetert de relatie tussen een bedrijf en zijn klanten, wat resulteert in geautomatiseerde bedrijfsprocessen die verkoopteams helpen minder tijd te besteden aan het uitvoeren van administratieve taken en het sneller sluiten van meer deals.

Laten we de gemeenschappelijke CRM-processen bekijken die u en uw team moeten kennen om efficiënter te werken en meer verkopen binnen te halen.

CRM-processen

1. Leads vastleggen

Allereerst moet uw CRM een opslagplaats zijn voor het vastleggen van leads via alle kanalen. Of uw organisatie nu leads verzamelt via websiteverkeer, freemium-aanmeldingen of verwijzingen van eerdere klanten, het gebruik van uw CRM (in plaats van een gecompliceerde spreadsheet) om basisinformatie over uw leads vast te leggen, zorgt voor efficiëntere workflows gedurende het hele verkoopproces.

Als u eenmaal uw CRM heeft gebruikt om uw leads vast te leggen, is het belangrijk om hun contactgegevens te documenteren.

2. Contactrecords maken en onderhouden

Terwijl u door het prospectieproces gaat, kunt u uw CRM gebruiken om contactrecords aan te maken en bij te houden om de informatie die u over uw leads te weten komt, op te slaan.

Als u bijvoorbeeld voor een bedrijf werkt dat innovatieve HVAC-producten (verwarming, ventilatie en airconditioning) verkoopt en een nieuwe lead wordt opgeslagen als contactpersoon in uw CRM omdat deze zich heeft aangemeld voor een gratis gids op uw website genaamd “Five Signs”. Het is tijd om uw AC-unit te vervangen', kan uw CRM hun contactgegevens loggen als iemand die mogelijk geïnteresseerd is in nieuwe airconditioningapparatuur in plaats van geïnteresseerd te zijn in een nieuw verwarmingssysteem.

Zodra u deze records heeft, kunt u ze gebruiken door middel van persoonlijk contact.

3. Verbinden met leads.

Zodra u een contactrecord hebt opgeslagen met basisinformatie over uw lead – met details zoals hun naam, e-mailadres, geografische locatie en potentieel product waarin ze geïnteresseerd zijn – kunt u uw CRM gebruiken om contact met hen op te nemen en meer te weten te komen over hun situatie .

In het ideale geval zou uw CRM rechtstreeks moeten integreren met uw e-mail- en oproepsysteem, dus of u nu via e-mail correspondeert of aan de telefoon hangt, u zou uw correspondentie met de lead rechtstreeks in uw CRM moeten kunnen loggen.

Nadat u de basis met die leads hebt gevonden, moet u vaststellen of het haalbaar is om hun bedrijf binnen te halen. 

4. Leads kwalificeren

Wanneer u voor het eerst contact maakt met uw leads, is het uw doel om te bepalen of ze verkoopgekwalificeerd zijn. In wezen wilt u er zeker van zijn dat ze op dit moment goed passen bij uw product of dienst.

Terwijl u de leadkwalificatiefase doorloopt, wilt u de behoeften en informatie van de lead vergelijken met uw ideale klantprofiel. Een handige manier om te bepalen of een lead verkoopgekwalificeerd is, is door ze open vragen te stellen, zodat ze meer context over hun situatie kunnen geven. Hier zijn enkele verkoopvragen die u kunt overwegen:

• Welk probleem wilt u oplossen?
• Heeft u al eerder geprobeerd het probleem op te lossen? Wat heeft wel of niet gewerkt?
• Heeft u hiervoor budget?
• Hoe werkt het besluitvormingsproces voor het implementeren van dit soort oplossingen?
• Welke andere aanbiedingen overweegt u?

Hoewel er geen duidelijk “ja” of ” nee” betrokken zijn bij een van deze vragen, kunnen de antwoorden u helpen bepalen of de lead klaar is om aan verkocht te worden. Als u denkt dat de lead gekwalificeerd is, kunt u deze informatie in hun contactrecord loggen en ze naar de volgende fase in het verkoopproces in uw CRM verplaatsen.

5. Bezwaren documenteren

Terwijl u door het verkoopproces gaat, hoort u natuurlijk bezwaren als u probeert de verkoop te sluiten. Als een contactpersoon tijdens uw pitch terugdringt of een vlag opheft over uw product, zou de rest van uw team hiervan op de hoogte moeten zijn, uw CRM is de ideale plek om deze bezwaren te documenteren.

Als u dit in uw CRM doet, krijgt uw team toegang tot informatie die waardevolle training kan bieden of geactualiseerde strategieën kan vormgeven. Bovendien, als uw lead wordt doorgegeven aan een andere vertegenwoordiger, helpt het documenteren van hun reserveringen of bezwaren in uw CRM uw collega om te weten waar u was gebleven en zorgt voor een soepele overgang, wat een betere ervaring creëert voor de vertegenwoordiger en de klant.

6. Voorstellen uitbrengen

Voorstelsoftware kan een nuttig hulpmiddel zijn. Terwijl u voorstellen deelt, kunt u uw voorstelsoftware integreren met uw CRM om snel voorsteldocumenten rechtstreeks via uw CRM te maken en te delen.

Door uw CRM te gebruiken om voorstellen uit te brengen en bij te houden, krijgt u inzicht in of uw document is bekeken of geopend, en kunt u de contactgegevens van uw prospect koppelen aan specifieke deals, allemaal binnen uw CRM.

7. Deals vastleggen

Wanneer uw klant uw voorstel accepteert en de deal is gesloten, kunt u de deal in uw CRM loggen voor nauwkeurige rapportage. Dit levert waardevolle informatie op voor rapportage- en prognosedoeleinden.

Als de deal is gesloten-verloren, moet u ervoor zorgen dat u dat ook registreert. Het volgen van deals die niet tot een verkoop hebben geleid, kan context bieden als die lead het verkoopproces voor een ander aanbod doorloopt, of als het eerste gesprek met hem op een later tijdstip opnieuw wordt geopend.

img class=”aligncenter” src=”/wp-content/uploads/2022/12/6551b29d56d9d7d3250f2a701e733c3e.png” width=”2048″ style=”width: 2048px;” alt=”CRM Process logging deals” />

Een solide CRM-proces houdt hier niet op. Zelfs na het sluiten van een deal met een prospect is er nog steeds ruimte voor meer zaken.

8. Upselling/Cross-selling

Als laatste, maar zeker niet de minste, kunt u uw CRM gebruiken om te helpen bij een upsell of cross-sell na het binnenhalen van een deal. Omdat u al uw communicatie met uw klant in hun CRM-record moet bijhouden en u een relatie met hen hebt opgebouwd, kunt u aanvullende producten of diensten aanbieden die hun eerste aankoop kunnen aanvullen of een oplossing bieden voor een ander probleem dat ze willen oplossen .

Wat is de laatste stap in het CRM-proces?

Zodra een deal is gesloten, logt u de deal in uw CRM om nauwkeurige gegevens bij te houden en eventuele laatste aantekeningen of details toe te voegen waren relevant voor de verkoop. U kunt deze informatie op een later tijdstip gebruiken voor upselling of cross-selling aan uw klant als en wanneer dit zinvol is.

Een correct gebruik van uw CRM kan de efficiëntie voor u en uw verkoopteam verbeteren tijdens elke stap van het verkoopproces. Om uw processen naar een hoger niveau te tillen, bekijkt u deze onmisbare CRM-integraties om uw hele bedrijf te automatiseren.