als sales professional ben je geen onbekende in het verkoopproces. De kans is groot dat u uw dagen besteedt aan het betrekken van leads en hen stap voor stap faciliteert tijdens hun buyer ‘ s journey. Naast een operationeel verkoopproces heeft uw team waarschijnlijk ook een CRM-systeem.
als u uw CRM echter alleen als virtuele Rolodex gebruikt, gebruikt u de tool waarschijnlijk niet ten volle.
door uw CRM in elke stap van het verkoopproces te integreren, kunt u de buyer journey van lead naar klant versnellen. CRM-processen zijn acties die zijn afgestemd op het verkoopproces om u te helpen sterkere relaties met uw klanten sneller op te bouwen, u te helpen meer deals te sluiten en uw klanten terug te laten komen voor meer.
Wat is het CRM-proces?
het CRM-proces verbetert de relatie tussen een bedrijf en zijn klanten, wat resulteert in geautomatiseerde bedrijfsprocessen die verkoopteams helpen minder tijd te besteden aan het uitvoeren van administratieve taken en sneller meer deals te sluiten.
laten we eens kijken naar de gemeenschappelijke CRM-processen die u en uw team moeten weten om efficiënter te werken en meer omzet te genereren.
CRM-processen
1. Het vastleggen van Leads
allereerst moet uw CRM een opslagplaats zijn voor het vastleggen van leads via alle kanalen. Of uw organisatie nu leads verzamelt via websiteverkeer, freemium-aanmeldingen of verwijzingen van eerdere klanten, het gebruik van uw CRM (in plaats van een ingewikkelde spreadsheet) om basisinformatie over uw leads vast te leggen, zorgt voor efficiëntere workflows tijdens het verkoopproces.
zodra u uw CRM hebt gebruikt om uw leads vast te leggen, is het belangrijk om hun contactgegevens te documenteren.
2. Het creëren en onderhouden van Contact Records
terwijl u doorgaat met het prospectieproces, kunt u uw CRM gebruiken om contact records te maken en te onderhouden om de informatie te bewaren die u over uw leads leert.
Als u bijvoorbeeld werkt voor een bedrijf dat innovatieve HVAC-producten (Verwarming, ventilatie en airconditioning) verkoopt en een nieuwe lead wordt opgeslagen als contactpersoon in uw CRM omdat ze zich hebben aangemeld voor een gratis gids op uw website met de naam “vijf tekenen dat het tijd is om uw AC-eenheid te vervangen”, kan uw CRM hun contactrecord registreren als iemand die mogelijk geïnteresseerd is in nieuwe airconditioningapparatuur in plaats van geïnteresseerd te zijn in een nieuw verwarmingssysteem.
zodra je die records hebt, maak je er gebruik van Via persoonlijke outreach.
3. Verbinding maken met Leads.
zodra u een contactrecord hebt opgeslagen met basisinformatie over uw lead — met details zoals hun naam, e-mailadres, geografische locatie en potentieelproduct waarin ze geïnteresseerd zijn-u kunt vervolgens uw CRM gebruiken om contact met hen op te nemen en meer te weten te komen over hun situatie.
idealiter zou uw CRM rechtstreeks moeten integreren met uw e-mail-en belsysteem, dus of u nu per e-mail correspondeert of op de telefoon springt, u zou uw correspondentie met de lead rechtstreeks in uw CRM moeten kunnen registreren.
na het aanraken van de basis met die leads, moet je de haalbaarheid vastpinnen om hun bedrijf te winnen.
4. Kwalificerende Leads
wanneer u in eerste instantie verbinding maakt met uw leads, is het uw doel om te bepalen of ze verkoopkwalificeerd zijn. In wezen wilt u ervoor zorgen dat ze op dit moment goed passen bij uw product of dienst.
als je door de lead kwalificatie fase gaat, wil je de behoeften en informatie van de lead vergelijken met je ideale klantprofiel. Een handige manier om te bepalen of een lead verkoopkwalificeerd is, is door hen open vragen te stellen, waardoor ze meer context over hun situatie kunnen bieden. Hier zijn enkele verkoopkwalificatievragen die u kunt overwegen:
- welk probleem wilt u oplossen?
- heb je al eerder geprobeerd het probleem op te lossen? Wat heeft wel of niet gewerkt?
- heb je hiervoor een budget?
- Hoe werkt het besluitvormingsproces voor het implementeren van dit soort oplossingen?
- welke andere aanbiedingen overweegt u?
hoewel er geen duidelijk “ja” of “nee” betrokken is bij een van deze vragen, kunnen de antwoorden u helpen bepalen of de lead klaar is om te worden verkocht. Als u denkt dat de lead gekwalificeerd is, kunt u deze informatie registreren in hun contactrecord en deze verplaatsen naar de volgende fase in het verkoopproces in uw CRM.
5. Het documenteren van bezwaren
Als u door het verkoopproces gaat, zult u natuurlijk bezwaren horen als u probeert de verkoop te doen. Als een contactpersoon pushback geeft tijdens uw pitch of een vlag hijst over uw product waarvan de rest van uw team zich bewust moet zijn, is uw CRM de ideale plek om deze bezwaren te documenteren.
door dit in uw CRM te doen, krijgt uw team toegang tot informatie die waardevolle training kan bieden of bijgewerkte strategieën kan vormgeven. Bovendien, als uw lead wordt doorgegeven aan een andere rep, het hebben van hun reserveringen of bezwaren gedocumenteerd in uw CRM helpt uw collega weten waar je gebleven en zorgt voor een soepele overgang, die een betere ervaring voor de rep en de klant creëert.
6. Het uitbrengen van voorstellen
voorstel software kan een nuttig hulpmiddel zijn. Als u voorstellen deelt, kunt u uw voorstel software te integreren met uw CRM om snel te maken en delen voorstel documenten rechtstreeks via uw CRM.
door uw CRM te gebruiken om voorstellen uit te geven en bij te houden, kunt u inzicht krijgen of uw document is bekeken of geopend en kunt u de contactrecords van uw prospect koppelen aan specifieke deals, allemaal binnen uw CRM.
7. Logboek Deals
wanneer uw klant uw voorstel accepteert en de deal is gesloten, kunt u de deal in uw CRM loggen voor nauwkeurige rapportage. Dit zal waardevolle informatie opleveren voor rapportage-en prognosedoeleinden.
als de deal gesloten was-verloren, moet je ervoor zorgen dat je dat ook registreert. Het volgen van deals die niet tot een verkoop hebben geleid, kan context bieden als die lead door het verkoopproces voor een ander aanbod gaat, of als het eerste gesprek op een later tijdstip opnieuw met hen wordt geopend.
een solide CRM-proces eindigt hier niet. Zelfs na het sluiten van een deal met een prospect, is er nog ruimte voor meer zaken.
8. Upselling/Cross-Selling
Last but zeker not least, kunt u uw CRM gebruiken om te helpen met een upsell of cross-sell na het landen van een deal. Omdat u al uw communicatie met uw klant moet hebben bijgehouden in hun CRM-record en u een relatie met hen hebt opgebouwd, kunt u aanvullende producten of diensten aanbieden die hun eerste aankoop kunnen aanvullen of een oplossing bieden voor een ander probleem dat ze willen oplossen.
Wat is de laatste stap in het CRM-proces?
zodra een deal is gesloten, logt u de deal in uw CRM om nauwkeurige gegevens bij te houden en eventuele definitieve notities of details op te nemen die relevant waren voor de verkoop. U kunt deze informatie op een later tijdstip gebruiken om upsell of crosssell aan uw klant te verkopen als en wanneer het zinvol is om dit te doen.
Een goed gebruik van uw CRM kan de efficiëntie voor u en uw verkoopteam tijdens elke stap van het verkoopproces verbeteren. Om uw processen naar een hoger niveau te tillen, bekijk deze must-have CRM-integraties om uw hele bedrijf te automatiseren.