Volgens Deb Calvert, auteur van DISCOVER Questions Get You Connected , vertrouwen de meeste verkopers op dezelfde drie soorten vragen: eenvoudige vragen om feiten te verzamelen, vragen om bezwaren aan de oppervlakte te brengen en vragen om doelen te beoordelen.
Deze vraag “smaken” kunnen zeer waardevol zijn, maar alleen als je ze combineert met andere. Drie soorten vragen leiden tot slechts drie soorten antwoorden — en dat betekent dat u waarschijnlijk waardevolle informatie over het hoofd zult zien, een verkeerde diagnose van pijn zult stellen, onjuiste veronderstellingen zult maken en in de verkeerde gebieden zult graven.
Om deze fouten te voorkomen , neemt u de onderstaande zeven vraagcategorieën op in uw verkoopgesprekken.
Contents
De 7 soorten verkoopvragen die vertegenwoordigers potentiële klanten zouden moeten stellen
1) Vragen over het verzamelen van feiten
Vragen om feiten te verzamelen geven je meer inzicht, achtergrond of context. Potentiële klanten kunnen ze meestal in één of twee zinnen beantwoorden.
Hoewel deze vragen nuttig zijn om meer te weten te komen over de situatie van uw koper, profiteert de koper er niet van. Ze reciteren immers informatie die ze al kennen.
Te veel vragen stellen om feiten te verzamelen, kan ook uw geloofwaardigheid schaden. Potentiële klanten verwachten dat u hun bedrijf en branche onderzoekt voordat u hen belt of ontmoet, dus probeer eerst via een ander kanaal een antwoord op uw vraag te vinden.
Hier zijn drie voorbeelden van vragen over het verzamelen van feiten:
- “Hoe lang bent u al actief?”
- “Wat zijn uw gemiddelde maandelijkse bedrijfskosten?”
- “Welke van uw locaties is het meest winstgevend?”
Het is gemakkelijk om online de leeftijd van uw doelbedrijf te ontdekken, dus stel de eerste vraag niet. U kunt de antwoorden op de tweede of derde vraag echter waarschijnlijk niet zelfstandig vinden.
2) Doelbeoordelingsvragen
Zodra u de doelen van uw prospect kent, kunt u laten zien hoe uw product zal helpen deze te bereiken.
Gebruik doelbeoordelingsvragen tijdens het ontdekkingsproces. Afhankelijk van uw product en de koper, kan het zinvol zijn om naar meerdere doelstellingen te vragen:
- Hun persoonlijke doelen (de promotie waarnaar ze vissen)
- Hun functionele doelen (een bepaald verkoopcijfer halen of elk kwartaal X campagnes uitvoeren)
- De doelen van hun team (werken met X aantal klanten of verminderen van overhead)
- De doelen van hun afdeling (een nieuw product uitrollen of uitbreiden naar een nieuwe markt)
- De doelen van hun bedrijf (een ander financieringsronde, het openen van een ander kantoor, het vergroten van het klantbehoud, enzovoort)
Deze vragen zijn redelijk eenvoudig. Vraag: “Wat moet u in de komende [week/maand/kwartaal/jaar] bereiken?” U kunt uw prospect ook vragen om de projecten te beschrijven waaraan ze momenteel werken en hoe elk project aansluit bij hun doelstellingen op hoog niveau.
3) Prioriteitsvragen
Een goed geformuleerde prioriteitsvraag identificeert de belangrijkste doelstellingen of uitdagingen van de koper en is een fantastisch vervolg op vragen over doelbeoordeling. Veel verkopers gaan ervan uit dat ze de prioriteiten van prospects al kennen op basis van eerdere klanten — in hun nadeel.
Als de overgrote meerderheid van de kleine biotech-startups waarmee u samenwerkt bijvoorbeeld moeite heeft om geld bijeen te krijgen, zou u kunnen aannemen dat het bedrijf van uw huidige potentiële klant hetzelfde probleem heeft. Als u niet ingaat op de belangrijkste zorgen van uw prospect, zou u uw hele strategie kunnen baseren op een onjuist uitgangspunt.
Bekijk deze voorbeeldvragen over prioriteit:
- “Waar ben je het meest op gefocust om deze [maand, kwartaal, jaar] te bereiken?”
- “Definieer hoe succes eruit zou zien voor jouw [rol, functie, team, bedrijf].”
- “Van de [doelen/uitdagingen] die we hebben besproken, welke wil je het meest [bereiken/oplossen]?”
Probeer te voorkomen dat u gesloten prioriteitsvragen stelt, die de reactie van uw prospect kunnen beïnvloeden. Het is bijvoorbeeld beter om te vragen “Hoe belangrijk is het oplossen van [probleem]?” in plaats van “Is het oplossen van [probleem] uw hoogste prioriteit?”
4) Tot nadenken stemmende vragen
Deze vragen onthullen nieuwe informatie of ideeën voor de koper en herformuleren hun bestaande wereldbeeld. Een effectieve tot nadenken stemmende vraag versterkt de status van de verkoper als vertrouwde adviseur.
De meeste tot nadenken stemmende vragen beginnen met: “Wist u dat…?”, “Heeft u gehoord…?”, “Bent u zich ervan bewust…?”, en andere gelijkaardige openers.
Hier zijn er een paar. voorbeelden:
- “Kende u [verrassende statistiek]?”
- “Heeft u [innovatieve strategie] overwogen?”
- “Wat was de impact van [onverwacht feit] op de strategie van uw bedrijf?”
5) Hypothetische vragen
Om uw potentiële klant te helpen de werkelijke kosten van inactiviteit te realiseren, stelt u een hypothetische vraag die hen verplicht om na te denken over de toekomst zonder uw oplossing.
U zou bijvoorbeeld kunnen zeggen:
- “Wat gebeurt er als u [doel] niet behaalt?”
- “Snel vooruit naar [X weken/maanden] vanaf nu. [Situatie] is niet veranderd. Zou u zich zorgen maken?”
Niet alle hypothetische vragen hoeven negatief te zijn. Positieve hypothesen zorgen ervoor dat uw prospect zich een betere toekomst voorstelt (bij voorkeur een toekomst met uw product).
Om een positieve hypothese op te stellen, moet u de specifieke pijnpunten van de koper kennen en weten hoe uw product deze kan verzachten. Combineer die kennis met deze formule om uw prospect te helpen zich een nieuwe wereld voor te stellen:
“Stel je [X weken/maanden/jaren] vanaf nu voor. [Probleem #1] en [probleem #2] zijn verdwenen dankzij [producteffect #1] en [producteffect #2]. Hoe ziet u dat uw [vermogen om X te doen, specifiek initiatief, succes van de organisatie, etc.] beïnvloeden?”
U zou bijvoorbeeld kunnen zeggen:
“Stel je voor over vier maanden. Diefstal door werknemers is gehalveerd en problemen met vandalisme zijn geëlimineerd, dankzij de door beweging geactiveerde camera's die we hebben geïnstalleerd. Hoe denk je dat dit van invloed is op je omzet en het vermogen om de winkel te beheren?”
6) Verhelderende vragen
Verhelderende vragen stellen je in staat contact te maken met kopers en ervoor te zorgen dat je naar de winkel komt de juiste conclusies. Aangezien u eerdere antwoorden bevestigt in plaats van nieuwe te zoeken, zijn deze vragen meestal gesloten.
Stel een verhelderende vraag nadat uw prospect u veel informatie heeft gegeven of iets onverwachts heeft gezegd.
De onderstaande voorbeelddialoog demonstreert de waarde van het ontwarren van een gecompliceerde verklaring:
Rep: “Hoe heeft u geprobeerd het aantal weigeringen van claims te verminderen?”
Prospect: “Afwijzingen van claims zijn altijd een punt van zorg geweest, maar we hebben geen concrete stappen ondernomen om het tarief van de praktijk te verlagen.”
Rep: “Ik wil er zeker van zijn dat ik het goed heb begrepen. Heeft u de afgelopen jaren uw beleid voor het indienen van claims niet gewijzigd om te voorkomen dat verzekeringsmaatschappijen ze afwijzen?”
Prospect:
“Nou, ik denk dat we een paar wijzigingen hebben doorgevoerd, zoals …”
7) Vragen over bezwaren
Het kan zenuwslopend zijn om de zorgen van de koper te onderzoeken. Maar als je hun bezwaren niet openlijk uitspreekt, kun je ze niet aanspreken. Als de koper nog steeds grote zorgen heeft tegen de tijd dat u sluit, is het onwaarschijnlijk dat hij de trekker overhaalt.
Als u merkt dat uw prospect niet helemaal op zijn gemak is of niet ingekocht is, zeg dan: “Ik ben een beetje aarzeling voelen. Ben ik off-base?” of “Welke bedenkingen heeft u bij [detail van het product]?”
Deze vragen helpen u om verborgen bezwaren in de laatste fasen van het verkoopproces bloot te leggen:
- “Is er iets met het product dat u zorgen baart?”
- “Van 1 tot 10, waarbij 1 is 'Ik wil [productnaam] nooit meer horen' en 10 is 'Ik wil het meteen kopen , welk nummer ben jij?” gevolgd door: “Waarom heb je dat gekozen?”
- “Op welke gebieden voel je je het minst op je gemak?”
- “Ben je klaar om verder te gaan?”, gevolgd door ” Waarom niet?” als ze nee zeggen
Door de vragen die u stelt te variëren, krijgt u de meest nauwkeurige, productieve antwoorden. Door deze strategie voelen uw gesprekken ook aan als gesprekken, niet als ondervragingen.