volgens aan Deb Calvert, auteur van discover questions get you connected, vertrouwen de meeste verkopers op dezelfde drie soorten vragen: eenvoudige vragen om feiten te verzamelen, vragen om bezwaar te maken en vragen om doelen te beoordelen.
deze vraag “smaken” kunnen zeer waardevol zijn, maar alleen als je ze combineert met andere. Drie soorten vragen leiden tot slechts drie soorten antwoorden-en dat betekent dat je waarschijnlijk waardevolle informatie over het hoofd zult zien, pijn verkeerd zult diagnosticeren, onjuiste aannames zult maken en in de verkeerde gebieden zult graven.
om deze fouten te voorkomen, neemt u de zeven onderstaande vraagcategorieën op in uw verkoopgesprekken.
Contents
de 7 soorten verkoopvragen die vertegenwoordigers aan Prospects moeten stellen
1) Fact-gathering vragen
fact-gathering vragen geven u meer inzicht, achtergrond of context. Prospects kunnen ze meestal in één of twee zinnen beantwoorden.
hoewel deze vragen nuttig zijn om meer te weten te komen over de situatie van uw koper, profiteert de koper er niet van. Ze reciteren immers informatie die ze al kennen.
Het stellen van te veel feitenverzamelende vragen kan ook je geloofwaardigheid schaden. Prospects verwachten dat je hun bedrijf en industrie onderzoekt voordat je ze belt of ontmoet, dus probeer eerst een antwoord op je vraag te vinden via een ander kanaal.
Hier zijn drie voorbeelden van fact-gathering vragen:
- “Hoe lang ben je al in het bedrijfsleven?”
- ” Wat zijn uw gemiddelde maandelijkse bedrijfskosten?”
- ” welke van uw locaties is het meest winstgevend?”
Het is gemakkelijk om online de leeftijd van uw doelbedrijf te ontdekken, dus vermijd het stellen van de eerste vraag. De antwoorden op de tweede of derde vraag kun je echter niet zelfstandig vinden.
2) doel-beoordelingsvragen
zodra u de doelen van uw prospect kent, kunt u aantonen hoe uw product zal helpen deze te bereiken.
gebruik doelbeoordelingsvragen tijdens het ontdekkingsproces. Afhankelijk van uw product en de koper, kan het zinvol zijn om te vragen naar meerdere doelstellingen:
- hun persoonlijke doelen (de promotie waar ze naar vissen)
- hun functionele doelen (het bereiken van een bepaald verkoopcijfer of het uitvoeren van X-campagnes per kwartaal)
- de doelen van hun team (werken met X aantal klanten of het verminderen van overhead)
- de doelen van hun afdeling (het uitrollen van een nieuw product of uitbreiden naar een nieuwe markt)
- de doelen van hun bedrijf (het ophalen van een nieuwe financieringsronde), een ander kantoor openen, klantenbinding vergroten, enzovoort)
deze vragen zijn vrij eenvoudig. Vraag: “Wat ben je verantwoordelijk voor het volbrengen in de komende [week/maand/kwartaal/jaar]?”Als alternatief kunt u uw prospect vragen om de projecten te beschrijven waaraan ze momenteel werken en hoe elk project aansluit op hun doelstellingen op hoog niveau.
3) Prioriteitsvragen
een goed uitgewerkte prioriteitsvraag identificeert de belangrijkste doelstellingen of uitdagingen van de koper en is een fantastische follow-up van doelbeoordelingsvragen. Veel verkopers gaan ervan uit dat ze de prioriteiten van prospects al kennen op basis van eerdere klanten-ten koste van hen.
bijvoorbeeld, als de overgrote meerderheid van de kleine biotech startups waarmee je werkt moeite heeft om financiering in te zamelen, kun je het als vanzelfsprekend beschouwen dat het bedrijf van je huidige prospect hetzelfde probleem heeft. Als u de zorgen van uw prospect op hoog niveau niet onderzoekt, kunt u uw hele strategie mogelijk baseren op een valse premisse.
bekijk deze voorbeeldprioriteitsvragen:
- ” Waar ben je het meest op gericht om dit [maand, kwartaal, jaar] te bereiken?”
- ” definieer hoe succes eruit zou zien voor uw [rol, functie, team, bedrijf].”
- ” van de [doelen/uitdagingen] die we hebben besproken, welke wil je het meest bereiken/oplossen?”
probeer te voorkomen dat je gesloten prioriteitsvragen stelt, die de reactie van je prospect kunnen beïnvloeden. Het is bijvoorbeeld beter om te vragen: “hoe belangrijk is het oplossen van [probleem]?”in plaats van” is het oplossen van [probleem] je topprioriteit?”
4) tot nadenken stemmende vragen
deze vragen onthullen nieuwe informatie of ideeën aan de koper en herformuleren hun bestaande wereldbeeld. Een effectieve tot nadenken stemmende vraag versterkt de status van de verkoper als een vertrouwde adviseur.
De meeste tot nadenken stemmende vragen beginnen met: “Wist je … ?”Heb je gehoord … ?”Ben je je ervan bewust … ?”en andere soortgelijke openers.
Hier zijn een paar voorbeelden:
- ” wist je dat [verrassende statistiek]?”
- ” heb je [innovatieve strategie] overwogen?”
- ” Wat was de impact van [onverwacht feit] op de strategie van uw bedrijf?”
5) hypothetische vragen
om uw prospect te helpen de werkelijke kosten van inactiviteit te realiseren, stelt u een hypothetische vraag die hen verplicht om na te denken over de toekomst zonder uw oplossing.
je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen:
- ” Wat gebeurt er als je [doel] niet bereikt?”
- ” snel vooruit naar [X weken/maanden] vanaf nu. [Situatie] is niet veranderd. Zou je bezorgd zijn?”
niet alle hypothetische vragen hoeven negatief te zijn. Positieve hypotheses leiden uw prospect ertoe zich een betere toekomst voor te stellen (bij voorkeur een met uw product).
om een positieve hypothetische te maken, moet u de specifieke pijnpunten van de koper kennen en hoe uw product deze kan verzachten. Combineer die kennis met deze formule om uw prospect te helpen een nieuwe wereld voor te stellen:
“stel je voor [X weken/maanden/jaren] vanaf nu. [Issue #1] en [issue #2] zijn verdwenen, dankzij [product effect #1] en [product effect #2]. Hoe zie je dat invloed heeft op je vermogen om X te doen, specifiek initiatief, organisatorisch succes, enz.]?”
je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen:
” stel je voor over vier maanden. Diefstal van werknemers is gehalveerd en vandalisme is geëlimineerd, dankzij de bewegingsgeactiveerde camera ‘ s die we hebben geïnstalleerd. Hoe ziet u dat van invloed op uw omzet en het vermogen om de winkel te beheren?”
6) verduidelijkende vragen
verduidelijkende vragen laat u in contact komen met kopers en zorg ervoor dat u tot de juiste conclusies komt. Omdat je antwoorden uit het verleden bevestigt in plaats van naar nieuwe te zoeken, zijn deze vragen meestal gesloten.
Stel een verhelderende vraag nadat je prospect je veel informatie heeft gegeven of iets onverwachts heeft gezegd.
De voorbeelddialoog hieronder toont de waarde van het ontwarren van een gecompliceerde instructie:
Rep: “Hoe heb je geprobeerd de ontkenningen van claims te verminderen?”
Prospect: “Claimontkenningen zijn altijd een zorg geweest, maar we hebben geen concrete stappen ondernomen om het tarief van de praktijk te verlagen.”
Rep: “Ik wil zeker weten dat ik het goed heb begrepen. In de afgelopen jaren, heb je niet veranderd uw claim indiening beleid om het risico van verzekeringsmaatschappijen af te wijzen hen te voorkomen?”
Prospect: “Nou, ik denk dat we een paar veranderingen hebben doorgevoerd, zoals …”
7) bezwaar-opduikende vragen
Het kan zenuwslopend zijn om de zorgen van de koper te onderzoeken. Maar als je hun bezwaren niet openbaar maakt, kun je ze niet aanpakken. Als de koper nog steeds aanzienlijke zorgen heeft tegen de tijd dat u sluit, is het onwaarschijnlijk dat hij de trekker overhaalt.
wanneer je voelt dat je prospect niet helemaal comfortabel of gekocht is, zeg dan: “ik voel een beetje aarzeling. Ben ik buiten de basis?”of” welke bedenkingen hebt u over [detail van het product]?”
deze vragen zullen u helpen verborgen bezwaren bloot te leggen in de laatste fasen van het verkoopproces:
- “gaat u iets aan het product aan?”
- “van 1 tot 10, waarbij 1 is ‘ Ik wil [Productnaam] nooit meer horen’ en 10 is ‘Ik wil onmiddellijk kopen, welk nummer ben je?”gevolgd door,” Waarom heb je dat gekozen?”
- ” Met welke gebieden voel je je het minst comfortabel?”
- “ben je klaar om verder te gaan?”gevolgd door” Waarom niet?”als ze nee zeggen
het variëren van de vragen die je stelt, zal je leiden tot de meest nauwkeurige, productieve antwoorden. Deze strategie zorgt er ook voor dat uw gesprekken aanvoelen als gesprekken, niet als ondervragingen.