7 Sales Shortcuts Die Je Nooit Zou Moeten Nemen

Not alle snelkoppelingen zijn gelijk gemaakt. Sommige, zoals het plannen van follow-up e-mails of het creëren van een herhaalbaar kader voor het onderzoeken van prospects, stroomlijnen je dag zonder de kwaliteit van je werk te schaden. Anderen besparen u tijd, maar beschadigen uw resultaten-wat betekent dat u uiteindelijk minder productief zult zijn om ze te gebruiken.

zoals de uitdrukking zegt: “Als je geen tijd hebt om het goed te doen, heb je geen tijd om het opnieuw te doen. Blijf uit de buurt van deze zeven snelkoppelingen, of je creëert alleen maar meer werk voor jezelf.

1) het onderzoeken van uw Prospect tijdens het gesprek

het onderzoeken van uw prospect terwijl u met hen aan de telefoon bent, is beter dan ze helemaal niet te onderzoeken-maar nauwelijks. Als je door hun LinkedIn-profiel en bedrijfswebsite scrolt, kun je niet letten op wat ze zeggen. Je mist niet alleen waardevolle informatie, maar je klinkt ook afgeleid. Weinig kopers zullen geïnteresseerd zijn in het plannen van een nieuwe vergadering met iemand die op dit moment niet oplet.

zorg ervoor dat je je gesprekken ver genoeg uit elkaar zet dat je voor elk gesprek kunt voorbereiden. Beter nog, Bekijk uw geplande vergaderingen voor de volgende dag voordat u ‘ s nachts vertrekt. Het doen van uw onderzoek na normale kantooruren (in plaats van Tijdens) maakt extra verkooptijd vrij.

2) Proberen om elke dag op hetzelfde tijdstip contact te maken met Prospects

sommige verkopers vestigen zich in rigide bel-en e-mailroutines. Ze kunnen bijvoorbeeld elke ochtend nieuwe prospects bellen, ‘ s middags e-mails verzenden en contact opnemen met bestaande kansen in het uur voordat ze het kantoor verlaten.

het probleem met het vasthouden aan een schema? Het is moeilijk om contact te maken met een koper die op een andere zit. Als uw prospect nooit voor 10.00 uur op kantoor komt, missen ze elke dag uw oproep van 9.00 uur. Als een ander de voorkeur geeft aan het controleren van hun e-mails bij het krieken van de dag, zullen je middagberichten altijd begraven worden.

om uw kansen op Verbinding met prospects te maximaliseren, kunt u uw e-mail-en beltijden variëren. Een nog slimmere optie is het gebruik van de e-mail tracking tool in HubSpot Sales tool in HubSpot Sales om te zien wanneer individuele contacten zich bezighouden met uw e-mails, en vervolgens de jouwe te plannen om te arriveren wanneer ze meestal online zijn.

3) het uitvoeren van uw Demo en Discovery op dezelfde oproep

het uitvoeren van discovery en een demo op dezelfde oproep is als het doden van twee vliegen in één klap, toch?

fout. Uw demo moet sterk worden aangepast aan de behoeften, wensen en doelen van uw publiek-en u kunt dat niveau van aanpassing niet bereiken zonder voorbereidend werk te doen.

Gebruik de discovery call om de huidige situatie van de koper te diagnosticeren en hoe ze hopen dat de toekomst eruit zal zien. Identificeer tussen discovery en de demo welke productfuncties hen zullen helpen deze betere toekomst te bereiken. Maak vervolgens uw presentatie rond deze functies en hun voordelen.

4) Geen To-Do lijst maken

Het kan efficiënter zijn om ongedaan gemaakte taken in je hoofd bij te houden in plaats van op papier of in een virtuele lijst, maar je zult uiteindelijk kostbare uren verliezen. Niemands geheugen is foutloos: onvermijdelijk vergeet je details of hele taken.

terwijl het toevoegen van een item als, “Stuur Jamie Hills de blogpost die we besproken” duurt een extra 10 Seconden, niet uit te voeren op dat zou kunnen vertragen de deal. U zult veel meer tijd besteden aan het opnieuw betrekken van uw prospect dan wanneer u uw verbintenis in de eerste plaats had nagekomen.

5) dezelfde inhoud naar elke koper verzenden

Het kan gemakkelijk zijn om dezelfde inhoud naar elke koper te verzenden, maar het is niet effectief. Stel je voor dat de meerderheid van je prospects financiële managers zijn. De ene zou zich kunnen richten op het ontwikkelen van boekhoudprocessen voor de wereldwijde expansie van haar bedrijf, een andere is bezig met het verminderen van operationele kosten en de derde geeft prioriteit aan het herschrijven van het uitgavenbeleid van haar bedrijf.

als je een ebook over het verminderen van overhead doorstuurt naar alle drie deze managers, zal het alleen resoneren met de tweede. Inhoud moet waarde toevoegen en u helpen geloofwaardigheid te creëren. Om dat te doen, moet het relevant zijn voor de situatie van de individuele prospect.Verbeter de waarschijnlijke prioriteiten van uw prospect door naar hun site te kijken, door de open vacatures van hun bedrijf te bladeren (wat vertelt in welke gebieden ze uitbreiden), specifieke functiebeschrijvingen voor de afdeling van uw prospect te lezen (wat u gedetailleerd inzicht geeft in de doelen van hun team) en hun sociale mediaprofielen te bekijken.

6) vertrouwend op één enkel aanspreekpunt

volgens het laatste onderzoek van CEB zijn er gemiddeld 6,8 belanghebbenden betrokken bij elke B2B-aankoopbeslissing. Vertrouwen op één aanspreekpunt binnen het bedrijf is een recept voor een ramp: als ze ziek worden, op vakantie gaan of hun baan verlaten, moet je waarschijnlijk opnieuw beginnen. 

en dat houdt geen rekening met de interne invloed van je contactpersoon. Misschien hebben ze niet veel sociaal kapitaal in hun organisatie, of zijn ze nieuw en uiteindelijk niet bereid om grote veranderingen aan te bevelen. De verkeerde klant kampioen drastisch vermindert uw kansen op het sluiten.

om de kansen te vergroten, werk je rechtstreeks samen met zoveel mogelijk belanghebbenden. Vraag uw oorspronkelijke contactpersoon om u in contact te brengen met hun collega ‘ s, zodat u meer kunt weten over hun individuele prioriteiten, aankoopcriteria en doelstellingen. Deze details zullen u helpen uw boodschap aan te passen aan elke belanghebbende en consensus te creëren.

7) proberen om de poortwachter te omzeilen

sommige verkopers proberen de poortwachter koste wat kost te vermijden. Ze bellen de beslisser op oneven uren, vragen naar hun mobiele nummer in plaats van de kantoorlijn en blijven vaag over hun bedoelingen wanneer ze uiteindelijk met een Uitvoerende Assistent praten.

de poortwachter hoeft echter niet je vijand te zijn-in feite kan hij je bondgenoot zijn. Je prospect vertrouwt hem. Als je de goedkeuring van de poortwachter krijgt, heb je niet alleen een gemakkelijkere tijd om contact te maken met de koper, je hebt ook vanaf het begin meer geloofwaardigheid.

met dat in gedachten, behandel poortwachters altijd met respect en hoffelijkheid. In plaats van ze te omzeilen, doe je best om met ze te praten.

je zou zelfs de beslisser kunnen vragen: “is het goed als ik [poortwachter] een paar vragen stel over [prospect’ s bedrijf] zodat ik een ander perspectief kan krijgen?”

als ze ja zeggen, heb je een waardevolle kans om te leren van een echte insider.

Deze zeven snelkoppelingen voegen uiteindelijk toe aan uw werklast, niet verminderen. Als je zo succesvol mogelijk wilt zijn, sla ze dan over. Volg het verkoopproces en het succes komt naar je toe.