Historisch verkopers zijn niet positief gewaardeerd. In de publieke verbeelding is de stereotiepe verkoper slick, bedrieglijk en immoreel. Ze zullen alles doen om een verkoop te doen-zelfs als dat betekent liegen tegen het gezicht van een koper.
tegenwoordig past de overgrote meerderheid van de verkopers niet in deze beschrijving. In plaats van producten door de strot van hun prospects te duwen, streven ze ernaar om positieve resultaten mogelijk te maken en waardevolle begeleiding te bieden.een verre schreeuw van de tweedehands autoverkoper van weleer.
de beste verkopers weten dat opdringerig, veeleisend of ongeduldig handelen hun prospects zal uitschakelen. als je een openlijk onbeleefde of onaangenamerep bent, is het geen verrassing dat je prospects je niet leuk vinden.echter, volgens psychologisch onderzoek kan een handvol onbewust en schijnbaar onschuldig gedrag ook de sympathie van een persoon schaden.hoewel deze zes gedragingen onschuldig lijken, kunnen ze eigenlijk de minachting van uw prospects of klanten inspireren. Als je niet zo goed lijkt te “klikken” met je klanten als je collega ‘ s doen, kan een van deze slechte gewoonten de schuld zijn.
Contents
1) Het woord “eerlijk” gebruiken.”
het woord “eerlijk” wordt steeds meer een verbale tic die alle professionals van tijd tot tijd zeggen.maar hoewel het voor jou het equivalent van “ah” of “um” kan zijn, komt het voor je publiek heel anders af.
eerlijke mensen vestigen over het algemeen geen aandacht op hun eerlijkheid. als een vertegenwoordiger pepers hun pitch met” om eerlijk te zijn “en” eerlijk, ” de prospect kan eigenlijk beginnen te wantrouwen en een hekel aan hen. Om nog maar te zwijgen van het feit dat de zin vragen oproept over beweringen die niet worden voorafgegaan door “om eerlijk te zijn. Betekent dat dat alles wat je eerder hebt gezegd een leugen was? Wanneer ben je eerlijk en wanneer niet?
Als u twijfelt over hoe schadelijk dit woord kan zijn, overweeg dan dat politie-ondervragers luisteren naar het woord “eerlijk” als een indicator dat de verdachte liegt. Hopelijk zul je jezelf nooit in een zwak verlichte verhoorkamer vinden, maar voor het geval dat, wil je misschien nu “eerlijk” uit je toespraak verwijderen.
2) te geven.
in de afgelopen jaren hebben een grote verscheidenheid aan verkoopdeskundigen en beïnvloeders voorgesteld de mantra “altijd sluiten” te vervangen door iets dat meer geschikt is voor Moderne verkoop – “altijd dienen”, “altijd helpen”, “altijd adviseren”, enz. Welke versie je ook kiest, de boodschap is duidelijk: geven is goed.
behalve als dat niet zo is. Uit onderzoek van de Universiteit van Washington bleek dat deelnemers aan de studie die een spel uiterst onzelfzuchtig speelden, door hun medespelers met achterdocht werden beschouwd.
“een meerderheid van de deelnemers zei dat ze niet meer met de onzelfzuchtige collega zouden willen werken”, aldus een artikel in Science Daily. “Ze zeiden vaak:’ de persoon laat me er slecht uitzien ‘ of Overtreedt de regels. Af en toe vermoedden ze dat de persoon achterliggende motieven had.”
hoewel accommoderend zijn geweldig is, is overdreven accommoderend zijn dat niet. Als je achterover buigt om een klant te behagen, kan dat ervoor zorgen dat ze je niet leuk vinden. Om te voorkomen dat u het grondgebied van de deurmat binnengaat, moet u elke keer dat u het speciale verzoek van een prospect toestaat, om iets vragen of iets geven dat buiten het normale bereik van de dienst valt.
3) geen favorieten spelen.
volgens de Challenger Sale zijn bij de meeste B2B-koopprocessen nu meerdere stakeholders betrokken. Dat betekent dat vertegenwoordigers niet alleen aan de goede kant van één persoon moeten komen-ze moeten zichzelf geliefd maken bij vijf of zes leidinggevenden tegelijk.
hoewel het een gegeven lijkt dat verkopers ernaar moeten streven om een even sterke relatie met alle relevante belanghebbenden te bevorderen, kan dit er zelfs toe leiden dat het team zich tegen de vertegenwoordiger keert. een Northwestern University studie van speed daters vond dat deelnemers die als niet-selectief werden beschouwd minder wenselijk waren dan degenen die speciale interesse toonden in een paar specifieke wedstrijden. Met andere woorden, mensen die van iedereen hetzelfde houden, zijn niet zo geliefd als degenen die hun genegenheid en lof onevenredig verdelen.
Dit wil niet zeggen dat een verkoper beste vrienden moet worden met twee belanghebbenden en de rest moet snubben. Vertegenwoordigers moeten obligaties vormen met iedereen in een aankooppanel. Als bepaalde banden echter strakker zijn dan andere, is dat meer dan acceptabel-het is misschien beter voor je algehele sympathie.
4) met behulp van kleinerende taal.
nogmaals, soms kunnen de meest gewone woorden de meeste schade veroorzaken.
als een vertegenwoordiger actief op zoek is naar een klant, moeten ze geloven dat de prospect baat zou hebben bij hun product of dienst. Maar hoewel dit voor de verkoper duidelijk is, kan het allesbehalve voor de koper zijn.
om deze reden moeten verkopers wegblijven van taal die de prospect onbewust onwetend of traag laat voelen. Denk aan woorden en zinnen als “duidelijk”, “duidelijk”, “zonder twijfel” en “je zou moeten. Niemand vindt het leuk om zich dom te voelen of te horen wat te doen, en slechts één klein woord kan de toon van een heel gesprek veranderen.
5) posten een te close close up.
Dit is ongetwijfeld de vreemdste vermelding op de lijst. In een CalTech-studie werden deelnemers gevraagd om hun gevoelens over een persoon te beschrijven op basis van twee headshots-een genomen zeven voet weg, en een genomen twee voet weg.
het resultaat?deelnemers oordeelden dat de persoon in de te nauwe foto onbetrouwbaar en minder aantrekkelijk was dan exact dezelfde persoon die zeven voet verderop werd gefotografeerd.Les: plaats geen selfie voor je profielfoto ‘ s op sociale media (tenzij je een selfiestick hebt gebruikt om het te maken).
6) niet luisteren.
verkopers kunnen soms zo verstrikt raken in hun gedachten over een verkoop dat ze mentaal afdrijven wanneer hun prospects praten. En na deze gewoonte meerdere keren te hebben herhaald, worden ze meesters in het reageren alsof ze luisteren terwijl ze eigenlijk uitzonen of multitasken.
hoewel sommige prospects de mentale afstand van de verkoper misschien niet voelen, zullen anderen dat wel doen, en hun perceptie van de verkoper zal onmiddellijk verzuren. bedenk dat Tim Sanders, auteur van The Likeability Factor het volgende op zijn lijst van “unlikeability aspects:”
- ik word afgeleid als ik naar anderen luister.
- ik praat meer dan ik luister.
- Er zijn momenten dat ik oneerlijk ben met mensen.
hoewel het verleidelijk kan zijn om een e-mail af te schrijven of te reageren op een opmerking op sociale media tijdens de telefoon, zal de prospect je veel meer leuk vinden als je je onverdeelde aandacht aan het gesprek geeft.
7) zelfpromotie.
verkopers lopen een dunne lijn als ze over hun bedrijf praten. Aan de ene kant willen ze prospects verzekeren dat hun bedrijf in goede handen is. Maar te veel opscheppen over hun geweldige service kan snel vervelend worden.
het enge deel is dat het beoordelen van hoeveel te veel is, kan worden vertroebeld door innaccurate waarneming. Een studie van de City University Of London wees uit dat mensen die opschepten met anderen de neiging hadden om hun gelukkige gevoelens op hun publiek te projecteren-wanneer mensen die opschepten negatieve gevoelens over het algemeen rapporteerden.Wetenschaps-en psychologie schrijver Wray Herbert herinnert ons eraan dat een dosis nederigheid een lange weg kan gaan in het krijgen van anderen om ons leuk te vinden.
” het feit is dat bescheidenheid, of zelfs zelfverwijding, effectiever kan zijn dan opscheppen bij het creëren van een goede eerste indruk,” schreef hij in een artikel van de Association for Psychological Science. De meesten van ons weten dit omdat we aan de ontvangende kant staan, maar we dwalen nog steeds aan de kant van zelfverheerlijking.”
om het vertrouwen van prospects te winnen, moeten ze je eerst leuk vinden.kom niet over als de oplichter, makkelijk te haten verkoper. Blijf weg van deze gedragingen en kijk hoe je sympathie stijgt.