Dit bericht is eerder verschenen op HubSpot ‘ s Sales Blog. Om meer inhoud zoals deze te lezen, abonneer u op Sales.
communicatie is de levensader van sales en marketing. Succesvol deals sluiten, waarde bieden, complexiteit uitleggen-ze zijn allemaal afhankelijk van je vermogen om jezelf duidelijk en overtuigend uit te drukken.
de outreach e-mail is een speciaal soort schrijven. Je hebt maar een heel klein kansvenster om de aandacht van je lezer te trekken en hem te overtuigen om een stap dichter bij een aankoop of beoogde actie te komen. Gebruik deze schrijftechnieken om ervoor te zorgen dat uw e-mails de meeste punch bevatten.
Contents
- 1 7 krachtige overtuigingstechnieken om te gebruiken in uw volgende e-mail
- 1.1 1) Ken je publiek.
- 1.2 2) Maak gebruik van sociaal bewijs.
- 1.3 3) Zet je voet tussen de deur met een kleine vraag.
- 1.4 4) Voeg een headshot toe aan uw e-mailhandtekening.
- 1.5 5) Agiteer en los het probleem op.
- 1.6 6) Voeg een reden toe.waarom het werkt: mensen een reden geven waarom je iets nodig hebt – hoe belachelijk ook-maakt het veel waarschijnlijker dat ze doen wat je vraagt. psycholoog Ellen Langer voerde een onderzoek uit waarin onderzoekers vroegen om vooruit te gaan in de rij bij een Xerox-machine. Toen ze vroegen: “ik heb vijf pagina’ s. Mag ik de Xerox machine gebruiken?”mochten ze 60% van de tijd de rij overslaan-Geen slechte uitkomst. maar toen ze vroegen: “ik heb vijf pagina’ s. Mag ik de Xerox machine gebruiken omdat ik wat kopieën moet maken?”Mocht 93% de wachtrij overslaan. ondanks het feit dat iedereen in de Xerox-machinelijn kopieën moest maken, gehoorzaamden ze aan het verzoek, simpelweg omdat de onderzoekers een reden gaven. Hoe te gebruiken: we raden niet aan om belachelijke excuses te verzinnen om je prospects een contract te laten ondertekenen-dat is voor niemand goed. Maar zelfs het geven van een eenvoudige uitleg — “Ik wil graag een vergadering met je organiseren omdat ik kan helpen met X strategy” — kan enorme dividenden opleveren. voorbeeld: in plaats van te schrijven: “Ik wil graag een gesprek opzetten zodat we uw strategieën voor projectmanagementsoftware kunnen bespreken”, probeer dit in plaats daarvan: “Ik wil graag een gesprek opzetten om uw marketingstrategie te bespreken, omdat we hebben gezien dat vergelijkbare bedrijven hun leadgeneratie met 40% hebben verhoogd.” 7) herinner prospects eraan dat het hun keuze is.
7 krachtige overtuigingstechnieken om te gebruiken in uw volgende e-mail
1) Ken je publiek.
Oké, dus dit is niet echt een schrijftip. Maar het is de basis waarop de effectiviteit van uw e-mail is gebouwd. Als je je publiek niet begrijpt – of het nu iemand is die aarzelt om te kopen, of een tevreden klant die je wilt verkopen-kun je niet overtuigend schrijven.
2) Maak gebruik van sociaal bewijs.
waarom het werkt: sociaal bewijs beschrijft de neiging om keuzes te maken op basis van beslissingen van andere mensen, omdat we geloven dat die beslissingen de juiste keuzes weerspiegelen.u maakt al gebruik van het concept van sociaal bewijs door middel van klantcasestudies en sociaal bewijs, waarom zou u deze inspanningen niet uitbreiden naar uw e-mails?
hoe het te gebruiken: referentie high-profile klanten of de grootte van uw klantenbestand. Als u probeert een potentiële klant naar een aankoop te bewegen, probeer dan aan te geven hoeveel van hun concurrenten en collega ‘ s uw product gebruiken.
voorbeelden:
- De slogan van McDonald ‘ s “Billions and billions served” roept het gigantische klantenbestand van het bedrijf op.het succes van Yelp is het resultaat van de user-generated content: Crowdd reviews die gebruik maken van de kracht van social proof.
3) Zet je voet tussen de deur met een kleine vraag.
waarom het werkt: zodra iemand “ja” zegt op een kleine vraag-de spreekwoordelijke voet tussen de deur-zullen ze eerder instemmen met toekomstige verzoeken.
hoe het te gebruiken: Stel uw ontvanger een vraag waar ze waarschijnlijk geen nee op zullen zeggen.
voorbeelden:
- Als u software verkoopt die de triggergebeurtenissen van doelaccounts bijhoudt, is een eenvoudige manier om een eerste “Ja” te krijgen om te bevestigen dat hun verkoopteam hun prospect-bereik wil verbeteren.
4) Voeg een headshot toe aan uw e-mailhandtekening.
waarom het werkt: wanneer we oogcontact maken met mensen, voelen we een onderbewust gevoel van verbinding. In een Cornell Universityonderzoekers bewerkten afbeeldingen van de Trix rabbit-mascotte en vroegen volwassenen vervolgens om te kiezen tussen verschillende graandozen met verschillende versies van de afbeelding. De deelnemers kozen meestal de doos waar het konijn rechtstreeks naar hen keek.
hoe het te gebruiken: je kunt geen echt oogcontact maken via e-mail, en je mag in geen geval een enorme foto van jezelf in de body van een e-mail opnemen-dat maakt mensen alleen maar ongemakkelijk.maar het kan gemakkelijk zijn om te vergeten dat er een persoon aan de andere kant van uw e-mails. Het opnemen van een kleine headshot van jezelf in een e-mailhandtekening is een subtiele manier om mensen eraan te herinneren dat je ook een mens bent.
5) Agiteer en los het probleem op.
waarom het werkt: zelfs als de persoon die je e-mailt al weet dat ze een probleem hebben op het ene of het andere gebied, betekent dit niet dat ze bereid zijn om het op te lossen. maar emotie is een krachtig iets. Of het nu gaat om onbewuste gehechtheid aan de oude manier van dingen doen die traagheid veroorzaken, of angst om de verkeerde beslissing te nemen, uw prospect zal niet altijd meteen warm zijn voor uw product.
om hen te overtuigen, moet je vaak emotioneel over het probleem praten en dan een oplossing bedenken om te laten zien hoe je kunt helpen.
hoe het te gebruiken: hoewel je nooit moet proberen een zakelijke pijn te overdrijven of er een uit het niets te draaien, gebruik je de agitate-and-solve-techniek als het duidelijk is dat ze de kosten van inactiviteit niet volledig hebben geconceptualiseerd.
ontdek wat voor hen belangrijk is. Is het persoonlijke professionele prestatie die hen vooruit drijft? Een verlangen om de bedrijfsresultaten te laten groeien? Laat vervolgens zien hoe inactiviteit hun huidige situatie alleen maar verergert en laat zien waarom uw product zou helpen.
voorbeeld:
- een verkoper van kantoorbenodigdheden kon de klanten van zijn concurrenten zoeken die door late zendingen waren getroffen. Ze zou de Betekenis van deze vertragingen moeten onderzoeken, om prospects te laten praten over de onmiddellijke en rimpeleffecten. Vervolgens kan ze de efficiënte service en klantenservice van haar eigen bedrijf beschrijven.
6) Voeg een reden toe.waarom het werkt: mensen een reden geven waarom je iets nodig hebt – hoe belachelijk ook-maakt het veel waarschijnlijker dat ze doen wat je vraagt.
psycholoog Ellen Langer voerde een onderzoek uit waarin onderzoekers vroegen om vooruit te gaan in de rij bij een Xerox-machine. Toen ze vroegen: “ik heb vijf pagina’ s. Mag ik de Xerox machine gebruiken?”mochten ze 60% van de tijd de rij overslaan-Geen slechte uitkomst.
maar toen ze vroegen: “ik heb vijf pagina’ s. Mag ik de Xerox machine gebruiken omdat ik wat kopieën moet maken?”Mocht 93% de wachtrij overslaan.
ondanks het feit dat iedereen in de Xerox-machinelijn kopieën moest maken, gehoorzaamden ze aan het verzoek, simpelweg omdat de onderzoekers een reden gaven.
Hoe te gebruiken: we raden niet aan om belachelijke excuses te verzinnen om je prospects een contract te laten ondertekenen-dat is voor niemand goed. Maar zelfs het geven van een eenvoudige uitleg — “Ik wil graag een vergadering met je organiseren omdat ik kan helpen met X strategy” — kan enorme dividenden opleveren.
voorbeeld:
- in plaats van te schrijven: “Ik wil graag een gesprek opzetten zodat we uw strategieën voor projectmanagementsoftware kunnen bespreken”, probeer dit in plaats daarvan: “Ik wil graag een gesprek opzetten om uw marketingstrategie te bespreken, omdat we hebben gezien dat vergelijkbare bedrijven hun leadgeneratie met 40% hebben verhoogd.”
7) herinner prospects eraan dat het hun keuze is.
waarom het werkt: niemand houdt ervan om verteld te worden wat te doen. En zelfs als je niet opdringerig of agressief bent, zullen veel mensen nog steeds schuren bij de suggestie dat je weet wat het beste voor hen is.
een eenvoudige geruststelling dat je niet probeert om je voorkeuren of wereldbeeld op hen te duwen is krachtig. In 42 psychologiestudies met 22.000 proefpersonen is aangetoond dat het gebruik van een zin als “maar de beslissing is van jou” de kans zou verdubbelen dat iemand ja zou zeggen op een verzoek.
hoe het te gebruiken: je wilt deze niet te veel gebruiken-het temperen van elke aanbeveling die je doet door prospects eraan te herinneren dat ze niet verplicht zijn om naar je te luisteren, is geen goed idee. Maar als je om een grotere inzet vraagt of te maken hebt met een springerig vooruitzicht, kan een herinnering dat je hier niet bent om ze ergens toe te dwingen een krachtige techniek zijn.
voorbeeld:
- een softwareverkoper zou dit bericht kunnen schrijven naar een prospect die bang is om van platform te veranderen:
toen we elkaar voor het laatst spraken, zei je dat je je zorgen maakte over het migreren van je systeem van je huidige tool naar het onze.Sales Engineer Sally stelde dit overzicht op hoog niveau van het proces samen, dat is ontworpen om zo gemakkelijk mogelijk te zijn voor onze klanten-we kunnen dit morgen bespreken tijdens ons gesprek. In de tussentijd geloof ik, op basis van onze eerdere gesprekken, sterk dat deze overstap de beste langetermijnoplossing voor uw bedrijf is-maar natuurlijk ligt de beslissing uiteindelijk bij u. Laat me weten wat je ervan vindt.”
Hoe maak je je sales e-mails overtuigender? Laat het ons weten in de comments hieronder.
toen we elkaar voor het laatst spraken, zei je dat je je zorgen maakte over het migreren van je systeem van je huidige tool naar het onze.Sales Engineer Sally stelde dit overzicht op hoog niveau van het proces samen, dat is ontworpen om zo gemakkelijk mogelijk te zijn voor onze klanten-we kunnen dit morgen bespreken tijdens ons gesprek. In de tussentijd geloof ik, op basis van onze eerdere gesprekken, sterk dat deze overstap de beste langetermijnoplossing voor uw bedrijf is-maar natuurlijk ligt de beslissing uiteindelijk bij u. Laat me weten wat je ervan vindt.”