Elke bureauprofessional weet het dat zinkende gevoel – je hebt wekenlang gezocht naar wat je dacht dat een warme aanwijzing was, alleen om ze je diensten te laten doorgeven. Je begrijpt niet waar het allemaal mis is gegaan. Uw bureau heeft veel te bieden, dus waarom grijpt geen van uw prospects in?
Het is tijd om te stoppen met hopen en deze strategieën op te nemen in het bedrijfsontwikkelingsplan van uw bureau.
6 strategieën om meer klanten te winnen
1) Zorg ervoor dat ze het waard zijn .
Het is gemakkelijk om opgewonden te raken wanneer een voorsprong begint op te warmen, maar weerhoud jezelf ervan om in een contract te springen voordat je hebt bepaald dat ze goed bij elkaar passen. Het laatste wat u wilt, is een nieuwe klant die uw bureau niet volledig kan accommoderen of die eigenlijk niet bereid is om de nodige tijd en geld in uw diensten te investeren.
Begin met het opstellen van uw ideale klantprofiel – een lijst met kwaliteiten die uw bureau kan gebruiken om te bepalen of een prospect in de loop van de tijd een duurzame en winstgevende klant zal zijn. Kijk om te beginnen naar uw vroegere of huidige rekeningen die hebben geleid tot lonende zakelijke relaties, en denk na over waarom ze zo goed werkten. Dit stelt uw team in staat om selectiever leads te zoeken en te koesteren die passen bij uw ideale profiel, wat leidt tot een pool van potentiële klanten die eerder geneigd zijn om waardevolle nieuwe accounts te sluiten.
Zodra u precies weet waar u op moet letten, moet u moeite doen om uw prospects te leren kennen. Onthoud: het kwalificeren van een nieuwe lead zou niet moeten voelen als naar links of rechts vegen op een dating-app. Er is meer nodig dan een vluchtige eerste indruk om een weloverwogen beslissing te nemen. Leer slimme kwalificerende vragen te stellen die u helpen de motivaties, doelen, uitdagingen en res van uw potentiële klant te begrijpen. Op zijn beurt krijgt uw prospect te zien dat uw bureau attent en weloverwogen is bij het nastreven van serieuze contracten — het is een win-win situatie.
Wees niet bang om op elk moment in het kwalificatieproces kieskeurig te zijn . Als leads niet voldoen aan de criteria van uw bureau — of als u denkt dat u niet volledig achter hun product of dienst kunt staan – diskwalificeer ze en ga verder.
2) Niet doen laat uw leads koud worden.
Het cultiveren van een productieve campagne voor het genereren van leads is belangrijk, maar het is slechts één onderdeel van het winnen van meer klanten voor uw bureau. Voordat u de deal kunt sluiten, moet u een effectief programma voor lead nurturing opzetten.
Leads hebben geen lange houdbaarheid, waardoor u maar een beperkte tijd hebt om met hen in contact te komen. Maar helaas, als het gaat om bedrijfsontwikkeling, slagen veel bureaus er simpelweg niet in om actief prioriteit te geven aan een nurturing-strategie, wat resulteert in koude leads en gemiste kansen. En we snappen het – u hebt weinig tijd en aan het eind van de dag zijn uw huidige klanten uw absolute topprioriteit. Houd er rekening mee dat 73% van alle B2B-leads niet verkoopklaar is. U hebt een strategie nodig om ze dichter bij het aankooppunt te brengen.
Dus wat moet een bureau doen? Dit is waar gerichte lead nurturing om de hoek komt kijken. En het hoeft niet ingewikkeld en tijdrovend te zijn. Met e-mailautomatisering kunt u nurturing-workflows opzetten om in contact te komen met potentiële klanten, hen vertrouwd te maken met uw diensten en inhoud te personaliseren passen in hun fase in de marketingtrechter. Leads warmen niet vanzelf op — overtuig hen om in u te investeren.
3) Win vertrouwen door quick win-projecten te verkopen.
De beste manier voor uw bureau om waarde aan een lead te bewijzen, is door zo snel mogelijk te beginnen met het aantonen van waarde. Overweeg om potentiële klanten een eerste project aan te bieden waarmee ze een voorproefje krijgen van de expertise van uw team. Maak een vereenvoudigde versie van wat uw bureau nieuwe klanten gewoonlijk aan het begin van een contract zou bieden, zoals zoekwoordonderzoek, ontwikkeling van koperspersoonlijkheid, een educatieve workshop of zelfs een korte merkaudit.
Houd het relevant voor wat de potentiële klant zoekt, en houd het kort. Niemand — absoluut niemand — wil een voorstel van 25 pagina's lezen. Concentreer u op grote opsommingen en quick wins voor de prospect. Dit is geen groot projectvoorstel. Het is een mooi voorbeeld van waar uw bureau toe in staat is.
4) Vermijd gevechten die u niet kunt winnen.
Het koesteren van een lead, het genereren van een voorstel, het verkopen van de diensten van uw bureau – deze dingen kosten allemaal tijd, en het is realistisch gezien niet de moeite waard om er uren in te steken als er maar een kleine kans is dat een prospect zich bekeert. Een groot bedrijf dat interesse toont in uw bureau is opwindend, maar laat niet alles vallen en besteed honderden uren aan het creëren van een pitch en zelfs spec-werk als uw kansen om te winnen klein zijn. In zo'n groot gevecht heeft niemand grote kansen en moet je harder werken om echt opgemerkt te worden.
Ook moet u op uw hoede zijn voor bedrijven die voortijdig op zoek gaan naar een marketingbureau. Misschien kunnen ze het zich nog niet veroorloven om een bureau te betalen, of staan ze nog onder contract bij een ander bureau. Hoe dan ook, het is onwaarschijnlijk dat het pitchen van hen zal resulteren in daadwerkelijk betaald werk, dus verspil geen tijd van uw team.
Om meer business voor uw bureau te genereren, richt u zich in de eerste plaats op de veilige weddenschappen — biedingen waar uw bureau heeft een realistische kans om de deal te sluiten.
5) Beperk uw blik op een niche.
Bekijk enkele van uw eerdere klanten en vraag uzelf af: is hier een patroon? Als het antwoord “ja” is, ben je misschien al op weg om een nichebureau te worden. Er zijn zeker voordelen verbonden aan het afstemmen van uw aanbod op een enkel type bedrijf of branche — er is een minder druk speelveld, u kunt een sterke reputatie opbouwen bij een gericht publiek en er zijn meer mogelijkheden voor het genereren van verwijzingen.
Om nog maar te zwijgen over de grote SEO-voordelen. Probeer te zoeken naar “marketingbureau boston” en uw zoekopdracht levert 56.500.000 resultaten op. Probeer nu “marketingbureau voor advocatenkantoren boston.” U krijgt maar liefst 1.210.000 resultaten. Wanneer potentiële klanten online naar bureaus zoeken, gebruiken ze specifieke, lange zoekwoorden, geen brede termen.
Als je je op een niche richt, maak je gebruik van een pool van klanten met vergelijkbare doelen en uitdagingen – en kun je een expert worden in het voldoen aan deze doelen. Als een advocatenkantoor in Boston op zoek is naar een nieuw marketingbureau en ze zien dat je met verschillende andere advocatenkantoren hebt gewerkt, dan sta je bovenaan hun lijst. Er zijn veel meer mogelijkheden om ontdekt te worden wanneer u uw inspanningen op een individueel gebied concentreert.
6) Bouw aan uw merk om de geloofwaardigheid te vergroten.
Het is uw taak om andere bedrijven zien er goed uit, maar vergeet jezelf niet. De manier waarop uw bureau zichzelf presenteert – van uw website tot uw e-mailhandtekeningen – is echt belangrijk voor potentiële klanten. U wilt niet dat iemand u vraagt: “Als uw bureau zo goed is, waarom ziet uw website er dan uit alsof hij niet is bijgewerkt sinds 2006?”
Uw merk moet een weerspiegeling zijn van alles wat u waartoe u in staat bent, dus beschouw uzelf als uw meest experimentele en creatieve klant. Probeer je beste ideeën op jezelf uit en wees niet bang om te experimenteren. Onthoud dat potentiële klanten die op zoek zijn naar een nieuw bureau tonnen websites van bureaus doorzoeken die er hetzelfde uitzien en allemaal dezelfde dingen beweren. Het loont enorm om jezelf te onderscheiden.