elke agent weet dat zinkend gevoel-je volgde wat je dacht dat een warme aanwijzing was voor weken, alleen om te hebben ze geven je diensten door. je begrijpt niet waar het allemaal mis is gegaan. Uw bureau heeft veel te bieden, dus waarom neemt geen van uw prospects het aas?
Het is tijd om te stoppen met het krijgen van uw hoop en beginnen met het opnemen van deze strategieën in uw bureau business development plan.
6 strategieën om meer klanten te winnen
1) Zorg dat ze het waard zijn.
Het is gemakkelijk om opgewonden te raken wanneer een lead begint op te warmen, maar houd jezelf tegen om in een contract te springen voordat je hebt vastgesteld dat ze goed passen. Het laatste wat u wilt is een nieuwe klant die uw bureau niet volledig kan huisvesten of die niet echt bereid is om de nodige tijd en geld in uw diensten te investeren.
begin met het opschrijven van uw ideale klantprofiel-een lijst met kwaliteiten die uw bureau kan gebruiken om te bepalen of een prospect een duurzame en winstgevende klant zal zijn. Als uitgangspunt, kijk naar uw verleden of lopende rekeningen die hebben geresulteerd in het belonen van zakelijke relaties, en na te denken over wat maakte ze zo goed werken. Dit stelt uw team in staat om meer selectief leads te zoeken en te koesteren die bij uw ideale profiel passen, wat leidt tot een pool van prospects die meer kans hebben om waardevolle nieuwe accounts te sluiten.
als je eenmaal precies weet waar je naar moet zoeken, probeer dan je prospects te leren kennen. Onthoud: het kwalificeren van een nieuwe lead zou niet moeten voelen als naar links of rechts vegen op een dating-app.je hebt meer nodig dan een vluchtige eerste indruk om een weloverwogen beslissing te nemen. Leer slimme kwalificerende vragen te stellen die u helpen de motivaties, doelen, uitdagingen en res van uw potentiële klant te begrijpen. op zijn beurt krijgt uw prospect te zien dat uw bureau doordacht en weloverwogen is over het nastreven van serieuze contracten-het is een win-win.
wees op elk moment in het kwalificatieproces niet bang om kieskeurig te zijn.als leads niet voldoen aan de criteria van uw bureau-of als u denkt dat u niet volledig achter hun product of dienst kunt staan-diskwalificeer ze en ga verder.
2) laat je leads niet koud gaan.
Het cultiveren van een productieve leadgeneratiecampagne is belangrijk-maar het is slechts een onderdeel van het winnen van meer klanten voor uw bureau. Voordat u de deal kunt sluiten, moet u een effectief lead nurturing-programma opzetten.
Leads hebben geen lange houdbaarheid, waardoor je een beperkt tijdsbestek hebt om met hen in contact te komen. Maar helaas, als het gaat om business development, veel bureaus gewoon niet actief prioriteit geven aan een nurturing strategie, wat resulteert in koude leads en gemiste kansen. En we snappen het — je hebt weinig tijd en aan het eind van de dag zijn je huidige klanten je absolute topprioriteit. Houd er rekening mee dat 73% van alle B2B-leads niet verkoopklaar is. Je hebt een strategie nodig om ze dichter bij het punt van aankoop te brengen.
wat moet een agentschap doen? Dit is waar gerichte lead nurturing binnenkomt. En het hoeft niet ingewikkeld en tijdrovend te zijn.met e-mailautomatisering kunt u verzorgende workflows opzetten om met potentiële klanten in contact te komen, hen vertrouwd te maken met uw diensten en inhoud te personaliseren die past bij hun fase in de marketingtrechter. Leads warmen niet vanzelf op-overtuig ze om in je te investeren.
3) winnen vertrouwen door verkopen quick win projecten.
de beste manier voor uw bureau om waarde aan een lead te bewijzen, is om zo snel mogelijk waarde aan te tonen. Overweeg om hot prospects een eerste project aan te bieden dat hen een voorbeeld geeft van de expertise van uw team. Maak een vereenvoudigde versie van wat uw bureau gewoonlijk nieuwe klanten zou bieden aan het begin van een contract, zoals zoekwoordonderzoek, buyer persona-ontwikkeling, een educatieve workshop, of zelfs een korte merkaudit.
houd het relevant voor wat de potentiële klant zoekt en houd het kort. Niemand-absoluut niemand-wil een voorstel van 25 pagina ‘ s lezen. Focus op grote bullet points en quick wins voor de prospect. Dit is geen groot projectvoorstel. Het is een verleidelijk voorbeeld van wat uw bureau in staat is.
4) Vermijd gevechten je kunt niet winnen.
het koesteren van een lead, het genereren van een voorstel, het verkopen van de diensten van uw bureau-deze dingen kosten allemaal tijd, en het is realistisch gezien niet de moeite waard om de uren in te zetten als er slechts een kleine kans is dat een prospect converteert. Een groot bedrijf dat interesse toont in uw bureau is spannend, maar laat niet alles vallen en besteed honderden uren aan het maken van een pitch en zelfs specwerk als uw kansen om te winnen klein zijn. In zo ‘ n groot gevecht heeft niemand grote kansen, en je zult harder moeten werken om echt opgemerkt te worden.
je moet ook op je hoede zijn voor bedrijven die voortijdig op zoek zijn naar een marketingbureau. Misschien kunnen ze het zich nog niet veroorloven om een bureau te betalen, of ze hebben nog steeds een contract met een ander bureau. Hoe dan ook, pitchen zal waarschijnlijk niet resulteren in daadwerkelijk betaald werk, dus verspil de tijd van je team niet.
om meer business voor uw bureau te genereren, richt u zich vooral op de veilige weddenschappen-biedingen waarbij uw bureau een realistische kans heeft om de deal te sluiten.
5) smalle uw blik op een niche.
neem een kijkje bij een aantal van uw vroegere klanten en vraag jezelf af: is er een patroon hier? Als het antwoord “ja” is, ben je misschien al op weg om een nichebureau te worden. Er zijn zeker voordelen aan het afstemmen van uw aanbod om een beroep te doen op een enkel bedrijfstype of branche-er is een minder druk speelveld, u kunt een sterke reputatie verwerven met een gericht publiek en er zijn meer mogelijkheden voor het genereren van verwijzingen.
om nog maar te zwijgen over het feit dat je grote SEO-voordelen zult plukken. Probeer te zoeken naar” marketing agency boston ” en uw zoekopdracht levert 56,500,000 resultaten op. Probeer nu ” marketingbureau voor advocatenkantoren boston.”Je krijgt een verkleinde 1.210.000 resultaten. Wanneer potentiële klanten online naar bureaus zoeken, gebruiken ze specifieke, long tail-zoekwoorden, geen brede termen.
als je je richt op een niche, maak je gebruik van een pool van klanten die vergelijkbare doelen en uitdagingen hebben-en kun je een expert worden om ze te ontmoeten. Als een advocatenkantoor in Boston op zoek is naar een nieuw marketingbureau en ze zien dat je met verschillende andere advocatenkantoren hebt gewerkt, sta je bovenaan hun lijst. Er zijn veel meer mogelijkheden om ontdekt te worden wanneer u uw inspanningen op een individueel gebied concentreert.
6) bouw je merk op om de geloofwaardigheid te vergroten.
Het is jouw taak om andere bedrijven er goed uit te laten zien-maar vergeet jezelf niet. De manier waarop uw bureau zich presenteert-van uw website tot uw e-mailhandtekeningen-is echt belangrijk voor potentiële klanten. Je wilt niet dat iemand je vraagt: “als je bureau zo goed is, waarom ziet je website er dan uit alsof hij sinds 2006 niet is bijgewerkt?”
je merk moet een weerspiegeling zijn van alles waartoe je in staat bent, dus beschouw jezelf als je meest experimentele en creatieve klant. Probeer je beste ideeën over jezelf uit en wees niet bang om experiment. Vergeet niet dat prospects die op zoek zijn naar een nieuw bureau, tonnen websites van bureaus doorzoeken die er hetzelfde uitzien en allemaal dezelfde dingen beweren. Het loont op een grote manier om jezelf te onderscheiden.