het voorspellen van de uitkomst van een deal is als het voorspellen van een tornado. Als je zegt: “Er komt een tornado aan – Ik weet het omdat ik het kan zien”, is niemand onder de indruk. Hetzelfde geldt voor een deal die duidelijk heel dicht bij het sluiten is.
aan de andere kant, als je zegt: “Er komt een tornado aan in het volgende half uur — Ik weet het vanwege deze X-omstandigheden”, geef je iedereen de kans om zich voor te bereiden. Het is hetzelfde als anticiperen op de waarschijnlijke uitkomst van een verkoopkans terwijl er nog tijd is om deze te beïnvloeden.
Sales managers zijn net tornado watchers. Hun belangrijkste tool: Deal reviews.
helaas zijn de meeste managers verschrikkelijk ineffectief in het uitvoeren van deal reviews. Dus heb ik een overzicht op hoog niveau van het proces voor de beoordeling van deals samengesteld en vijf regels opgesteld om uw dealrecensies waardevol te maken voor zowel u als uw verkopers. Laten we erin springen.
Deal Review
een deal review is een ontmoeting tussen een vertegenwoordiger en verkoopmanagers om afspraken met individuele accounts te beoordelen om de levensvatbaarheid van het sluiten van specifieke deals te bepalen en de strategieën die de vertegenwoordiger in kwestie kan gebruiken om hun kansen om dit te doen te maximaliseren.
Hier zijn de belangrijkste componenten die elke deal review moet bevatten.
1. Overzicht van de activiteiten van het Account
Je moet weten met wie je vertegenwoordiger werkt als je bruikbare feedback en inzicht wilt geven. Hier moeten vertegenwoordigers een kort maar zinvol overzicht geven van het bedrijf in kwestie, inclusief wat het verkoopt, de schaal, de industrie, de doelen en de belangrijkste pijnpunten. Het moet ook wat achtergrondinformatie bieden over belangrijke besluitvormers bij het bedrijf en een ruwe schatting van de potentiële omvang van de deal.
2. Belangrijkste redenen waarom een Prospect door
Hier moet de vertegenwoordiger in staat zijn om te verwoorden hoe uw product past bij de specifieke behoeften, interesses en doelen van het bedrijf in kwestie. Deze component is van cruciaal belang om u te helpen bij het bepalen van de levensvatbaarheid van de deal en de acties die in de toekomst moeten worden ondernomen. Als een vertegenwoordiger niet kan uitleggen waarom een bedrijf uw product of dienst nodig heeft, zal het moeilijk zijn om te achterhalen hoe ze dat bedrijf kunnen overtuigen om te kopen.
3. Deal Plan
Hier geeft de vertegenwoordiger hun idee van hoe de routekaart voor het landen van de deal in kwestie eruit zou moeten zien — en biedt u een strategie, actieplan en tijdlijn. Hiermee kunt u de kritische denkvaardigheden van de vertegenwoordiger meten, afwegen hoe haalbaar de strategie van de vertegenwoordiger eruit ziet en bruikbare aanbevelingen doen voor manieren waarop deze kan worden verbeterd.
hoe Deal Reviews effectiever te maken
- Stop met het vragen van vertegenwoordigers om zichzelf te analyseren
- Stop met het stellen van onmogelijke vragen
- Maak een vaste lijst met vragen
- ga verder zodra je ‘Ik weet het niet’hoort
- gebruik geen Deal Review om te coachen
1. Stop met het vragen van vertegenwoordigers om zichzelf te analyseren
verkopers zijn van nature optimisten — en vaak ook uit noodzaak. Ze hebben deze kwaliteit nodig om de afwijzing en emotionele variabiliteit van de rol te overleven. Het betekent echter dat ze meestal niet goed zijn in het objectief analyseren van hoe een deal verloopt.
in plaats van vertegenwoordigers te vragen om hun aard te bestrijden, doe je het analysegedeelte van een deal-beoordeling zelf. Ze geven je data. Vervolgens neemt u die informatie en beslist u hoe waarschijnlijk dat prospect is om te kopen en wanneer.
2. Stop met het stellen van onmogelijke vragen
mijn tweede regel als het gaat om dealrecensies is dat je geen vragen stelt die je niet zou kunnen beantwoorden. Wanneer een verkoopmanager met zijn vertegenwoordigers gaat zitten, stelt hij meestal vraag na vraag die geen enkele verkoper zou kunnen beantwoorden:
- Wat zijn de individuele statistieken van elk lid van het koopcomité?
- welke evaluatiecriteria hanteert Procurement?
- Wie is de sign-off autoriteit, en wat is hun relatie met elke stakeholder?
deze vragen zijn niet alleen ineffectief, ze zijn demoraliserend. Je verkoper voelt zich aangevallen. Ze eindigen met een hekel aan de wekelijkse of tweemaandelijkse deal review — niet alleen verliezen ze waardevolle tijd voor prospects, maar hun manager gaat hen een heleboel vragen stellen waar ze de antwoorden niet op kennen.
3. Maak een vaste lijst met vragen
om een nauwkeurig beeld te krijgen van hoe een kans gaat en voer een deal review uit die uw vertegenwoordiger niet zal vrezen, stop met het stellen van ad hoc Vragen. Beperk uzelf tot zes tot tien vragen die u en uw vertegenwoordigers vooraf hebben afgesproken. Stel dezelfde vragen voor elke deal.
wanneer uw verkopers precies weten wat u zult vragen, hebben ze niet het gevoel dat u hen probeert te misleiden of hun onwetendheid blootlegt.
Bovendien zijn ze gemotiveerd om de cruciale informatie te ontdekken en de nodige acties te ondernemen om een deal voort te zetten.
benieuwd wat die zes tot tien vragen zouden moeten zijn? Ik stel voor om het budget aan te raken, de eetlust voor verandering en met wie ze hebben gesproken, samen met andere belangrijke afsluitende tekens.
u kunt deze leidende indicatoren lokaliseren door een uur te nemen om met uw vertegenwoordigers te gaan zitten en de afgelopen 50 deals te bekijken die ze hebben gesloten. Zoek naar de niet zo voor de hand liggende overeenkomsten.
bijvoorbeeld, misschien zie je je vertegenwoordigers bijna altijd in de buurt wanneer ze het mobiele telefoonnummer van de prospect krijgen bij het eerste gesprek, een organigram ontvangen of een klantkampioen identificeren voor de eerste demo.
wat die leidende indicatoren ook zijn, maak ze onderdeel van uw deal review.
laten we zeggen dat het ontvangen van het mobiele telefoonnummer van de koper een belangrijk teken is dat de deal zal worden gesloten. Vertel je verkopers dat je altijd zult vragen: “heb je hun mobiele nummer gekregen?”
4. Ga verder zodra je hoort”Ik weet het niet”
de volgende regel: zodra een vertegenwoordiger zegt dat ze geen antwoord hebben, ga dan verder met de volgende deal. De verwachting is dat ze het antwoord krijgen voor de volgende deal review.
Hier is een voorbeeldgesprek om je te laten zien wat ik bedoel:
Sales manager: “waarom onderzoekt de prospect nu diversiteitstraining?”
Rep: “Schuman Inc. ik heb net een nieuwe VP van Cultuur aangenomen, die probeert de cultuur inclusiever te maken en onbewuste vooroordelen te verminderen.”
Sales manager: “Wat is hun budget?”
Rep: “ik weet het niet.”
Sales manager: “Oké. Laten we het over de Kerlin deal hebben.”
een week later:
Rep: “ik heb wat vooruitgang geboekt met Schuman. Ze hebben $200.000 toegewezen voor training.”
Sales manager: “geweldig. Heb je een kennismaking met de beslisser?”
5. Gebruik geen Deal Review om te coachen
mijn laatste regel voor deal reviews: behandel ze nooit als coachingskansen. Je bent op zoek naar duidelijkheid, niet proberen om het gedrag of de technieken van uw verkoper te verbeteren.
als je pauzeert in het midden van het bespreken van een deal om te zeggen: “Zo-en-zo, je moet het budget krijgen om deze X-redenen”, verlies je waardevolle tijd om te praten over de deal zelf en de andere kansen in de pijplijn van de vertegenwoordiger.
wacht in plaats daarvan tot je een negatieve trend hebt opgemerkt, stop dan bij het Bureau van de vertegenwoordiger of plan een een-op-een.
je zou kunnen zeggen: “Adi, ik heb gemerkt dat je het budget van de koper niet hebt geïdentificeerd in de afgelopen 12 deals waar we over hebben gesproken. Hoe probeer je dat nu te leren? Wil je wat tips?”
vertegenwoordigers zijn meestal veel ontvankelijker voor coaching wanneer het onafhankelijk is van de deal — beoordeling en daarom minder persoonlijk aanvoelt.
deze veranderingen zullen uw resultaten onmiddellijk en merkbaar transformeren. Niet alleen zal de nauwkeurigheid van uw verkoopprognoses omhoog gaan, uw verkopers zullen veel meer enthousiast zijn om deel te nemen.