vorige week luisterde ik een uur naar enkele verkoopgesprekken van ons team. Het analyseren van zowel live als opgenomen gesprekken is iets wat ik regelmatig doe, omdat het delen van zowel enorm succesvolle gesprekken als de niet-zo-succesvolle gesprekken in ons team vertegenwoordigers en marketeers in staat stelt om beter te begrijpen wat klanten en prospects willen.
als er iets is dat ik heb geleerd van het luisteren naar duizenden verkoopoproepen, is het dit: ondanks alle tools die bedoeld zijn om verkopers te helpen contact te maken met prospects-e-mail, lead-en accountscoring, inhoud, waarschuwingen voor sociale media en nog veel meer-oproepen zijn nog steeds waar relaties worden gesmeed of voor altijd verloren gaan.
simpel gezegd, elke andere verkoopactiviteit leidt tot één ding: een telefoontje. Het is niet verrassend dat vertegenwoordigers die de beste telefoonvaardigheden hebben bijna altijd het meest succesvol zijn. In mijn ervaring, hier zijn de vijf sales call technieken die de beste vertegenwoordigers in de praktijk te brengen met elke prospect.
Contents
1) toon maximaal Respect
veel van je gesprekken zijn ongetwijfeld van tevoren gepland, maar sommige zijn dat niet. bij het begin van ongeplande gesprekken, Stel deze ene eenvoudige vraag: “heb ik je op een slecht moment betrapt?”Het zal je verbazen hoe weinig mensen ja zeggen. Dat komt omdat door simpelweg de vraag te stellen, je laat zien dat je een bedachtzaam en respectvol mens bent.
2) De oproep rechtvaardigen
voordat je zelfs maar belt, stel je voor dat je prospect je vraagt: “waarom bel je me?”(met de nadruk op het woord “me”). Als je kunt beantwoorden waarom je de prospect welsprekend en overtuigend belt, dan zul je zeker waarde toevoegen tijdens het gesprek.
bijvoorbeeld: “Ik bel omdat we in dezelfde LinkedIn-groep zitten en ik merkte dat je vroeg of groepsleden een goede leverancier konden aanbevelen. Of, met een terugkerende klant, ” Je hebt in het verleden vier cederkorrels bij ons besteld, dus ik dacht dat je zou willen weten dat we een briljant nieuw model hebben uitgebracht.”
3) Controleer de rol
een van de sleutels tot B2B-verkoop is rechtstreeks contact opnemen met de persoon wiens baan/carrière/leven uw product zal verbeteren. Als verkoper doe je onderzoek om ervoor te zorgen dat je de juiste persoon belt. Maar omdat mensen de hele tijd van rol veranderen, moet je dit ook van tevoren verifiëren, zelfs als je in het verleden met de persoon hebt gesproken.
bijvoorbeeld: “om er zeker van te zijn dat u nog steeds betrokken bent bij het beheer van bijenteelt-heb ik dat recht? Je zult verbaasd zijn hoe vaak mensen reageren met zoiets als: “eigenlijk heb ik van rol veranderd, maar ik zou je graag introduceren bij de persoon die het nu doet.”
4) Personaliseer
gebruik voor de beste resultaten openbare informatie om een gemeenschappelijke basis te vinden die u helpt om verbinding te maken als persoon. Bijvoorbeeld: “Ik merkte dat we allebei verbonden zijn met Jack White. Een geweldige man en een geweldige gitarist. Hoe heb je elkaar ontmoet?”
als alternatief kunt u verwijzen naar eerdere betrokkenheid. Bijvoorbeeld: “Ik zag dat je onze Bee relocation cheat sheet hebt gedownload en ik vroeg me af of onze mobiele ceder netelroos een goede investering voor je zou kunnen zijn.”
5) verifieer Compatibiliteit
zoals vaak het geval is bij B2B-verkopen, Heeft u mogelijk een technologie -, grootte-of geografische vereiste. Je gaat uiteraard Compatibiliteit onderzoeken voorafgaand aan het gesprek, maar je moet het ook verifiëren voordat je iemands tijd verspilt. Bijvoorbeeld: “zodat je het weet, onze nieuwe korfframes zijn alleen compatibel met WBC-korven. Zou dat een probleem voor je zijn?”
als er één rode draad is in al deze tips, is het dat de meest succesvolle verkopers de behoeften van hun klanten op de eerste plaats zetten. Voeg waarde toe, wees eerlijk en respectvol en bied informatie-geen verkooppraatje. Als u al deze verkoopoproeptechnieken in gebruik kunt nemen, zult u uw vergaderquotum in een mum van tijd verpletteren.