Het is verkoop 101 tot gebruik LinkedIn als een prospectietool, maar pers je er echt elke laatste druppel waarde uit?
De meeste verkopers gebruiken LinkedIn om onderzoek te doen en contact te leggen, maar dat is slechts het topje van de ijsberg.
Het platform is waardevol voor onderzoek, maar het is ook een relatiebouwer, merkadvocaat, onderzoekstool, publicatieplatform en marketingmiddel.
Als u niet weet hoe u de kracht van LinkedIn kunt gebruiken in al deze gebieden, blijf lezen.
Contents
1) Om hun persoonlijke merk op te bouwen
Ziet uw LinkedIn-profiel eruit als een online cv? Een lijst met uw eerdere banen, rollen bij elke baan en een handvol aanbevelingen?
Zo ja, begin dan met verwijderen. Uw LinkedIn-profiel is geen online CV — het is een kans voor uw merk.
Het gebruik van LinkedIn om uw vaardigheden en expertise te communiceren is een egocentrische benadering. Het is tijd om dat op zijn kop te zetten.
Praten over jezelf heeft veel minder impact dan jezelf profileren als de oplossing voor de problemen van je lezers. Hier is hoe het te doen:
Laten we dit opsplitsen in een aantal belangrijke secties:
De kop
U maakt uw eerste indruk op LinkedIn via uw profielfoto en kop. Maak van uw kop een elevator pitch van één regel van het probleem dat u oplost of de waarde die u creëert voor klanten. Gebruik relevante zoekwoorden, wees specifiek, vermeld vaardigheden of prestaties en klink als een mens.
Herschrijf 'James Carbary, Founder, Sweet Fish Media' in 'James Carbary, We Create Relationships Between B2B Companies & Hun ideale klanten.”
De eerste communiceert alleen een titel, terwijl de laatste een duidelijke, gerichte waarde biedt. Een leidinggevende bij een B2B-bedrijf zou veel meer geneigd zijn om te klikken en verbinding te maken met de persoon die bij de tweede kop hoort.
Vorige en huidige rollen
Communiceer uw vroegere en huidige rollen in termen waarde gecreëerd voor klanten. John Nemo, bestsellerauteur en trainer op LinkedIn, verdeelt zijn huidige en vroegere rolbeschrijvingen in vijf subkoppen:
- Wat ik doe
- Hoe ik het doe
- Wat anderen zeggen
- Wwaarmee ik werk
- Oandere relevante onderzoeken
Deze duidelijke titel- en antwoordindeling behandelt het wat, hoe, wie, en getuigenissen van de verstrekte waarde. U probeert niet op uw eigen hoorn te toeren: u communiceert het voordeel dat voor uw klanten is gecreëerd bij elke rol die u heeft gehad.
Bonustip: gebruik elke subkop met een hoofdletter om de aandacht van de lezers te trekken.
2) Als onderzoekstool
LinkedIn is zo'n krachtige tool voor B2B-verkoop vanwege zijn onderzoeksmogelijkheden. De gratis versie geeft je een behoorlijk aantal opties, en als je upgradet naar LinkedIn Pro, zijn de opties eindeloos.
Zoek naar je ideale prospect (functietitel, branchetype, fysieke locatie, enz.), en reverse-engineering van die informatie om te ontdekken waar ze om geven.
Kijk naar de KPI's in hun functiebeschrijvingen. Geven ze om directe verkoop, onderzoek, bedrijfsontwikkeling, klantervaring of iets anders? Gebruik die informatie om uw bereik op maat te maken.
Dit onderzoek geeft u ook ideeën voor zoekwoorden die u op uw eigen pagina kunt opnemen. Door het te optimaliseren voor termen die uw prospect belangrijk vindt, wordt uw profiel veel aantrekkelijker.
3) Als een verkooptrechter die relaties opbouwt
Het is goed en wel om het merkopbouwende aspect aan te prijzen van LinkedIn. Maar hoe levert het platform u eigenlijk geld op?
Het creëren van een verkooptrechter op LinkedIn is iets dat elke verkoper zou moeten doen, en het begint allemaal met het opbouwen van een relatie.
Als u iemand op LinkedIn toevoegt, maak dan een sterke eerste indruk met een echte boodschap in plaats van de standaardboodschap. “Ik wil je graag toevoegen aan mijn professionele netwerk op LinkedIn.”
De beste introducties bevatten een op maat gemaakt bericht dat begint met het opbouwen van een echte relatie vanaf het eerste verzoek.
Een belangrijk ding om altijd op te nemen is een eenvoudige, niet-opdringerige call-to-action.
Hier zijn een paar verbindingsverzoeken om de creativiteit te laten stromen:
Bied uw expertise aan
Hallo [first name],
Ik zag het artikel, [article title], dat je hebt gepost . Mijn team en ik hebben een systeem gemaakt dat precies dat proces stroomlijnde en ons uren in onze week bespaarde.
Ik deel graag wat voor ons heeft gewerkt. In voor een telefoontje?
[Je voornaam]
Meld je aan en bied een freebie aan
Hallo [voornaam],
Ik zag het artikel, [article title], dat je deze week hebt gepost. Ik dacht dat je dit artikel misschien ook leuk zou vinden: [relevant artikel dat een pijnpunt in hun bedrijf zou kunnen oplossen].
Ik heb ook nog twee artikelen die strategieën delen om [los het bovengenoemde probleem op] — wil je dat ik ze jouw kant op stuur?
[Je voornaam]
Nodig ze uit voor je podcast (of andere mogelijkheid):
Hallo [voornaam],
Ik kwam net je LinkedIn-profiel tegen en ik dacht dat je een geweldige gast zou zijn voor onze podcast [naam podcast].
Interesse?
[Je voornaam]
Zet ze in een blogpost
Hallo [voornaam],
Ik schrijf een blogpost over [titel blogpost] en ik wil jou en je bedrijf graag in de kijker zetten.
Ben je er klaar voor?
[Je voornaam]
Je enige doel voor het eerste contact is om een reactie: Niets minder, niets meer. Het is alleen bedoeld om een gesprek te beginnen en het moet ook zo worden behandeld.
Zodra de verbinding tot stand is gebracht, is het tijd om de Relatie-tool op LinkedIn te gebruiken.
Hoe groter je netwerk groeit, hoe belangrijker het wordt om je connecties georganiseerd te houden. Met deze functie kunt u verbindingen taggen in gesorteerde groepen, notities toevoegen, opnemen waar en hoe u elkaar hebt ontmoet, vervolgherinneringen instellen en alle berichten en gesprekken bijhouden die u met een verbinding hebt gehad.
Een voordelige functie. manier om het tabblad Relatie te gebruiken, is door uw LinkedIn-connecties te ordenen in verschillende categorisaties van de verkooptrechter: leads, potentiële prospects, klanten en alle andere categorieën die passen.
Voor een meer gedetailleerde uitleg van deze functie, bekijk dit artikel van LinkedIn: LinkedIn's Relationship Tab: Organize Prospects & Bouw relaties op.
4) Een publicatieplatform
Door inhoud op LinkedIn te publiceren, kunt u uw merk uitbreiden, verbinding maken met uw netwerk en vertrouwen opbouwen. Er zijn vijf hoofdpunten om op te merken:
Bereik uw volledige eerstegraads netwerk met één klik
Wanneer u op een LinkedIn-post publiceert, krijgt iedereen in uw eerstegraads netwerk een melding in hun feed. Er is geen fancy algoritme dat je moet uitzoeken; het verschijnt automatisch in hun nieuwsfeed. Best goed, toch?
Bereik uw tweedegraads netwerk via interacties
Wanneer iemand uw bericht leuk vindt, deelt of erop reageert, gaan de sluizen open. Wanneer een eerstegraads connectie zich bezighoudt met uw inhoud, opent het de zichtbaarheid van uw bericht voor uw tweedegraads netwerk via die connectie.
Mensen die interactie hebben met uw inhoud, moeten worden beschouwd als warme leads. De interesse in uw gebied is er, dus profiteer van dat momentum.
Word uitgelicht op LinkedIn Pulse
LinkedIn Pulse is een andere manier waarop uw inhoud zich als een lopend vuurtje kan verspreiden. U kunt @LinkedInPulse taggen met een beschrijving van uw post, en uw stuk heeft de potentie om op de Pulse-pagina te verschijnen.
Prestaties bijhouden met LinkedIn Analytics
Een enorm voordeel van het plaatsen op LinkedIn is de analysefunctie. U kunt zien welke soorten inhoud populair zijn, wie uw inhoud leest en ermee bezig is, en dienovereenkomstig aanpassen.
Voor de magere op LinkedIn Analytics, bekijk New Analytics for Publishing op LinkedIn: Zie wie er is bekeken Uw gepubliceerde bericht.
Niche-inhoudsmarketing
Met LinkedIn kunt u zich richten op niche-doelgroepen binnen uw netwerk door uw connecties te sorteren en te groeperen. Door dit te doen, kunt u gerichte inhoud publiceren voor deze nichedoelgroepen.
Bij het publiceren van inhoud moet uw doel zijn om een probleem op te lossen, niet om uw product te verkopen.
LinkedIn is niet alleen nog een sociaal netwerk om bij te houden.
Het is een re en tool waar elke verkoper elke dag dieper in moet graven. Het is een platform voor prospectie, publicatie, branding, communicatie, delen en het opbouwen van relaties.
Profiteer van de mogelijkheden en uw verkoopgame zal nooit meer hetzelfde zijn.
Abonneer u op de B2B-groeishow op iTunes. Als je iTunes niet gebruikt, kun je naar elke aflevering luisteren door hier te klikken.