het is sales 101 om LinkedIn als prospectingtool te gebruiken, maar knijp je echt elke laatste keer daling van de waarde ervan?
De meeste verkopers gebruiken LinkedIn om onderzoek te doen en te verbinden, maar dat is slechts het topje van de ijsberg.
het platform is waardevol voor onderzoek, maar het is ook een relatiebouwer, merkadvocaat, onderzoeksinstrument, publicatieplatform en marketingmiddel.
als je niet weet hoe je de kracht van LinkedIn op al deze gebieden kunt gebruiken, blijf dan lezen.
Contents
1) om hun persoonlijke merk op te bouwen
ziet jouw LinkedIn profiel eruit als een online CV? Een lijst van je vorige banen, rollen bij elk, en een handvol aanbevelingen?
als dat zo is, begin dan op delete te drukken. Je LinkedIn-profiel is geen online cv – het is een merkmogelijkheid.
LinkedIn gebruiken om je vaardigheden en expertise te communiceren is een egocentrische aanpak. Het is tijd om dat op zijn kop te zetten.
praten over jezelf creëert veel minder impact dan jezelf brandmerken als de oplossing voor de problemen van je lezers. Hier is hoe het te doen:
laten we dit opsplitsen in een paar belangrijke secties:
de kop
je maakt je eerste indruk op LinkedIn via je profielfoto en kop. Maak van je headline een elevator pitch van één regel van het probleem dat je oplost of waarde creëert voor klanten. Gebruik relevante zoekwoorden, wees specifiek, omvatten vaardigheden of prestaties, en klinken als een mens.
herschrijf “James Carbary, oprichter, Sweet Fish Media, “naar” James Carbary, we creëren relaties tussen B2B-bedrijven en hun ideale klanten.”
de eerste communiceert alleen een titel, terwijl de tweede een duidelijke, gerichte waarde biedt. Een leidinggevende bij een B2B-bedrijf zou veel meer gedwongen zijn om te klikken en contact te maken met de persoon die aan de tweede kop is gekoppeld.
vorige en huidige rollen
communiceer uw verleden en heden rollen in termen van waarde gecreëerd voor klanten. John Nemo, bestseller LinkedIn auteur en trainer, verdeelt zijn huidige en vroegere rolbeschrijvingen in vijf subrubrieken:
- Wat Ik doe
- Hoe ik het doe
- wat anderen zeggen
- Who I work with
- Oho I work with
- O ther relevant res
Dit duidelijke titel-en antwoordformaat omvat de wat, hoe, wie en getuigenissen van de verstrekte waarde. Je probeert niet je eigen hoorn te trekken: je communiceert het voordeel dat voor je klanten is gecreëerd bij elke rol die je hebt gehad.
Bonustip: kapitaliseer elke subkop om de aandacht van lezers te trekken.
2) als onderzoeksinstrument
LinkedIn is zo ‘ n krachtig hulpmiddel voor B2B-verkoop vanwege zijn onderzoeksmogelijkheden. De gratis versie geeft je een behoorlijke hoeveelheid opties, en als je een upgrade uitvoert naar LinkedIn Pro, zijn de opties eindeloos.
zoek naar uw ideale prospect (functietitel, bedrijfstype, fysieke locatie, enz.)), en die informatie reverse engineeren om te ontdekken waar ze om geven.
kijk naar de KPI ‘ s in hun functieomschrijvingen. Geven ze om directe verkoop, onderzoek, bedrijfsontwikkeling, klantervaring of iets anders? Gebruik die informatie om uw outreach op maat te maken.
Dit onderzoek geeft je ook ideeën voor zoekwoorden om op je eigen pagina op te nemen. Het optimaliseren voor termen waar uw prospect om geeft, zal uw profiel veel aantrekkelijker maken.
3) als Relatieopbouwende verkooptrechter
Het is goed en goed om het merkopbouwende aspect van LinkedIn te promoten. Maar hoe levert het platform je eigenlijk geld op?
Het creëren van een sales funnel op LinkedIn is iets wat elke verkoper zou moeten doen, en het begint allemaal met het opbouwen van relaties.
wanneer je iemand toevoegt op LinkedIn, maak dan eensterke eerste indruk met een echte boodschap in plaats van de standaard, ” Ik wil je graag toevoegen aan mijn professionele netwerk op LinkedIn.”
de beste introducties bevatten een aangepast bericht dat begint met het opbouwen van een echte relatie vanaf het eerste verzoek.
een belangrijk ding om altijd op te nemen is een eenvoudige, niet-opdringerige call-to-action.
Hier zijn een paar verbindingsverzoeken om de creativiteit te laten stromen:
bied je Expertise aan
Hi [voornaam],
ik zag het artikel, [artikeltitel], dat je postte. Mijn team en ik hebben een systeem gecreëerd dat dat exacte proces heeft gestroomlijnd en ons uren in onze week heeft bespaard.
ik zou graag delen wat voor ons werkte. Zin in een telefoontje?
[your first name]
Connect and Offer a Freebie
Hi [first name],
ik zag het artikel, [artikeltitel], dat je deze week postte. Ik dacht dat je dit artikel ook leuk zou vinden: [relevant artikel dat een pijnpunt in hun bedrijf zou kunnen oplossen].
ik heb ook nog twee artikelen die strategieën delen om [het hierboven genoemde probleem op te lossen] — wil je dat ik ze jouw kant op stuur?
[your first name]
nodig ze uit om op je Podcast te zijn (of een andere gelegenheid):
Hey [first name],
ik kwam net je LinkedIn-profiel tegen en ik dacht dat je een geweldige gast zou zijn voor onze podcast [podcast name].
interesse?
[your first name]
plaats ze in een blogpost
Hi [first name],
ik schrijf een blogpost op [blog post title], en ik zou graag jou en je bedrijf presenteren.
klaar voor?
[Your first name]
je enige doel voor het eerste contact is om een antwoord te krijgen: niets minder, niets meer. Het is gewoon om een gesprek te beginnen, en het moet op die manier worden behandeld.
zodra de verbinding is gemaakt, is het tijd om de Relatietool op LinkedIn te gebruiken.
hoe groter je netwerk groeit, hoe belangrijker het wordt om je verbindingen georganiseerd te houden. Met deze functie kunt u verbindingen taggen in gesorteerde groepen, notities toevoegen, opnemen waar en hoe u elkaar hebt ontmoet, follow-upherinneringen instellen en alle berichten en gesprekken bijhouden die u met een verbinding hebt gehad.
een handige manier om het tabblad relatie te gebruiken, is om je LinkedIn-verbindingen te organiseren in verschillende categorisaties voor verkooptrechters: Leads, potentiële prospects, klanten en andere categorieën die passen.
voor een meer gedetailleerde uitleg van deze functie, Bekijk dit artikel van LinkedIn: LinkedIn ‘ S Relationship Tab: Organize Prospects & Build Relationships.
4) Een publicatieplatform
met het publiceren van content op LinkedIn kunt u uw merk uitbreiden, verbinding maken met uw netwerk en vertrouwen opbouwen. Er zijn vijf belangrijke punten om op te merken:
bereik je hele eerstegraads netwerk met één klik
wanneer je publiceert op een LinkedIn-post, krijgt iedereen in je eerstegraads netwerk een melding in hun feed. Er is geen fancy algoritme dat je moet uitzoeken; het verschijnt automatisch in hun nieuwsfeed. Best geweldig, toch?
bereik je Tweedegraads netwerk via interacties
wanneer iemand je bericht leuk vindt, deelt of commentaar geeft, worden de sluizen geopend. Wanneer een eerstegraads verbinding zich bezighoudt met uw inhoud, opent het de zichtbaarheid van uw bericht voor uw tweedegraads netwerk via die verbinding.
mensen die interactie hebben met uw inhoud moeten worden beschouwd als warme leads. De interesse in uw gebied is er, dus profiteer van dat momentum.
get Featured on LinkedIn Pulse
LinkedIn Pulse is een andere manier waarop uw inhoud zich als een lopend vuurtje kan verspreiden. Je kunt @LinkedInPulse taggen met een beschrijving van je bericht, en je stuk heeft het potentieel om op de Pulse-pagina te verschijnen.
prestaties bijhouden met LinkedIn Analytics
een groot voordeel van het posten op LinkedIn is de analytics-functie. U kunt zien welke soorten inhoud populair zijn, wie uw inhoud leest en ermee bezig is, en vervolgens dienovereenkomstig aanpassen.
voor de skinny on LinkedIn Analytics, bekijk New Analytics for Publishing on LinkedIn: zie wie uw gepubliceerde bericht heeft bekeken.
Niche Content Marketing
LinkedIn stelt u in staat om niche-doelgroepen binnen uw netwerk te targeten door uw verbindingen te sorteren en te groeperen. Door dit te doen, kunt u gerichte inhoud publiceren voor deze niche-doelgroepen.
bij het publiceren van inhoud moet je doel zijn om een pijn op te lossen, niet om je product te verkopen.
LinkedIn is niet zomaar een sociaal netwerk om bij te blijven.
het is een re en tool waar elke verkoper elke dag dieper in moet graven. Het is een platform voor prospectie, publicatie, branding, communicatie, delen en het opbouwen van relaties.
Profiteer van de mogelijkheden en uw verkoopspel zal nooit meer hetzelfde zijn.
Abonneer je op de B2B Growth Show op iTunes. Als je iTunes niet gebruikt, kun je elke aflevering beluisteren door hier te klikken.