Ik ben geweest training verkoopmanagers voor de afgelopen 20 jaar. Voordat ik een workshop verkoopmanagement geef, bel en interview ik altijd een aantal deelnemers.
Ik vraag: “Wat is het grootste probleem waarmee u wordt geconfronteerd?” Het is 99,99% van de tijd hetzelfde antwoord: “Ik heb niet genoeg tijd.”
De typische verkoopmanager arriveert om 8 uur 's ochtends op kantoor met een geprioriteerde lijst met taken voor de dag.
Om 8.05 uur heeft ze haar e-mail gecheckt en twee dringende verzoeken van verkopers gezien, een bericht van de marketingafdeling waarin ze wordt gevraagd om een vergadering van 9.00 uur bij te wonen, een briefje van het technische team waarin om feedback van klanten wordt gevraagd en een vraag van verkoop Ops over het nieuwe incentive plan.
Met andere woorden, alle wegen leiden naar de eerstelijns salesmanager. Met de volgende drie technieken kunt u uw tijd besteden aan de meest productieve taken.
Contents
1) Niet-coachende activiteiten terugschroeven
De tijd van een verkoopmanager wordt onevenredig besteed aan niet-coaching activiteiten. Voorbeeld: een Fortune 500-bedrijf vroeg me om hun vacature voor verkoopmanager te bekijken.
Vijfentachtig procent van de items had direct of indirect te maken met verkoopcoaching. De organisatie wilde managers die de prestaties van hun verkoopteam konden maximaliseren.
Toen ik echter hun verkoopmanagers interviewde, ontdekte ik dat ze minder dan 10% van hun tijd daadwerkelijk aan coaching besteedden.
Anders gezegd, ze besteedden slechts een fractie van hun dag aan hun belangrijkste verantwoordelijkheden.
Volgens een rapport uit juli 2015 van The Sales Management Association besteden verkoopmanagers ongeveer 15% van hun tijd aan het coachen of ontwikkelen van verkopers.
Degenen bij goed presterende verkooporganisaties besteedden aanzienlijk meer tijd aan het beoordelen van hun vertegenwoordigers en het geven van sturen op specifieke kansen dan verkoopmanagers bij slecht presterende verkooporganisaties.
Er zijn drie gebieden van potentiële tijdsbesparing, volgens het rapport: beheer van interne res, planning en administratieve activiteiten.
Een paar snelle tips:
- Investeer in sales enablement tools om administratief werk en planning te verminderen.
- Delegeer uw budget en/of marketingverzoeken aan iemand anders — of verminder drastisch de energie die u hen geeft. U kunt een grotere impact hebben door twee vertegenwoordigers te ontmoeten dan te proberen te onderhandelen over meer inhoud met Marketing.
2) Neem de problemen van uw vertegenwoordiger niet aan
A verkoper die is gepromoveerd tot management heeft de neiging om haar actiegerichte, beslissende mentaliteit mee te nemen in de nieuwe rol.
Helaas werkt dit tegen haar als salesmanager. Als een vertegenwoordiger bij haar komt met een probleem, is ze geneigd de verantwoordelijkheid ervoor op zich te nemen.
Ze heeft echter meestal niet genoeg informatie om meteen te handelen. Dus zegt ze: “Ik zal ernaar kijken en kom erop terug.”
Nu is het probleem van de vertegenwoordiger haar probleem geworden. De manager heeft in wezen ermee ingestemd hem een voortgangsrapport te geven.
In plaats daarvan had de verkoopmanager haar vertegenwoordiger twee vragen moeten stellen:
- Wat heb je hier tot nu toe aan gedaan?
- Wat zou er volgens jou moeten gebeuren?
Dit vertelt de verkoper dat hij verantwoordelijk is voor het oplossen van het probleem — en dat de manager hoopt dat ze al actie hebben ondernomen. De volgende keer dat ze haar om hulp vragen, zullen ze beter voorbereid zijn.
Bovendien heeft de vertegenwoordiger veel meer kennis over het probleem dan zij. Misschien hebben ze zelfs geholpen om het te maken.
Het laatste voordeel van deze strategie: het antwoord van de verkoper onthult of dit een coachingsmogelijkheid is. Als ze geen idee hebben wat de volgende beste stappen zijn, kan de verkoopmanager hen helpen een herhaalbare strategie uit te stippelen.
Bekijk de onderstaande video voor meer informatie:
2) Houd uw tijd bij
Uw tijd effectiever besteden is eenvoudig. Dit is moeilijker.
Om er zeker van te zijn dat u doorgaat, besteedt u een hele dag aan het bijhouden van uw tijd. Ik hou ervan om je tijd op papier bij te houden in plaats van met een tool, omdat het je echt naar het punt leidt waar je je tijd misbruikt.
Vraag jezelf elke 15 minuten af: “Wat was de belangrijkste taak waaraan ik in die periode heb gewerkt?” Schrijf het op.
Deze oefening laat zien welke projecten of verzoeken niet productief zijn. U hebt bijvoorbeeld 50 minuten doorgebracht in een niet-verkoopvergadering waar u niets van waarde hebt geleerd of bijgedragen.
Als die vergaderingen herhaaldelijk onproductief zijn, stop er dan mee.
Of misschien beantwoordt u altijd vragen van dezelfde groep verkopers. De kans is groot dat de verkopers in uw team die niet altijd hun hand opsteken echt gebaat zijn bij extra aandacht.
Met dit in gedachten kunt u de uren die u met hen doorbrengt verhogen en de tijd die u besteedt verminderen tot ad hoc coaching.
Hoe meer tijd u bespaart op taken met een lage waarde, hoe meer tijd u kunt besteden aan het helpen van uw verkopers. Gebruik deze strategieën om uw dag te maximaliseren.
Kevin F. Davis is de auteur van het nieuwe boek “The Sales Manager's Guide to Greatness”, nu overal verkrijgbaar waar boeken worden verkocht.