Ik heb de afgelopen 20 jaar salesmanagers opgeleid. Voordat ik een sales management workshop geef, bel en interview ik altijd een paar van de deelnemers.
ik vraag, “Wat is het nummer één probleem voor je gezicht? Het is 99,99% van de tijd hetzelfde antwoord: “Ik heb niet genoeg tijd.”
de typische verkoopmanager arriveert om 8 uur ‘ s ochtends op kantoor met een geprioriteerde lijst met taken voor de dag.
om 8:05 uur heeft ze haar e-mail gecontroleerd en twee dringende verzoeken van verkopers gezien, een bericht van de marketingafdeling waarin ze wordt gevraagd om een vergadering van 9 uur bij te wonen, een briefje van het engineeringteam waarin feedback van klanten wordt gevraagd en een vraag van Sales Ops over het nieuwe incentiveplan.
met andere woorden, alle wegen leiden naar de frontline sales manager. Met de volgende drie technieken kunt u uw tijd omleiden naar de meest productieve taken.
Contents
1) niet-Coaching activiteiten terugschalen
De tijd van een sales manager wordt onevenredig besteed aan niet-coaching activiteiten. Voorbeeld: een Fortune 500-bedrijf vroeg me om hun vacature voor SalesManager te bekijken.
vijfentachtig procent van de items had direct of indirect te maken met sales coaching. De organisatie wilde managers die de prestaties van hun verkoopteam konden maximaliseren.
toen ik echter hun verkoopmanagers interviewde, ontdekte ik dat ze minder dan 10% van hun tijd daadwerkelijk aan coaching besteedden.
met andere woorden, ze wijdden slechts een fractie van hun dag aan hun belangrijkste verantwoordelijkheden.volgens een rapport van de Sales Management Association uit juli 2015 besteden salesmanagers ongeveer 15% van hun tijd aan het coachen of ontwikkelen van verkopers.
degenen bij goed presterende verkooporganisaties besteedden aanzienlijk meer tijd aan het beoordelen van hun vertegenwoordigers en het geven van richting aan specifieke kansen dan verkoopmanagers bij slecht presterende verkooporganisaties.
Er zijn drie gebieden van potentiële tijdsbesparing, volgens het rapport: het beheer van interne res, planning en administratieve activiteiten.
een paar snelle tips:
- investeer in sales enablement tools om te bezuinigen op administratief werk en planning.
- delegeer uw budget en/of marketingverzoeken aan iemand anders-of verminder drastisch de energie die u hen geeft. Je kunt een grotere impact hebben door twee vertegenwoordigers te ontmoeten dan te proberen te onderhandelen over meer inhoud met Marketing.
2) Neem de problemen van uw vertegenwoordiger niet aan
een verkoper die is gepromoveerd naar het management heeft de neiging om haar actiegerichte, beslissende mentaliteit in de nieuwe rol te dragen.
helaas werkt dit tegen haar als verkoopmanager. Wanneer een vertegenwoordiger naar haar toekomt met een probleem, is ze geneigd om de verantwoordelijkheid ervoor te aanvaarden.
ze heeft echter meestal niet genoeg informatie om meteen te handelen. Dus ze zegt: “Ik zal er naar kijken en terug naar jou.”
nu is het probleem van de vertegenwoordiger haar probleem geworden. De manager heeft in wezen ingestemd om hem een voortgangsrapport te geven.
in plaats daarvan had de verkoopmanager haar vertegenwoordiger twee vragen moeten stellen:
- Wat heb je hier tot nu toe aan gedaan?
- Wat denk je dat er gedaan moet worden?
Dit vertelt de verkoper dat ze verantwoordelijk zijn voor het oplossen van het probleem-en dat de manager hoopt dat ze al actie hebben ondernomen. Ze zullen beter voorbereid zijn de volgende keer dat ze haar om hulp vragen.
Bovendien heeft de vertegenwoordiger veel meer kennis over het probleem dan zij. Misschien hebben ze zelfs geholpen om het te creëren.
het uiteindelijke voordeel van deze strategie: het antwoord van de verkoper laat zien of dit een coachingsmogelijkheid is. Als ze geen idee hebben van de volgende beste stappen, kan de verkoopmanager hen helpen een herhaalbare strategie te ontwikkelen.
bekijk de video hieronder voor meer informatie:
2) Houd uw tijd bij
Het is gemakkelijk om uw tijd effectiever te besteden. Dat doen is moeilijker.
om ervoor te zorgen dat je doorloopt, besteed je een hele dag aan het bijhouden van je tijd. Ik hou ervan om je tijd op papier te volgen in plaats van met een tool, omdat het echt naar huis rijdt waar je je tijd misbruikt.
elke 15 minuten, vraag jezelf af: “wat was de belangrijkste taak waar ik aan werkte in dat increment?”Schrijf het op.
Deze oefening laat zien welke projecten of verzoeken niet productief zijn. Misschien heb je bijvoorbeeld 50 minuten doorgebracht in een niet-verkoopvergadering waar je niets van waarde hebt geleerd of bijgedragen.
als die vergaderingen herhaaldelijk onproductief zijn, stop dan met gaan.
of misschien beantwoord je altijd vragen van dezelfde groep verkopers. De kans is groot dat de verkopers in uw team die niet altijd hun hand opheffen, echt kunnen profiteren van extra aandacht.
met dit in gedachten kunt u de uren die u met hen doorbrengt verhogen en de tijd die u besteedt aan ad hoc coaching verminderen.
hoe meer tijd u bespaart op taken met een lage waarde, hoe meer tijd u kunt besteden aan het helpen van uw verkopers. Gebruik deze strategieën om je dag te maximaliseren.Kevin F. Davis is de auteur van het nieuwe boek, “The Sales Manager’ s Guide to Greatness”, nu beschikbaar waar boeken worden verkocht.